在2018年5月11日舉辦的第十六屆全國連鎖商業發展戰略研討會生鮮總監平行論壇上，海南旺豪超市海鮮採購總監李聞雄與參會老總進行了“如何做好超市海鮮經營”的互動分享。以下是現場速記精選。
我們超市的水產主要是海鮮產品，我負責採購和銷售，海鮮的採購都是直接到船上拿貨，再由海鮮運輸車輛配送到店。
在採購運輸環節上，品質鑑別與保鮮非常重要。比如有些冰鮮魚，可以通過看眼睛或鰓來鑑別優劣。保鮮運輸過程中需要打入足量氧氣，天氣太熱的話要在水裡加冰。
平常海鮮的毛利率一般會在10個點左右，給顧客一種我們這的海鮮很便宜的感覺，節假日海鮮銷量會明顯上升，這就需要預先備好貨，做好海鮮的存儲。
提問：運輸存儲中用海水氧還是淡水氧？
李聞雄：需要看是來自哪裡的貨，大連一帶的皮皮蝦就跟海南的不一樣，海南用的水溫是20℃，大連也就是11℃、12℃，海水的鹹度也不一樣。
主持人：平時平價海鮮加價率多少？
李聞雄：平時10個點就賣了，因為到節假日就很高，看貨品，市場上沒有賣的，我們提前備好貨，100%的利潤都有。
主持人：去年海鮮採購金額大概是多少？
李聞雄：我們有一個賣場4000多萬。
主持人：平均一天你就要消耗十幾萬海鮮。
李聞雄：我們最高一天銷售100多萬。
主持人：市場上沒有的商品可以加到100%，節假日時別人也有的，你的利潤空間加多少？
李聞雄：都是30%到40%。
主持人：採購是使用現金還是有賬期？
李聞雄：我們一般都是10天結賬，也看貨船，有些我們自己下去捕撈，月結也沒有問題。
主持人：不固定的船還是相對固定的船隊？
李聞雄：有固定的也有不固定的，要是有我自己的船回來，我就用自己家的東西。
主持人：你們是什麼樣的體制？是拿工資加獎金還是超額部分拿分成，還是完成銷售目標完全進行利潤分成？
李聞雄：我是跟著公司做，有保底工資，有利潤後才能拿到分紅。
主持人：分紅的百分比是多少？
李聞雄：利潤的20%-30%，我們要除掉所有的員工費用。
提問：你這個團隊有多少員工？
李聞雄：20多個。
提問：下面的員工是公司發工資還是你給他們發工資？
李聞雄：公司。
主持人：員工分成幾班？
李聞雄：三班。晚上9點半沒什麼顧客時，就打掃衛生，清理海鮮。一個月休三天，銷售額給他們分成，賣得越多分的錢就越多。
主持人：20個員工夠用嗎？
李聞雄：還可以，淡季的時候還可以，旺季的時候可能有調動。
提問：公司給你20%-30%的分紅，你是負責人？
李聞雄：對。
提問：怎麼防止他們出現偏差呢？怎麼調動他們的積極性？
李聞雄：這些貨都是我親自把關。
提問：你不可能天天管？
李聞雄：365天我可能360天都在場。
主持人：加工分三種，一種是收拾乾淨，還有一種是加工成半成品，比如去骨，再就是做深加工，比如魚丸。
李聞雄：只是弄乾淨這一步。
提問：你怎麼儲存海鮮？內地超市不敢經營水產，最大的問題是養不來，你們的養殖期間是24小時巡查還是固定巡查？
李聞雄：我們上班的時間基本上都會巡查，下班前必須把所有沒活著的清理出來，運到內地有些貨不會超過12個小時，經過冰水的麻醉，螃蟹要是空運到每個城市的店裡面銷售，一定要快，要不然螃蟹就會出現斷腳斷鉗。
主持人：養海鮮，你認為最要緊的是哪條？
李聞雄：海鮮所在地的水溫還有鹹度，不管你在哪個地方上的貨，比如你從福建上的貨，你就要知道這個地方的水溫和鹹度，只有這樣你才能養好。帝王蟹正常是5-6℃，波斯頓龍蝦是12-13℃，帝王蟹放到8℃的水裡很快就掛了，還要注重水的品質。
主持人：現在沿海產量越來越少，你們如何解決這個問題？
李聞雄：靠我們出去找貨源，因為我的貨不僅僅是海南的，還有廣東、福建、大連，各個地方的都有。如果開海了，我們海南的貨就往深圳賣，在9、10月份你到海南拿貨就很便宜，海南的船全部都出海，海南就幾百萬人口，消耗不了這麼多海鮮。
提問：你們從海上打撈的多一些，還是養殖的多一些？
李聞雄：我們的野生貨源最少達到90%，以前我們會標註野生，現在不準標了，但我們還是以野生為主，我們“只賣海鮮，不賣海水”。
整理：張相琦
攝影：王彩霞
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