商理缘起(一级)
改革开放以来，中国人面临前所未有的发展机遇，一批又一批创业者，勇敢地跳进了市场经济的汪洋大海。其中不乏一夜致富而倾刻间又身无分文的、也有稳步向前走向成功的，但大都是满腔热情、千辛万苦，徒劳无功。以中关村为例，每天有1000家企业申办开业，同时又有700～800家企业到闭，这是什么原因呢？
就一般情况而言，企业在开创之初对未来是充满憧憬的，但是万事开头难，正式开业后，往往是理想与现实产生差距，企业的发展目标开始模糊，只能是走一步看一步，摸着石头过，一方面凭机遇与运气，另一方面靠勇气和一股拼劲。那么，作为白手起家的创业者如何才能在市场大潮中成为弄潮儿，企业开创初期如何才能走向成功？笔者根据多年的观察和分析，总结得出成功创业的三步法则。
核心内容（一级）
1．初战必胜是古训，旗开得胜可生存；
2．乘势再捷可发展，树立形象传美名；
3．三胜过后无近忧，站稳脚跟谋大业。
（以上黑体）
过了这三关，对于一个企业而言，算是基本是站稳了脚跟，但要保持永续发展、基业长青，还需不断加强企业的核心竞争力、保持组织的柔韧性、不断学习和自我突破。
内容解释（一级）
第一步：初战必胜是古训，旗开得胜可生存（二级）
很多创业者以失败而告终，究其原因，主要是没有初战必胜的准备和把握，对初战必胜的重要性认识不深刻。他们往往只凭一时的热情和冲动，要么赌运气，倾其所有，孤注一掷，生死在此一搏，对胜算的把握并不大，一旦失败，从此一蹶不振；要么只是怀着试试看的心理，不会投入全部精力和资源，前怕虎后怕狼，患得患失，因为“决胜是在决战前”结果自然是失败的居多。而成功者恰恰相反，他们往往避免了上述“左倾”和“右倾”的两种错误，在做好充分的思想和物质准备之后，全力以赴地投入，十拿九稳地获得首战告捷。初战获胜不仅可以树立创业者的信心，还可以为企业发展积累一定经验，并掏得“第一桶金”。
1988年娃哈哈的儿童营养液，凭借“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语一炮打响，引起轰动效应。初战告捷后，娃哈哈一发而不可收，1988年，娃哈哈实现销售收入488万元，利税210万元，第二年，销售收入2713万元，利税821万元，第三年，销售收入逼近亿元大关，利税2639万元，从1987年靠14万元借款起家，到2002年销售额88亿元，在全国500家最佳经济效益工业企业中排列第47位。娃哈哈的成功，有人可能会说这是宗庆后的运气好，具有偶然性，其实在这偶然的背后具有必然性，首先得益于他的首战告捷。他的首战获胜并不全是靠运气，是他做了艰辛的准备和长期的蓄势，可谓“十年不呜，一呜惊人，十年不飞，一飞冲天”。
宗庆后18岁下乡，在农村磨练了15年，33岁回城，在校办厂做了９年的电器推销员。1986年成立杭州上城区校办企业经销部，42岁的宗庆后虽然是经理，但是具体工作还是蹬三轮车，卖４分钱一支的棒冰和笔记本。1987年给宝灵公司做花粉口服液代加工，30个职工年利润30万元，日子很好过。1988年宗庆后决定自行开发研制儿童营养液，开始了他创业历程的首次战役，当时职工都想不通，觉得风险太大，但这时的宗庆后已经有了首战必胜的把握，因为他已有做保健品的基础，有人才、资金的储备。更重要的是，他有了丰富的市场经验，凭借敏锐的市场洞察力，他发现了一个保健品行业的空白市场——儿童营养品，他抓住机遇，全力以博，儿童营养液的成功，使娃哈哈真正迈出了成功的第一步。
又如东方集团，从手推车到奔驰车，从700元到70亿元，作为一个民营企业，第一个控股国家港口，第一个赢得世界银行的巨额贷款，第一个成为中国三大寿险公司之一的新华保险公司的最大股东，第一个斥资25亿港币收购中国香港上市公司，第一个在美国创办华人发起的商业银行，第一个在海外大规模兴建“中国工业园”，成为中国惟一拥有外汇经营权和进出口权的民营企业。东方集团的成功也得益于张宏伟的首战告捷。
1978年9月，25岁的张宏伟带着“黑包工”的骂名，冒着“被割资本主义尾巴”的危险，在都市人对农村人的蔑视中，以“先干活后给钱，不满意不付钱”的条件，珍惜来之不易的机会，以3天3夜（正常15天）完成地槽挖掘任务，7天7夜（正常1个月）完成二层楼混泥土浇筑的惊人速度，不到2个月完成540平方米的动力区酱菜厂房主体工程，成功的“踢好了第一脚”。得到了360元，在当时相当于国有企业普通职工一年的收入。更重要的是，背水一战的胜利令他们的活力像火山一样爆发。
从上述两个案例来看，宗庆后和张宏伟虽各自身处异地，却有许多相似之处，都有从三个轮子的人力车到四个轮子的奔驰轿车的经历，他们从无到有，从小到大，快速地创建起自己的企业王国，成就各自的伟业，关键在于他们都成功的打好了创业的第一仗。
万事开头难，要取得首战必捷，不能仅凭运气和机遇，靠勇气和一股拼劲也不一定成功。成事在天，谋事在人。要取得初战必胜，必须把握好以下三个原则：
1．充分的准备（三级）
准备阶段包括资金、经验、人员等方面的积累。
兵法云：不打无准备之战。要首战必捷，必须准备充分，抓住机遇，奋起一搏，背水一战。例如娃哈哈的宗庆后在推出“娃哈哈儿童营养液”之前，经历了20年的人生感悟，通过10年的市场摸爬滚打，换来了的对保健行业的了解并积累了一定的资金和人才。而张宏伟则为了摆脱“黑包工”之嫌，在进哈尔滨之前，义务为杨林公社盖办公楼换来了一张介绍信和700元的生活费，名正言顺地打着“杨林公社建筑队”的旗号进军哈尔滨。
2．判断创业时机，并抓住机遇（三级）
那么，在什么条件下可以研究创业，什么时机才能设立公司，这是独创事业的两个首要问题。在这方面，坐失良机的有，过早地拉起架子而骑虎难下的有，频频改变初衷，东一榔头西一棒地乱打的有。为了避免打哑炮，创业者必须准确判断创业时机，抓住机遇，放手一战。宗庆后凭借在市场中摸爬滚打这么些年炼就的火眼金睛，敏锐的发现了儿童营养产品市场的空白，并紧紧抓住这个机遇，全力以赴，背水一战，最后初战告捷，为娃哈哈后期发展奠定了基础。宗庆后的座右铭是“天下之事，伺机而动，待时而发，万事无不成。”
3．失败再战与首战必胜的辩证关系（三级）
古人云：胜败乃兵家常事，失败乃成功之母。同理，商战中，失败也是在所难免的，问题是如何看待失败，如何总结经验、重树信心，调整资源，以求再战获胜。曾国藩的名言是“屡败屡战”，汉高祖刘邦虽然屡败，却能在垓下一战定乾坤，关键是要如何想方设法让失败成为首战胜利的前奏，让失败为首战告捷做铺垫、做准备。在市场大浪中，只有熟练掌握冲浪技巧，只有准备充分的幸运儿才能乘风破浪，独占潮头。作为创业者，万一初战未捷，切不可盲目跟进，以图奇迹出现，这样只会越陷越深，不能自拔，甚至可能永无翻身之日，必须退而求稳，总结经验，重树信心，再次积累资金，准备充分，抓住机遇，进行积极防御，以图首战告捷。
第二步：乘势再捷可发展，树立形象传美名（二级）
对任何一个企业来说，生存是第一需要。但首战告捷获得生存权后，若得过且过，停滞不前，不求发展，就会坐失良机，不进则退，最后往往连“生存权”都要被剥夺。不少企业在初战告捷后，不能及时抓住时机扩大胜利成果，或骄傲自满、沾沾自喜、头脑发热，盲目冲动；或缩手缩脚，小心翼翼、不敢继续前进。如20世纪80～90年代，许多人挖得了第一桶黄金后，到今天仍然没有太大的作为，也不过是一夜暴富而已，此后便销声匿迹。能够在市场竞争中幸存下来的是那些不骄不躁，等待机会、创造机会、抓住机会全力以赴乘势再捷以求发展的企业家。
例如娃哈哈，在成功推出儿童营养液获得“生存权”后，也彻底激活了中国的保健品市场，巨人、飞龙、三株等相继登场。由于保健品产业的超额利润已经开始使参与其中的人变得浮躁，很难维持游戏规则的正常运行，竞争开始变质。此时，生性沉稳的宗庆后发现了产业危机，痛下决心退出了保健品市场，转而进军儿童饮料产业，推出新产品——娃哈哈儿童果奶，避免了卷入到保健品行业角斗的旋涡中。在果奶市场，娃哈哈虽然是“市场后进者”，但是它打着“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好——妈妈我要喝，娃哈哈果奶。”广告，凭借娃哈哈在营养液开拓时所打下的营销基础，娃哈哈果奶一上市就旗开得胜，迅速覆盖全国市场。
东北的张宏伟，在哈尔滨成功打响第一炮之后，施工队的信心和活力如火山一样喷发，张宏伟乘势再捷。在1983年，工程队以工程期缩短一个月、造价节省41万元的条件，两次挫败国营大型建筑公司的竞争，以每周一层楼的速度建成当时哈市第二高的黑龙江省检察院、商检局15层联合办公楼，被《人民日报》誉为“内地的深圳速度”。此后，张宏伟的施工队以实力和可靠被社会承认，同时也在业界树立形象，传播了美誉度。
话虽如此，但很多企业开了一个好局之后，就不知后面该怎么办，该如何乘势再捷呢？我们经过认真的分析研究，总结出企业若想乘势再捷，则必须把握好的三个原则：
1． 乘势与蓄势相结合（三级）
要善于借首战告捷之势，顺势而为，这是成功的关键。不管是企业内部被激发出来的高昂士气，还是在行业内初现光芒，都应该加以珍惜和利用，一旦失去良机，就需要花几倍的气力重新造势。但是初战告捷后又特别需要冷静，绝对不是轻率行事，这时候最容易犯错误，因为这时情绪兴奋、经验不足、家底不厚，经不起失败的挫折。机会往往是双刃剑，是宝藏也是陷阱，必须认真分辨其真假。在把握不大时，宁可等一等，千万不可操之过急，也不可太随意，顺其自然，要有科学的管理和判断，否则成功率犹如掷硬币，成败概率各半。所以必须乘势、护势，同时积极蓄势，真正到了二战必胜时，再发力取得乘势再捷的成果。
2． 调研与直觉相结合（三级）
凭借“直觉”，凭借敏锐的洞察力，发现企业发展问题，挖掘市场机会。格罗夫曾认为，直觉是企业家最重要的天赋之一。优秀的企业家都有超人的直觉。在真假难辩时，正确的决策往往靠可贵的直觉。但是客观的深入调查、科学的研究分析是正确决策的基础。宗庆后的决策除了直觉的天赋外更多的是来自于深入的调查研究和大量的第一手市场信息。
3．艰苦奋斗精神和高昂的士气相结合（略）（三级）
第三步：三胜过后无近忧，站稳脚跟谋大业（二级）
“人无远虑，必有近忧”。企业开创初期，经历了前两大战役的胜利后，获得了一定的发展，企业也开始有了一定的规模和知名度，可以说，离最后的成功只有一步之遥，可是此时的企业往往因为内部的管理，同业的竞争，技术、人才、资金等问题，影响着企业的进一步发展，这些因素的影响使企业家分心，甚至骑虎难下。此时的企业应排除一切干扰，不能喘气、歇脚，抓住机会继续借势和蓄势，全力以赴努力再战，以求达到三胜过后无近忧。过了第三关，对于一个企业而言，基本可以算是站稳了脚跟。
在娃哈哈的成长史上，儿童营养液是原始积累的第一步，果奶的推出则完善了全国营销网络的布局。在此基础上，宗庆后并没有止步，而是抓住机会开始进一步地借势和蓄势，以求全力以赴努力再战，达到三胜过后无近忧。1996年，娃哈哈与世界第五大食品公司法国达能集团达成合资协议，同年，娃哈哈抓住机遇，推出娃哈哈纯净水，凭借前两战的经验和基础，当年即勇夺全国瓶装水市场占有率第一，企业的销售额突破10亿元。随后，又推出非常可乐，并只用了短短的三年多时间，一跃而成为中国农村市场销量第一的碳酸饮料。2001年，娃哈哈相继进入茶饮料，果汁饮料和纯奶领域，产销额达到72亿元。2002年上半年，娃哈哈总产量首度超过可口可乐，成为名副其实的中国饮料大王。
在东方集团的发展史上，张宏伟坚信“踢好头三脚”是生存大计。张宏伟的施工队在成功打胜前两次战役后，以实力和可靠被社会承认。在1981～1984年间，东方集团一鼓作气、再接再厉，张宏伟以“提前计划工期6个月”拿下了黑龙江政法学院教学楼等项目的中标权。在施工中，张宏伟用88天完成2400平方米住宅楼，创下当时全国最高记录，“百日楼”的消息荣登《中国青年报》头版。而黑龙江检察院工程更是以7天一层楼的速度将15层大厦矗立在哈尔滨。被《人民日报》称为“内地的深圳速度”。此时，已经改换门庭的“呼兰县建筑公司第一施工队”，继哈尔滨建筑市场的“四小龙”之后，被黑龙江省建委称为“第五只小老虎”。三战过后无近忧，张宏伟也在哈尔滨站稳了脚跟，1984年成立了哈尔滨东方建筑工程公司，东方集团也开始走进了一个历史的新纪元。
商理应用（一级）
作为一个创业者，万事开头难，打响前三炮，踢好头三脚，是关系企业生存发展的头等大事。成事在天，谋事在人，不可过于随便、任其自然，既不能左倾也不能右倾，要善于借势、蓄势，这样才能增加创业成功的胜算，只有三战过后，企业才能站稳脚跟。企业如何进一步发展壮大，可参照本书的企业发展加法、减法、乘法三法则。
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