每一個人都希望購買到物美價廉的商品,但是品質必定是由成本堆積起來的。這就是俗話說的,便宜沒好貨,好貨不便宜!
大多時候,琳琅滿目的產品讓人愛不釋手但價格卻讓人抗豫再三。那麼新穎的外觀、優良的做工、實惠的價格能否兼得呢?這就是消費者的需求。如果企業能夠滿足消費者這個需求,都能夠在商業社會成為領軍者!
靠著滿足消費者物美價廉的需求,這家企業從年收入3500萬美元迅速增長為25億美元!
1950年代中期,美國商業複印市場上,有兩種成熟的複印技術,都有不足,例如複印品很髒,不能持久保存,平均每臺複印機每天只能複印15到20張。當然設備成本也很低,只要300美金左右。
這樣的產品,用了大概好幾十年。直到卡爾森( Chester Carlson)發明了一項在當時可以稱得上是令人驚奇的靜電覆印新技術。用這種技術複印出來的複印件乾淨整潔,複印速度每天可以達到數千張。
他找到了當時 Haloid公司(後來的施樂公司)的總裁威爾森( Joe Wilson),希望他能夠將這項技術商業化。兩人一起發明了利用靜電覆印技術的914型複印機。
雖然效率、效果,都遠大於老式複印機,但它們的生產成本每臺高達2000美元,高於當時辦公用複印機6到7倍。
所以一般的企業,就不會買這種先進的設備,因為價格太高了。
高價值、低門檻模式,讓施樂起死回生
如何才能讓客戶為這種全新、高質量的技術支付這麼貴的價格呢?
首先施樂想到的是生產和渠道合作的形式,他們向柯達、GE、IBM提出了合作意向,卻被一一拒絕,因為他們同樣認為,以更高的成本獲得更好的質量,沒有多大的商業價值。但威爾森他們最終設計出了一種全新的商業模式:以提供租賃服務的方式,把914型複印機推向市場。消費者每個月只需支付95美元,就能租到一臺914型複印機。
這就是高價值、低門檻,把2000美元的使用成本直降到95美元。
並且如果每月複印的張數不超過2000張,不需要再支付任何其他費用,超過2000張以後,每
張支付4美分。施樂提供所有必需的服務和技術支持。如果客戶希望中止租約的話,只需提前15天通知公司即可。
令人難以置信的事情發生了:由於複印質量很高而且使用方便,用戶的辦公室一旦安裝了914型複印機,每天,而不是每個月,就要複印2千張!而在過去,市場上90%的複印機每月複印量少於100張。
通過降低使用門檻,然後通過租金之外超額的部分的複印,施樂掙了大錢。最重要的是,它通過一種非常低的門檻,把他的設備快速的撲向了市場和客戶端。把傳統很多印刷設備直接淘汰。
這種租賃模式使施樂收入增長率一直保持在41%,原本一家銷售規模僅3000萬美元的小公司變成了年收入25億美元的商業巨頭。
所以再先進的技術和先進的產品,如果你不改變你的盈利模式,很可能你這個技術和產品就胎死腹中。
如果你的產品價格比較高,那你在尋找你未來新的市場的時候,能不能用施樂的這種方法,改賣為租用,從賣產品變成賣服務,從高門檻變成低門檻?
企業家最大的價值是不斷地發現新的利潤池
在巨大的利潤之下,施樂公司上下志得意滿,根本沒有興趣去仔細深入地分析市場,創新產品滿足用戶需求。
終於,施樂的產品結構和定價策略造成的市場機會被一個凌厲的對手抓住了,這就是佳能。
施樂公司的客戶群體,面向大企業,所以施樂印刷機看起來都很龐大。
佳能對複印機市場進行了深入細緻的研究。
在研究中,佳能走訪了施樂的用戶,瞭解他們對現有產品不滿意的地方;重要的是,佳能還走訪了沒有買過施樂複印機的企業,詢問他們沒有購買的原因。
佳能發現了巨大的市場機會。
施樂價格昂貴、體積巨大、操作複雜、故障必須要專業的人員維修,最重要的是保密性還比較
差,因為打印數據有可能還會被施樂拿走。
佳能就結合這些消費者或需求者反饋的需求,定位了一個新的市場叫做小型複印機,也就是桌面複印機。
它的特點就是價格便,使用和維修非常方便，保密性良好。
通過這種方式,重新去定位中小企業和這種家庭市場一經推出,施樂的市場佔有率從80%降到了35%。
當然這樣的案例還有很多,柯達被數碼幹掉了,諾基亞被蘋果乾掉,這也讓我們警醒:企業家的最主要任務就是要不斷地尋找和創造市場機會。
這也是為什麼我們要推出超速盈利模式21計的原因,通過21種商業模式創新方法,幫助企業家獲得,找到新型利潤池的能力,從而實現超速盈利。
並且無論是施樂還是佳能,偉大的企業的開始都是從產品創新開始的。
產品創新基本法:讓你的創新變得簡單
第一、找到精準的用戶;
第二、挖掘精準用戶隱性的痛點;
第三、給出解決方案。
第一、找到精準用戶:
施樂做的是大企業,佳能做的是小企業和小家庭,這叫精準;
第二、挖掘精準用戶隱性需求:
佳能通過對用戶調查,找到了使用打印設備用戶的痛點,就是體積大、佔地面積大、維修複雜、保密性差、價格貴;
第三、提出解決方案(滿足用戶隱性需求)
佳能針對市場上對打印機的需求,做出了價格低廉的、小巧玲瓏的、維修方便的桌面打印機，就是佳能針對這個隱性訴求,提出的解決方案。
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