一場2018年上市險企半年報大戲，以平安的亮眼業績高調開場，各色透視、分析紛繁登場。
驚豔、優秀、領銜、碾壓等詞彙將平安2018年上半年的表現推上“偉光正”的高海拔，近兩天股價的上漲更是最直接的反饋。
平安燦爛數據的背後，我們更多看到了整個行業的轉型挑戰或者說正在演進的方向。
這更為值得關注。
1
代理人增長趨向飽和
傳統個險時代，人海戰術依舊是主流險企的主流打法。
超百萬的營銷員隊伍，可謂平安的一把利劍。然而人員增長張弛有度，高人力增長時代或已呈強弩之末，逐漸轉成如何提高留存率。
2018年上半年，平安無論是代理人的月出單量、人均收入、件均保費均出現負增長。
回顧平安往年代理人增長情況，代理人數量的增長情況放緩明顯。2018年上半年，平安壽險人力規模139.9萬人，同比增長5.5%。
2017年代理人規模達 138.6萬，較年初增長24.8%；2016年代理人111萬人，同比增長27.6%；2015年代理人數量近87萬，較年初增長36.9%。
縱然2015年保險營銷員考試資格取消、營銷員准入門檻降低、大量人員湧入，但800多萬的營銷隊伍帶來粗放式的問題依舊。其中，整體素質偏低、銷售誤導“久治不愈”等老問題依舊嚴峻影響著保險業的形象。
強大的營銷軍團背後，是個險重回第一大保費渠道的榮耀，也是老牌大型保險公司容光煥發的時刻。高光背後那曾脫落的數千萬人力也是不容忽視的數字。
13個月留存率不足30%，25個月留存率僅有10%左右的情況下，大體量的增員或許只是虛幻的數字問題，並不能解決實質性的留存問題。
對比發達的北美保險市場， 3億多人口的國度僅有三四十萬保險代理人、經紀人，專業、穩定。中國的保險營銷軍團也到了走向精細化、職業化、專業化的時代。
對此，以平安為首的大型公司已經釋放出相對明顯的信號。
2
長期產品催生大壽險時代
平安2018年上半年146.7億元的利潤同比增量中，壽險板塊貢獻增量利潤近102億，佔比70%。
意思是，平安壽險板塊貢獻了集團淨利增幅的70%。其餘財險、銀行、資管、科技等板塊合計貢獻30%。
底蘊，即手握數千億元的剩餘邊際餘額。什麼意思？
壽險公司的利潤由剩餘邊際攤銷、投資回報偏差、經營偏差（包含風險邊際釋放）和會計估計變更四部分組成。其中，剩餘邊際攤銷是會計利潤的主要來源。
2016年，平安人壽剩餘邊際餘額4547億元，2017年中達到5454億元，今年中這一數字變為7100億元。意味著平安壽險板塊未來稅前利潤釋放空間達到7100億元。
什麼保單可以持續大幅貢獻剩餘邊際？只有長期類、保障類產品才可以。比如終身壽險、定期壽險、疾病險、意外險等保障類產品。
2018年上半年，平安壽險板塊期繳類保費佔比高達94%；長期健康險和意外及短期健康險保費增速分別為40%、31%，遠超壽險板塊保費增速。
縱觀北美壽險市場，向長期保障型產品要死差益的做法更符合國際社會對上市保險公司的估值判斷——保障型產品佔比高、依靠死差驅動利潤增長的險企才更具價值。
聯想當前中國壽險市場轉向長期、保障類產品的演進方向，是否可以推算一旦成功將催生巨大的壽險市場。
3
大公司也不能避免的車險壓力
平安產險，財險行業二當家。
2018年上半年，平安產險保費收入1188億元，增幅優於市場0.7個百分點，14.9%。
車險費改的激烈競爭下，平安守住22.3%的車險市場份額，但同比增幅僅為5.6%。直接導致了車險板塊在總保費中的佔比下降6.3個百分點至71.3%。
另一個能體現車險競爭激烈的數字是手續費：
2018年上半年，平安產險保險業務手續費支出為257.4億元，同比增長61.6%。其中，車險手續費為225.93億元，同比增長65.4%；非車險手續費20.29億元，同比增長24.8%。
同期非車險板塊表現強勁，以297億元的保費，實現保費增速47.4%，總保費中佔比上升5.5個百分點至25%。
其中，保證險原保險保費收入由2017年上半年的95.15億元大幅增長至2018年上半年的161.61億元，主要原因是在線保證保險業務模式快速推進。
責任險、特殊風險保險、家庭財產保險原保險保費收入同比增長43.9%、42.0%、52.6%。
意外與健康保險。意外與健康保險業務穩健發展，原保險保費收入同比增長46.9%。
車險壓力之下，非車險板塊幾乎成為各大財險公司集中發力點，尤其是農險領域更是如此。
此亦印證激烈的價格競爭下，不僅是中小險企痛苦，大型財險公司也表現出“受不住”之勢。“報行合一”也由此而來。
2018年上半年，平安產險淨利潤由2017年的68.95億元下降至59.24億元，下降幅度為14.1%。期間，財險板塊所得稅上漲130%。
4
電銷的沒落
猶記得2009年被平安財險以43億的絕對優勢一舉超越。這一年平安電話車險保費剛好是42億。隨後的2010年平安超太保106億，平安電話車險則超太保電話車險115億。可見電銷對於平安產險的意義。
作為曾經以一己電銷車險之力超越太保，坐擁電銷車險最大紅利的平安產險2018年上半年最大的變化就是電銷渠道的滑落——電話及網絡銷售佔比大幅下降，而車商、代理等渠道卻有不同程度的上漲。
2018年上半年，電話及網絡渠道保費由2017年的361.4億元下降至131.57億元，佔比也由34.9%下降至11.1%；
交叉銷售保費佔比由16.9%上升至19.2%；
車商渠道保費佔比由20.8%升至22.5%；代理銷售渠道佔比由10%升至21.7%。
相對於電網銷等可控性強的渠道而言，車商等渠道的上漲也是整個車險市場手續費上調的原因之一。
事實上，2017年下半年以來保險監管重拳打擊財險市場亂象，電銷渠道成整治重點。期間的一個重點就是擠假電銷水分。隨後行政處罰書、監管函頻頻下發，甚至引發中小險企逐步退出，保費萎縮由此成定局。
整體來看，電銷業務呈現斷崖式下滑並不意外。
保險行業協會公佈的數據顯示：上半年，財險電銷保單數量996萬單，同比負增長60.72%，保費收入173.89億元，佔產險保費的2.89%。較去年同期下降6.59個百分點，同比負增長65.20%。
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