关于健身房转介绍的逻辑分析:如何做好“老带新”?

前几天我在某个银行平台办理了一个分期业务,这几天他们的工作人员就一直给我打电话,让我推荐我的朋友也来办他们的卡。

说实话,我自己之所以办这个分期业务,主要还是因为他们长期给我打电话推销他们的产品,现在让我转介绍让朋友去办理信用卡,我还真的不知道怎样去说出口。

我尝试着给一个朋友推荐,朋友也都一脸茫然的看着我,还以为我拿了对方多少好处,因为这个产品对朋友来说完全不是什么优惠。

关于健身房转介绍的逻辑分析:如何做好“老带新”?

静下心来想一想,为什么会出现这样的情况呢?

主要的原因还是我最开始就不是愿意去购买这个分期产品的,并没有内心深处的觉得这个东西很好。

所以在推荐给朋友的时候也并不是真的是推荐朋友去使用,想要帮助朋友,而是为了完成履行答应别人推荐的“承诺”而已。

而当自己觉得这些东西根本不够“值钱”也就不会为了这个“不值钱”的东西去出卖朋友的关系。

其实关于健身房推荐朋友来办理健身卡一样,到底什么情况下用户才会信心满满地推荐朋友来办卡呢?

关于健身房转介绍的逻辑分析:如何做好“老带新”?

最大的可能就是健身房的服务真的非常不错,在会员自己觉得很好的同时,坚定地相信,朋友来了这个健身房,或者是请了某个私教,也可以很满意。

这个理论简化下来就是如下公式:(产品价值+推荐奖励)> 关系链价值。

即与朋友、同事的关系链是有价值的,如果希望推荐成功,就必须有更高的价值产生,这个价值可以是推荐的奖励,也可以是产品或服务本身的价值。

当推荐奖励特别诱人,或产品本身特别超值时,中间人就倾向于向朋友推荐。

而因为关系链价值并不是一个定量的概念,且多数人倾向于认为“友情无价”,而推荐的奖励又是可以量化的,就较难确定推荐奖励具体到多少金额时,中间人愿意执行推荐动作。

幸好,还有一个同样可以上升到“无价”层面的产品或服务(更确切的说,服务与关系都是定性而非定量的),所以,产品与服务足够好时,以上等式成立的可能性才更大。

关于健身房转介绍的逻辑分析:如何做好“老带新”?

以此类比到我们的健身房,作为拓客手段的老带新(也称转介绍),为什么有些健身房转介绍非常成功,而有些健身房即使给予高额的奖励还是不成功呢?

关键还在于产品价值,如今的健身房行业已经衍生成为了一个服务为上的产业,即健身房的服务质量本身,如果你俱乐部的这些都做得非常好。

比如:专业的教练、舒服的服务、付费方式多样化(次付、周付、月付等)、硬件设备智能先进等。

即使不给推荐奖励,很多会员也愿意主动介绍朋友、同事前往,因为他们通过接受服务得到了很大的收益,他们也真心希望他的朋友、同事能受益。

关于健身房转介绍的逻辑分析:如何做好“老带新”?

反之,如果会员在开始不是因为服务质量,而是因为不断硬性推销加入了你的俱乐部,加入后发现自己都不满意健身房的某些服务或课程等。

会员又怎么会为了一点小奖励去“坑害”他的朋友呢?即使你奖励再高,他也不可能转介绍啊!

所以,这个转介绍给到我们的启示就是:健身房服务是核心,做好基本服务,当会员觉得这家健身房很不错的时候,自然会介绍给朋友,而如果“锦上添花”再来一点推荐奖励,就能更好地促进这个进程。

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