今天一大早，互聯網圈開始流傳一個說法：因為創始人黃崢害怕坐飛機，所以拼多多的上市敲鐘就不去美國而留在上海，似乎有點蹊蹺。
皓哥在做投資的這些年，看過最優秀的電商創業者就是他。兩年前他告訴我，要幫助消費者實現“多實惠多樂趣”的購物體驗，讓大家找回逛商場的消費樂趣。
今天敲響的鐘聲，更像是描繪拼多多的路徑圖，而且正在按照黃崢所設想的軌跡一步一步推進。
撰文 | 錢皓，馬龍
排版 | 七寒谷
一、夾縫中長出的蒼天大樹
儘管上市前的專訪時間很有限，但第一問題我還是求證了他是不是怕坐飛機所以不敲鐘，他聽完後大笑說，“這都是誰傳出來的？”
之所以不去美國敲鐘，絕對不是因為怕坐飛機，而是拼多多把用戶放在第一位，本來是希望帶著用戶一起去美國敲鐘，但是因為赴美簽證實在是很麻煩，如果只有他一個人敲鐘感覺很沒意思，所以乾脆就留在上海與紐約兩地同步敲鐘。
上市敲鐘作為一件極具儀式感的事情，就被黃崢這麼輕描淡寫的給帶過去了，而且他跟皓哥開玩笑，“如果真這麼在乎去美國敲鐘，找個人幫忙ps一張照片好了”說完，狡黠的一笑。
其實，這也反映出作為創業者，他勤勤懇懇的一面。就像在拼多多公司總部，沒有大張旗鼓的宣傳與橫幅，每個員工都還在按部就班的工作，而皓哥寫稿的隔壁，還有團隊在耳邊討論流量裂變還有哪些新玩法。
上市當天的拼多多總部，與平常的任何一天沒有差別
黃崢在介紹拼多多為什麼今天能上市，他把大的功勞還是歸結為商業運勢。皓哥也從這次專訪中，梳理出拼多多之所以能在微信生態中成長為獨角獸，密不可分的三重機會。
如今移動互聯網的用戶時長中，微信佔據半壁江山，甚至投資圈內將微信生態紅利稱之為“PC互聯網->移動互聯網->微信互聯網”之後的最新一波紅利。通過熟人“拼團”的極簡化操作，它得以迅速流量裂變，短短3年時間便覆蓋了3.44億用戶。
而這背後也與中國互聯網兩極騰訊與阿里的天然隔閡有關。若是騰訊與阿里攜手，最強的社交平臺與最強的電商平臺合作，也許就沒其他社交電商的新機會了。
第二重，開闢新戰場，錯位競爭才有出路
本質上，拼多多與天貓、京東都不同，它強調場景化差異，也滿足了一批存量人群的新場景消費需求。
移動互聯網時代，用戶使用習慣碎片化，天然增加了很多消費場景。這與淘寶的主動搜索模式截然不同，拼多多更強調是熟人間的分享，來刺激用戶購物慾望；長期看，用戶的需求會被切割成不同的場景。比如，她在媽媽群中，為孩子的紙尿褲需求，會選擇品質型消費的天貓或京東；同時也可能在家庭中扮演賢妻良母，為追求實惠型的拖把，而選擇拼多多。
黃崢談及：若是與天貓、京東做同類型的事兒，極有可能幫助競品培養新用戶，因為用戶一旦養成網購習慣，就會去該模式下更大的平臺。因此做拼多多的時候，必須與競品實現清晰地差異化。
第三重，創始人認為拼多多迅速崛起，七分靠運氣，三分靠團隊。
今天很多人質疑拼多多年輕，打破了聚美優品的最短上市紀錄，但是黃崢給年輕的拼多多做了一次強力的辯解，“不管是拼多多，還是小米、美團，大家都是連續創業者，我們的核心團隊一起創業了10年，並不年輕啊……”
敲鐘現場的團隊
拼多多的前身一部分來自海外遊戲團隊，他們技術非常拔尖，加之黃崢本人也是技術出身，他強調“一個優秀的技術，頂得上100個普通的技術”。拼多多團隊在招股書中也體現出了超高人效比的優勢。
當然，做電商也不是心血來潮，過去黃崢的樂其電商代運營團隊，實際上已經是國內淘寶代運營公司的Top3。
二、圍繞中國最廣泛群體的新型Costco
皓哥在專訪中犀利的問他，身邊沒有一個人用拼多多，這與消費升級的大趨勢不符，他是不是在做消費降級的事？
黃崢似乎也並不惱怒，而是客觀陳述了一個讓我聽起來更犀利的回答。他說，消費升級是迎合所謂新中產的，而他們只不過小眾的消費人群。“你要知道，這些不到3000萬的中產人群，卻牢牢把控著80%的話語權，讓人們誤以為消費升級就是大趨勢，但是中國有13億人口，近10億人群的消費訴求被忽視，而他們的消費能力是達不到的。”
皓哥在專訪後，也理解了黃崢想賦予拼多多的兩大商業壁壘。他希望更聚焦服務五環外人群，並不斷提升供應鏈效率，尤其是藉助分佈式的人工智能系統，這將是拼多多的長期護城河。
一是，極致供應鏈效率。
電商的天平有兩端，一端是供應鏈，一端是用戶。誰能夠把其中一端玩到極致，就足以形成優勢，所以美國Costco依靠極致的供應鏈效率在電商衝擊下形成金鐘罩鐵布衫，這同樣是其與沃爾瑪的區隔化競爭優勢。
拼多多圍繞供應鏈做了一系列優化，比如：實現了F2C。一層是Factory從工廠生產線直接到最終用戶，另一層是Farm，拼農場將商品從農田直接送到消費者手中。
專訪中，皓哥問及未來拼多多如何進行供應鏈升級，黃崢開宗明義的說：“拼多多肯定會去迭代供應鏈。”
拼多多的商業邏輯是將原先離散的消費需求通過“拼”來聚集訂單，並反向與工廠直接合作，去掉了中間冗餘低效的渠道環節。皓哥也曾走訪過一個捲筒紙工廠，他們會為拼多多專設生產線，雖然利潤率與之前相差無幾，但主觀能動性更強。
“沒錯，因為過去他們賺錢，總感覺是為他人做嫁衣，並沒有品牌概念，現在直接面對消費者，這會形成品牌優勢，所以工廠會覺得是在為自己做市場，這跟過去OEM代工有本質上的區別。”黃崢解釋道。
同樣個人消費意願是可以被周邊人所影響和帶動的，他給皓哥舉了一個例子：在水蜜桃成熟時，如果一個人想吃，他會順便分享給身邊的人一起拼團，或許對方之前消費意願是吃水果，至於吃香蕉、蘋果、水蜜桃都不重要。通過拼的方式，就把消費品類集中到水蜜桃上，拼多多做到了多個sku到一個sku的集中。除了品類集中之外，在時間上的集中也在悄然間完成，道理與品類集中類似，皓哥不過多闡釋。
“拼多多之所以能爆，剛開始肯定是因為模式創新，但是實現長尾效應的，或者乘法關係往上翻的，一定還是對於消費意願的刺激和觸發。”
二是構建分佈式的人工智能系統。
黃崢坦言在非個性化的消費品類上，很容易實現消費者之間的互通互聯，但是面對衣服這類個性化的消費品上，拼多多確實需要更多的探索。所以未來將讓AI來模擬現實社會，來聚合不同偏好的用戶需求，預測單品銷量，並反向引導供應鏈，形成另外一道護城河。
“比如范冰冰的某款新衣服，好友之間很難拼團，畢竟熟人間要避免撞衫的尷尬，而通過AI小規模測試，能將不同群落間的同一類偏好者聚攏在一起，並快速進行全網的銷量預估，反向引導供應鏈批量生產，從而極致性價比吸引用戶下單”。
典型IT男用技術來賦能供應鏈的邏輯，黃崢正在一磚一瓦的搭建未來的商業壁壘。
這背後也需要極強的技術、數據與平臺網絡效應的積累。創始人黃崢本身是技術出身，曾在Google任職，讀書時候的導師也都是AI領域的院士級人物，這意味著他能招募更牛的技術大咖；如果平臺的網絡效應足夠強，就能積累足夠豐富的大數據，來實現高效的測試與銷量預估。
在談到這個分佈式的人工智能系統，黃崢的興奮溢於言表，頭向上揚起，看著天花板喃喃道：“想想都挺興奮，這是一個將網絡虛擬空間和現實世界緊密融合在一起的多維空間。它將是一個由分佈式智能代理網絡驅動的“Costco”和“迪士尼”（集高性價比產品和娛樂為一體）的結合體。它不光高效地做信息的匹配，還不停地模擬著整個空間裡人群的群體情緒，並試圖對整個空間做調整，讓群體的體驗更加開心。”
三、打造電商版“迪士尼”，讓購物體驗變得更有樂趣
黃崢在專訪中坦言：如今拼多多在“多實惠”的維度上已取得一定的成績，當然供應鏈仍有優化的空間，但在購物的“多樂趣”上，還比較初期，做遊戲出身的他，希望未來能在這個維度上實現更多差異化，開創電商消費的新品類。
“拼”出個未來。
拼多多三個字，有人說贏就贏在一個“拼”字上。不可否認，在過去的三年裡它建立並推廣了一個全新的購物理念和體驗——“拼”。
“在電商的賽道，有人看到了我們的成功，也想模仿，這其中既有新入局者，也有原先的資深玩家，但是他們學拼團之後，反而給我們帶來了用戶增長，因為很多消費者在其他平臺玩過拼團後，喜歡上了這種玩法，也會在我們的平臺上進行轉化。”黃崢這樣的解釋，或許出乎很多人的意料。
他同時介紹，未來“拼”會演變出各種版本，迭代出不一樣的用戶場景和新的玩法。
黃崢以近期新上線的多多果園為例，其正式靜默上線不到半個月，用戶量近4000萬，每天有超過2億人次使用。累計200萬用戶收到了水果，幫助農民售出價值3000萬元的各類水果。
“我們讓用戶參與水果種植的過程，最終等果樹結果，商家就會給用戶免費送上一盒‘種出的水果’，很多用戶都非常喜歡這個新的購物玩法。”
皓哥認為，黃崢不愧為做遊戲的行家，他熟知用戶以往玩開心農場和偷菜的心理，並且巧妙地利用這種心理實現了虛擬和現實相結合，並帶有一定的養成遊戲的屬性。既體現了拼多多提出的“多實惠多樂趣”，也大幅降低了拉新成本，使得用戶會時常來關注遊戲的進程，提升了用戶粘性。
玩他個痛快。
“上市招股書裡，我鄭重其事的寫下要做Costco和Disney的結合體，當然不是開玩笑的，畢竟在那麼重要的場合和文件中，我不會隨便亂說話。拼多多試圖能夠給用戶帶來幸福感指數上的高性價比，這是情感層面的共鳴。”
這也許是黃崢在刻意回應別人質疑拼多多是微信上跑的一款小遊戲，皓哥認為他並不忌諱別人說他是遊戲，並且勇敢承認自己是遊戲。
黃崢曾在私下跟皓哥聊過，做遊戲的人總是在思考男性喜歡什麼？女性喜歡什麼？女性最喜歡的遊戲不就是購物嗎？
未來，他要讓用戶一想到去拼多多的時候，就能聯想到玩遊戲的快樂，特別是要讓用戶感受購物+玩遊戲的雙重愉悅，心情更美好，玩的更痛快。
皓哥分析，拼多多讓購物不僅能享受實物性價比的愉悅，還能享受到精神層面的愉悅。這背後的商業邏輯其實與遊戲化的運營方式不謀而合，它迎合了用戶對養成系、等級成長、攀比炫耀等心理訴求，在虛擬的精神層面滿足了用戶愉悅的心理。
縱觀市場，目前還沒有電商平臺能將人的幸福感指數用性價比來實現，同樣情感層面的共鳴更難實現，這或許是拼多多未來一段時間試圖嘗試突破的點。
專訪中，黃崢言必稱馬雲老師，或許這種大格局世界觀的思考，正是他向電商前輩的致敬。不過，正如世界紀錄是用來被打破的，同樣，每個學生尊重老師，也希望能夠在成就上比肩而立。
四、結語
在專訪臨近結束，黃崢強調了一句話，他會堅持在正確的道路上做正確的事。正如他在致股東的信上所說，或許今天的拼多多還有很多不足之處，但是數億用戶的信賴，讓他們不會放棄為最廣大人民群眾創造價值，以及推動更快樂生活的孜孜追求。
皓哥始終認為中國互聯網的創業紅利和利潤在下沉市場。今天拼多多240億美元的上市，或許真的只是起點，它是有機會成為千億市值企業的，或許那時候黃崢再去納斯達克更符合他的願景。
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