洽談會上，老樂(左)向俄羅斯茶商亞歷山大推介公司的紅茶。
打開寶石紅的茶盒，幾個素雅的茶罐依次排開。樂子華拿起其中一罐，打開瓶口，傾斜瓶身輕輕一抖，罐中的紅茶順勢灑在了白紙上。坐在對面的俄羅斯茶商亞歷山大·日裡亞科夫接過白紙，埋下頭，仔細端詳，又聞了聞。“這個很像金駿眉啊!”亞歷山大用一口流利的中文說。
7月7日，在中國農業國際合作促進會茶產業委員會和中國茶鄉峨眉山國際茶文化博覽交易會組委會共同主辦的2018茶葉出口國際採購洽談會(中國·峨眉山)上，來自12個國家和地區的32家專業採購商正與中國茶企洽談合作。
57歲的老樂是湖北孝感紅貢茶有限公司董事長，也是孝感市茶葉商會會長。這次他帶來的樣品正是公司出口俄羅斯的產品，除了包裝精美的高檔貨，也有主打便攜快捷的平價產品，目前已經在俄羅斯兩家連鎖超市的11600家門店上架銷售。聽說樂子華在俄羅斯成立了公司，亞歷山大很高興，表示這會讓下一階段的合作更順暢。
第一家外商談得這麼順利讓老樂鬆了一口氣。他低聲告訴記者：“這次我們要瞄準茶葉進口大國，不能無頭蒼蠅似的亂談。”在會場內踱步觀察，老樂又將目標鎖定在主攻加拿大市場的外商拉司明·佩里斯身上。看到別的茶商起身離開，老樂迅速走到拉司明對面，很快將帶來的產品擺了一桌。
拉司明拿出放大鏡，從外包裝到茶葉，一樣挨著一樣仔細看。他告訴記者，自己已經和中國人做了50年生意了。
“這個多少錢一公斤?”拉司明問。“1500元。”老樂答。
“你告訴他，我們有從30元/公斤-2000元/公斤各種價位的30多個品種。”看到拉司明直搖頭，樂子華趕緊讓翻譯再做詳細的介紹。
報出這一價格後，洽談很快進入實質階段。拉司明指著一款25袋裝共50g的袋泡茶產品說：“我很喜歡這樣的設計，價格如果可以控制在1.25美元的話比較理想。”樂子華馬上查了匯率，進行一系列測算後，給出了相差不大的報價。
價格談妥後，雙方就包裝尺寸進行了細緻的溝通。拉司明拿出手機，讓樂子華看加拿大貨架商品陳列的照片。
不知不覺，時間到了中午。拉司明的桌子旁，已經有好幾家茶企等著，想要在上午的洽談結束前，與他再寒暄幾句，留下聯繫方式，隨後再尋求合作。
“這次收穫不小，估計很快就會簽下合同。”吃過午飯，老樂和記者聊起了這幾年跑出口的艱辛，“俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、日本……，一年有3個多月都在外面跑市場。”
12年前，在外闖蕩多年、已經頗有成就的樂子華，回到家鄉湖北孝感市，開始二次創業，專攻茶樹良種繁育，如今已建成了全國最大的工廠化無性系良種茶樹種苗繁育基地。
2013年，樂子華開始謀劃將茶葉賣到俄羅斯去。“俄羅斯人愛喝紅茶，但不生產茶葉，全部依靠進口，市場潛力巨大，而我國茶葉產能已經過剩，茶葉原料(鮮葉)利用率低，誰先走出去，誰就能獲得更大發展空間。”對於要不要走出去，老樂有著很清晰的認識。
經過多方聯繫開拓，2016年，老樂拿下了600噸紅茶、價值1.8億元人民幣的俄羅斯訂單，打開了俄羅斯市場的大門。如今，老樂已經有了一大幫俄羅斯朋友。
“語言、文化、商業習慣、市場需求、質量要求、包裝要求，這些對中國茶企走出去都是挑戰。”老樂說，除此之外，完成一單出口貿易，從基地認證、加工認證、商檢、海關備案、報關、投保、清關、倉儲、物流、外匯結算、法律文件的處理，涉及10多個關鍵環節，這需要大量的專業人才，“對大部分茶企來說交易成本可不低啊。”
針對這些問題，老樂籌備著在俄羅斯的莫斯科和聖彼得堡開設兩個近千平方米的中國茶展銷中心，讓中國茶在俄羅斯365天全天候展銷，並與俄羅斯茶葉咖啡商會合作，每年組織兩次以上的產銷對接採購洽談會，為中國茶出口俄羅斯提供全方位的服務。“再過幾個月就正式開業了，我相信，這必將為中國茶葉贏得俄羅斯市場更大份額起到重要作用。”
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