這是九枝蘭的第72期專訪，專訪時間2018.5
如今，豬八戒的商業模式和產品矩陣已經相當成熟：豬八戒覆蓋了600多個企業級服務；八戒園區孵化了130萬家小微企業；去年僅在技術研發領域，收入30億的GMV...“八戒模式”能獲得如此成功，不僅僅是因為服務眾包、孵化企業等諸多服務，最重要的是豬八戒解決了供求雙方的信任問題和信息不對等問題。
中國有4400萬家企業，中小微企業佔絕大多數，中小微企業的服務眾包市場自然是一盤很大的生意。作為平臺方，八戒對接需求方和供給方，需求方一般是開發能力不強的中小企業，供給方主要是中小服務商和服務工作者，我們經常可以看到20-30人的工作室或30-50人的開發團隊為需求方提供支持。兩方均以中小企業為主，這是極具八戒特色的平臺發展模式。
近期，九枝蘭專訪了豬八戒北京地區市場總監艾迪。他豪放隨和，真誠豪爽，認真起來的艾迪娓娓道來，為九枝蘭解讀——“八戒模式”如何解決供求雙方的信息不對等問題、豬八戒如何攻克B2B眾包服務的世界性難題、100%交付率如何達成等等。
九枝蘭：服務眾包怎麼就被你們做成了？“八戒模式”怎麼做起來的？
艾迪：大家都知道豬八戒的前身是威客，豬八戒成立了中國第一家威客平臺。大家可能不知道的是，八戒是文創行業起家。
「C找C」
早期的八戒平臺上有大量設計類、筆書類等文創領域的人才。物以類聚，人以群分，這部分群體越聚越多，平臺深藏著國內最活躍的的文創嬌子。
人才再多，也只是個體，個體的身份可能是公司設計師或行業從業者，甚至還有可能是大學生。那個時候的需求方也是熱愛文創的個人，所以早期的平臺參與玩家都是個體，平臺模式是「C找C」。
企業供給方
放眼其他行業，我們發現了一個企業級的細分市場。互聯網時代，企業有了建站、設計logo、策劃活動等較為深入的品牌和市場推廣需求，這是一種剛性需求，市場上根本沒有個人能滿足他們，個人或知識工作者們的交付能力參差不齊是主因。
對於企業需求方而言，它一切的營銷需求都在講求效益，也許個人供給方更有價格優勢，但企業營銷的目的不是為了省錢，而是為了贏得客戶、贏得市場，是為了掙錢。
所以在供給方這一側，交付能力更強的企業供給方逐漸嶄露頭角，個人供給方逐漸默默無聞。
企業需求方
很多時候，供給方和需求方經常互換角色，企業供給方也會有需求，在需求承接的更替交換中，企業需求方也慢慢多了起來。交付能力，已成為衡量企業服務能力的標尺之一，在八戒平臺上，企業供給方若想承接需求，除了要提高自身的產品和服務能力以外，更要準時達成訂單完成交付。
在不斷創新、迭代的過程中，“八戒模式”轉變成了B2B平臺，簡單理解為「B找B」，逐漸替代了「C找C」。
“雙創”利好
我們以低於市場價的服務，藉助以上產品矩陣，吸引小微企業入駐八戒園區，為他們提供更多的創意服務和設計服務的機會。在國家鼓勵大眾創業、萬眾創新的雙創背景下，八戒在2013年之後迎來一波巨大紅利。
八戒在線上是雙創平臺，和淘寶的買賣有本質區別。八戒可以將一名優秀設計師孵化成設計工作室，讓設計師創業，沒有任何買賣和投資，只帶開出豔麗的花，結出甘甜的果。
百城聯創
至今，八戒已在全國44座城市建立了八戒園區，前後共孵化了130多萬家企業，我們的目標是在一百個城市，舉區域之力支持當地的創客。
北京的創業環境還好，三四線城市的創業環境根本不能跟北京相提並論。在四川綿陽，在山東鄒城，物理環境很好去找，公司說幹就幹，但業務量嚴重不足，或者說業務非常難找。八戒的線上平臺業務量充沛，線下園區提供場地，在當地政府扶持企業的政策下，手握天時地利的創客，成長為一個個小微企業脫穎而出。
換個角度看，八戒鼓勵當地人才創業，是在防止當地的人才流失。二三線城市的經濟需要發展，而人才卻在流失，非常不利於當地經濟轉型。八戒可以幫助每個地方的創業公司，從品牌包裝、形象設計，到產品打磨、營銷策劃進行全方位的服務，當一個嶄新的、鮮活的小微企業被推出市場後，會變得更有競爭力，在市場的角逐賽跑中，更加出類拔萃。
九枝蘭：供求雙方的合作會很順利嗎？一般會遇到什麼問題？
艾迪：豬八戒平臺的本質，解決了信息不對等的問題。需求方，是甲方，因為對服務行業不完全瞭解，所以一上來就壓價；供給方，是乙方，是服務方，提供的非標服務會有溢價。你會發現甲乙雙方在價格上就非常不對等，八戒通過平臺訂單大數據為雙方呈現一個相對合理的價格，緩解雙方的不信任，這是第一步；第二步，八戒還是一個資金託管平臺，甲方的預算先打給八戒，並由八戒協調雙方的服務流程；第三步，八戒會明確雙方預期，確定彼此的心裡目標，後面的服務對接才能比較順暢地進行，服務關係也會越來越和諧。
九枝蘭：非標服務會有溢價，這種溢價好不好控制。八戒平臺的大數據可以為供求雙方提供哪些信息？
艾迪：這確實是一個難點。八戒不像淘寶，沒有那麼多的實物交易和買家秀，比如定製化開發或區塊鏈應用，這類服務的成本並不像杯子成本那樣透明。
八戒希望將數據這座金礦，藉助AI技術進行充分挖掘，識別那些“獅子大開口”和“情緒化”的報價，縮小供求雙方在價格上的認知差距。
尤其當傳統企業將需求與供給方對接時，傳統企業對互聯網營銷的不瞭解、不理解，讓信息不對等的狀況極易出現。
C端用戶對價格的敏感性遠遠高於B端。B端是企業，企業追求效益並不追求省錢，做任何事都要考慮投入產出比合不合適。八戒的大數據報告，小到一個logo設計，大到一個系統開發，提供了平臺歷史訂單的成交金額，需求方可以好好評估一下，這樣的回報能否符合預期。
九枝蘭：小微企業市場很小，而且你們一做就是十多年。
艾迪：為什麼我們的切入點是中小微企業？因為運營一個平臺不能一開始就進入主流市場，主流市場會有相對穩定的、形成規模的服務平臺，若B端服務起步就進入主流市場，只能是死路一條。
所以八戒選擇了垂直細小的市場，一直堅持到現在。
09年前後，有一波熱錢進入資本市場，國內很多企業都在做眾包服務，但最後都失敗了。因為非標準化的服務太不好做了，豬八戒能堅持、能吃苦，就是一點點扛下來的。
九枝蘭：八戒平臺的推廣方式？
艾迪：營銷推廣層面，除了SEM，八戒更多采用樹立行業標杆的方式，打造自己的KOL，讓平臺自傳播。有一個案例：澤楷在大三的時候選擇創業，在八戒平臺上從做個人策劃開始，逐漸被八戒平臺孵化成小微企業，建立了自己的品牌，業務越做越熟，合作越來越多。這是草根化身高富帥，走上人生巔峰的典型代表啊！（調侃）
小微企業的成功，沒有複雜的商業模式，只是把一件件小case做好。再小的企業，都有自己的圈子，八戒包裝它們，打造它們，讓每個小微企業的圈子都能看到它的成功，從而影響各個細分行業，一點點蠶食市場，這是八戒的主要營銷手段。
線上推廣（SEM）的轉化率不是那麼的高，八戒有意識地將推廣重點轉移線下，比如百城聯創、八戒商學院。八戒在全國各地區有4千多人的市場團隊，他們建立需求場景，吸引C進來，潤物細無聲地讓C體驗八戒的使用場景。
談了這麼多中小微企業的痛點，也講講大中型企業的難處。在大企業，“灰色地帶”的存在很普遍，對企業來說“灰色地帶”顯然是不健康的。從這個角度分析，大中型企業的董事會、CEO一定很歡迎八戒平臺，因為八戒公開、透明，因為每一家企業都願意與通透的合作伙伴相處，沒人願意工作在疑慮和猜測中。八戒會為甲方找尋第三方，提供十家服務商報價，這種報價非常接近合理性報價（水分擰乾），十家服務商共同爭取這次服務機會，使得供給方市場更加合理規範。
九枝蘭：線下活動具備一定規模和頻率的時候，效應才會比較明顯。
艾迪：八戒的策略是雙邊效應的：採買服務的機構也有可能作為供給方去提供服務，而供給方也有可能需要企業服務，這是企業的雙面屬性。所以我們做的市場活動基本是以企業生命效應這個初衷為前提，覆蓋僱主和服務方。舉例講，對於設計工作室來說，它有技術開發要求，也有代理記賬的需求，還有知識產權的採買需求，工作室在平臺提供服務的同時，就會需要這些服務。市場營銷策略利用雙邊效應，會大大減少線上的工作量。至於線下，各個地區的市場團隊確實需要通過多次活動的累計，聚集決策者。
九枝蘭：以軟件開發需求為例，八戒如何為甲方分配服務商？
艾迪：上面提過八戒的本質，就是解決信息的不對等問題。平臺接到需求之後，會深入瞭解開發程序和甲方的預期，通過平臺標準化服務，採用總分包的形式，將總需求進行拆分，通過人工篩選完成匹配，把符合機構業務的需求分配出去，多方服務商共同完成這個大項目。
總分包大大降低了需求方成本，OA、ERP、財稅系統分別交由各自領域中專業的機構去完成，比一個大項目被層層分包的價格更透明。緊接著，OA系統我們會找三家進行報價，價格趨於合理。
八戒作為平臺的運營方，慧眼識珠，能相對容易地分辨哪些機構能做好，哪些機構對平臺的忠誠度更高，從而做到百分之百的交付率。
九枝蘭：“八戒模式”也為行業提供了很多參考和借鑑？
艾迪：當供求雙方越來越多，平臺越做越大的時候，更多的小眾需求方被吸引進來。八戒的過往服務案例和數據都可以為需求方提供參考，哪怕是寺廟ERP的開發需求。
最開始接手這個需求的時候，心裡沒底，需求太小眾，會有前車之鑑嗎？八戒大數據告訴我們，全國範圍內做過ERP系統的寺廟有三座，其中一座是北京潭柘寺。
與企業的科學管理方式不同，寺廟的管理是有信仰的管理，那如何在ERP中體現出信仰？後來我們把潭柘寺的成功案例拿出來，推薦了對應的優秀服務團隊，至少讓需求方不會擔心交付能力的問題，會很放心交給平臺和乙方。這裡補充一句，因為這個需求很低頻，絕大部分服務商並不能馬上匹配需求，所以先由八戒承接過來，再過度給服務商。
九枝蘭：平衡供求關係是豬八戒的一大優勢。
艾迪：並不是平衡供求關係這麼簡單，我們希望通過自身的能力培育B2B市場。
經常跟身邊的朋友聊天，發現大家對成本收益比是有一個大概的瞭解的，這是時代的進步。不僅僅是營銷問題，大家對人文、政治、歷史等問題的變化和表現都有更高程度的認知。隨著審美的不斷提升，消費者並不像以前那麼好糊弄了，商家為了討好消費者，在產品端下足了功夫。
豬八戒讓服務規範化的同時，也在積極搭建平臺信用體系，包含好評率、交付率等指標。平臺、需求方、供給方三方共同受益，平臺才能不斷髮展壯大。
九枝蘭：下一個目標在哪裡？
艾迪：八戒將通過自身的數據能力和平臺影響力讓B2B市場變得更規範，將非標準化服務趨於定製化，讓需求方的服務認知更加合理，杜絕扯皮現象。我們有能力把更多的知識工作者或行業人才孵化成小微企業，在更細緻、更垂直的B2B市場，八戒也將有所作為。（完）
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