“初期警钟到来时，人们必须始终拥有随时可以动用的准备金，这样才可以走出恐慌。那些认为不需要准备很多的准备金的观念，不仅会引起恐慌，还会将恐慌升级成疯狂”。
这就是金融理论中著名的“白之浩原则”（Bagehot's Dictum）：
1. 在金融危机发生时，银行应当慷慨放贷，但只放给经营稳健、拥有优质抵押品的公司，而且要以足够高的、能吓走非急用钱者的利率来放贷。
2. 为了解决恐慌和流动性窒息，央行要充当“最后的贷款人”（the lender of last resort）。
白之浩原则的基本思想，指导着近现代经济一次又一次金融危机中走了出来，其要义就是一个：流动性衰竭会带来金融危机，而最后的贷款人是危情时刻解决问题的关键角色。
如果没有合法的“资金池”来调配流动性冲击，同时缺乏强有力的“最后贷款人”庇护，一旦环境中的流动性忽然收缩，紧张情绪蔓延、继而形成踩踏的客观现实，瞬时的压力，可以压垮任何人、任何机构、任何平台。在现实中，最初的紧张可能是因为个别违法乱纪者的逃跑、监管者的义愤填膺且运动式的矫枉过正、或周期性局部市场风险暴露而综合引起的。
但随着事态的蔓延，人们开始各种莫名的紧张和猜忌，担心自己会成为最后一个逃出来的人。于是，不管别人的选择如何，哪怕暂时离开和观望，也是自己更为合理的选择。人们不再投资了，同时还会把正在投资中的钱千方百计地收回来，紧紧地攥在手里，谁都不给，发呆就好。在每个个体都觉得似乎安全了的时候，整个体系却可能处于危机之中。这就是教科书一般的经典故事。
幸运的是，真正的财富管理业务和上面的故事毫不相关。当然，如果有人在过去的几年中都是用上面故事逻辑开展财富管理业务，那是错的。今天，我想终于应该不会再有人怀疑这个判断了。
任何一个生意，都需要回答这么几个问题：我们卖的是什么？卖给谁？怎么卖？赚多少钱？
有人这么回答：卖的是产品；卖给任何想买的人；能怎么卖就怎么卖；赚得越多越好。听起来，简单明了，一种粗暴的美感。
不过，如果你想开的是一家财富管理机构（当然你未必非要开一家财富管理机构），我想这四个问题应该这么回答：
一、卖的不是产品，而是服务。金融产品是工具，不是目的。不要看不起服务，服务可以非常具体、可触、稀缺，值钱。在这个生意里，不是产品凌驾于服务、服务依托于产品；恰好相反，财富管理是服务引导产品、产品服务于服务的生意。
很多时候，产品本身凝结了服务的价值——比如资产投研和策略建议，产品成为服务能力的一种表现形态。极端时，告诉客户不买任何产品，其实也是一种服务，也很有价值。
二、财富管理这个服务并不适合卖给任何人，那样既不合理，更缺乏效率。财富管理的宗旨不是努力让穷人变富，而是帮助富人不要变穷。当然，零售金融服务确实应该层次多样，普惠大众。但财富管理服务，在中国就是一千多万人适合成为你的客户。
三、卖的方法论叫资产配置。 这应该是迄今为止唯一正确的方法论。资产配置意味着分散、透明和趋于标准化。因此，我们需要学会理解和交易各式各样的金融工具和产品，充分披露各种产品的信息和收益风险特征。为了提高这一方法论的信度和效度，我们会越来越多地使用标准化、可预期、可管理的金融工具和产品来达成资产配置的目标。
最后一点，很抱歉，我想了很久，观察了很多，发现这个生意并不能追求爆发式增长，只应赚取合理利润。再大的规模、再快的增长、再牛逼的品牌或强大的后台，过度攫取收益，将在危机中身败名裂，甚至万劫不复。做这个生意，永续经营，才是目标。
上述内容，本来可以写一万个字，但我觉得意义不大。老生常谈，没有新意。只是当下的行业环境中，大家可以再安静地思考下：我们到底要卖什么、卖给谁、怎么卖、以及赚多少。
莫慌，勤劳勇敢的中国人民定会创造更多的价值与财富，人们需要被服务。只不过，未来不是今天的延续。该翻篇的时候，请翻篇。
北京牛投邦科技咨询有限公司
閱讀更多 顧問雲 的文章
