沒有哪一場談判是一蹴而就的，每一場談判都是在虛虛實實的試探和交鋒中找出決勝的關鍵戰機。為什麼有的人可以一下找到關鍵戰機，處處掌握主動，極少失手，而有的人卻身陷重圍，舉步維艱？重點就在於談判中制勝的關鍵技巧。
01
除了吃飯睡覺，其實還有一件事情，是我們每天都在做，卻沒有被我們注意到的事情，就是“談判”。
很多人都覺得談判是一個很“高大上”、很不親切的話題，與自己沒有多大關係。
事實上，我們每個人都是一個談判者，生活中也無時無刻不在發生著各種各樣的談判。
比如家庭有矛盾時，需要談判來解決問題，促進家庭和諧；與人有爭執時，需要談判來有理有據地說出自己的想法或者道理；銷售商品的時候，需要談判來研究客戶心理，抓痛點促進成交；面試時，需要談判來破解談薪資的套路......
當然，談判被用得最廣泛還是在經濟與政治中，尤其是在商場上，我們會因為不同的原因，需要進行商業談判。
這些談判可以是從供應商中獲得更多的資源或者更低的價格，可以是通過競標獲得期待已經的項目，可以是促進與生意夥伴的精誠合作，也可以是對己方的正當權益進行維護......
可以說，小小的談判桌上風起雲湧，成敗榮辱，盡在這方齒之間較量博弈。
02
曾在為索尼、蘋果、BBC等國際知名企業及機構完成數百億美元的國際交易中扮演了關鍵談判角色的克萊夫·裡奇發現，由於糟糕的談判，英國每小時損失900萬英鎊，而如果有更好的談判，英國公司的利潤率可以提升7%。
同時，他還發現，在中國也有大約50%左右的受訪者認為，如果有更好的談判能力的話，他們的交易會變得更好。
沒有哪一場談判是一蹴而就的，每一場談判都是在虛虛實實的試探和交鋒中找出決勝的關鍵戰機。
為什麼有的人可以一下找到關鍵戰機，處處掌握主動，極少失手，而有的人卻身陷重圍，舉步維艱？
重點就在於談判中制勝的關鍵技巧。
1、做好充足的準備，掌握籌碼
有句話叫，“工欲善其事，必先利其器”。
要在商業談判中取得成功，必須要在事前儘可能多地蒐集相關的信息，例如：你的客戶需要什麼？他們有哪些選擇？
事先做好功課是必不可少的。
克萊夫·裡奇曾經參與過微軟和雅虎之間的一場談判，在談判開始的六個月之前，微軟就開始準備了。
微軟僱傭了一些雅虎曾經的高管，讓他們來到微軟，假定他們是雅虎真正的高管來進行談判的演練。
微軟用了六個月的時間去做準備，去充分了解雅虎的情況。
在談判開始之前，一定要收集足夠多的信息，除了談判對手自身的信息之外，還要儘可能地掌握一些場外信息，例如：行業信息、金融環境信息、相關法案、隨時可能推出的新的政府政策等等。
這些場外信息表面上看起來似乎和你的談判無關，在實際上它們可以跟你的談判產生千絲萬縷的聯繫。這些場外信息不僅可以在一定程度上打擊對方的自信心，也可以在很大程度上影響你的底價。
信息就是力量。
所以，在談判之前務必要做好準備工作，收集足夠的信息，掌握談判的籌碼。
2、找對參與談判的人
前兩年有句話很流行，叫“你行你上”。
丘吉爾上臺之後立即改變了英國的政治形象，諸葛亮上場之後劉備立刻就強大了起來。
在一家不是很大、部門不多、人也不多的公司，應該派誰去參與談判呢？是老闆自己，還是經理，還是員工？
首先要看的就是談判的性質。
如果是合作性談判，往往要求職位必須要對等。比如我們這邊是老闆，你那邊也需要是老闆，一定要在談判中表示尊重。
如果是銷售型談判，就不要求談判對等，銷售員甚至可以衝進客戶老闆辦公室就給他銷售產品。
除了談判性質，還要看項目大小。
一般性的項目，士兵上就可以，背後的領導幫他們準備好資源，因為一般性的項目他們靠自己的能力和資源就能夠做下來。
馬雲在做業務的時候如果發現有業務員難以搞定的項目，就會讓他們先把聯繫方式搞到手，初步接觸，向其介紹相關業務，如果發現對方是潛在客戶，再由經理、副總監等大將進行跟進。
也就是說，如果是小項目，士兵上就行；如果是中大項目，先由士兵上，收集信息，初步接觸，再由將、帥上，出馬拿下；如果是超大難的項目，則由帥親自上場。
3、摸透對手的動機，找到深層次需求
在行業裡有一句很著名的話；“不怕搞不定你，就怕你沒有愛好。”
在談判中，也有一些背後的需求和動機，對於我們來說非常重要，因為不同的人想要同一個同喜的背後，原因可能是不盡相同的。
打個比方，對方想要一個價格，這個價格可能對他來說至關重要，不這麼做的話就會破產，也有可能這個價格可以讓他覺得你信任他，又或許對方得到這個價格會有某種歸屬感。
這裡講個故事吧。
有一個橘子，姐妹倆都想要這個個橘子，倆人起了爭執。直到最後，她們都沒有能夠達成統一的意見，到底由誰來吃這個橘子。
於是橘子就被切成了兩半，一人一半。
然而，事實上，這倆姐妹，其中一個是想拿橘子來榨果汁，而另一個則是想用橘子皮來做蛋糕。
如果她們能夠了解到對方背後的需求和動機，她們可能就不會將橘子一分兩半，而是會達成更好的交易了。
我們必須先摸透對方有什麼動機，是競爭動機、解決問題動機、情感動機、個人動機，還是組織動機？把控對方的動機，然後投其所好，直到控制對方。
知己知彼，才能百戰百勝。
4、掌握出價、還價、破局守勢、成交的技巧
前期準備做好了，談判中的出價、還價、打破僵局、守住攻勢、利益博弈、、促進成交應該怎麼做呢？
比如：
我該不該先開價？先發還是後發制人？
如果開價的話，條件應該要開多高，開多大幅度？
當對方報出一個鎖定價格之後，我方應該怎麼辦呢？
如果要還價的話，是先還，還是後還？是高還，還是低還？還多大幅度？
如何挖掘到對方的底線？
如果談判陷入了僵持局面，應該如何打破，還能守住我方的攻勢？
在談判中要不要退讓，應該怎麼判斷？又該怎麼試探對方讓步的空間？
如何促進有效成交，以防對方反悔？怎麼樣秒殺成交？
簽約與合同，要注意哪些細節？
這麼多談判中的問題有沒有簡單易學易操作的技巧和心法可以學習呢？當然有！
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