近日，CBNData發佈的《2017中國互聯網消費生態大數據報告》顯示，伴隨消費升級，消費者日益呈現出多元細分的消費訴求，消費的個性化複雜度不斷提升。作為消費主力的80、90後年輕家庭消費者，對個性化、品質化的追求越來越突出。
精準滿足消費者需求是市場趨勢
移動互聯網的普及，讓線上消費規模不斷擴大。根據Analysys易觀發佈的《中國網上零售市場季度監測報告》顯示，2017年第3季度，中國網上零售市場規模達17999.7億元人民幣。然而，在看似生機勃勃的線上消費市場背後，卻有數據顯示，61%的用戶不滿足於現有市場的細分規則，96%的用戶期待更能滿足其需求的細分產品和服務出現。也就是說，互聯網零售市場雖如火如荼，消費者的消費痛點和需求卻沒有被充分挖掘和滿足。
隨著社會經濟的發展，消費者的消費需求不斷髮生變化，互聯網消費模式也隨之迭代。按中國最大的母嬰家庭服務平臺寶寶樹創始人王懷南的話來說，這個變化過程可以分為1.0時代、2.0時代和3.0時代。
在1.0時代，電商剛剛走進人們的生活。能用最少的錢買到最多的商品，是人們對電商平臺的最初印象。商品價格較低的淘寶也在這時崛起，吸引了大批用戶的湧入。低價驅動了行業的發展，隨後，越來越多的電商入局，電商平臺上的商品品類也日益豐富。到了2.0時代，隨著人們可支配收入的增長，他們的網購需求從“便宜”轉化成“質量”。另一方面，逐漸成為消費主力的年輕一代更強調產品體驗，於是，電商在這個時期便朝著“精挑細選”發展，“品質”也在這個時期打敗了“數量”。而在3.0時代，深度洞察用戶需求就成為了電商平臺的核心。這個階段，“量身定製”是關鍵詞，平臺需要聯合其他力量，通過大數據賦能的方式，再造新的商品，解決消費者真正的訴求。
市場競爭白熱化的今天，能夠從阿里巴巴、京東兩大綜合電商巨頭的戰火之下成功突圍的平臺並不多。
《2017中國互聯網消費生態大數據報告》顯示，商家主導的生產模式不再有效。這時，對消費者群體進行細分，為消費者“精挑細選”+“量身定製”模式，正在成為新的突破口。隨著消費數據的不斷沉澱，電商平臺必須深耕用戶需求，推導出精準的商品和服務，打造按需定製的模式。
主動發掘用戶需求才是王道
在信息碎片化的今天，精準洞察用戶需求絕不是一件輕而易舉的事情。沒有長時間段內海量的用戶數據積累，沒有高活躍度的用戶社區，這基本是一個無法開始的工程。
《2017中國互聯網消費生態大數據報告》顯示，內容成為商品和消費者之間不可或缺的深度連接。對於消費者來說，他們的消費需求不再只是簡單地有物可購，而是需要“商品+服務+內容”的一體化服務。在這樣的背景下，電商平臺必須為用戶搭建內容優質、信任度高、活躍度高的社區，從而提高用戶粘性，獲取用戶真實需求、提供精準服務、帶動用戶購買。
以互聯網母嬰平臺寶寶樹為例，目前，該平臺已經覆蓋了近乎壟斷性量級的互聯網家庭人群。在寶寶樹的育兒交流社區，每天有成千上萬位年輕媽媽與網友交流育兒經驗、分享海量的商品心得，與京東、天貓等電商的商業環境相比，在社區的場景裡，媽媽們的討論聲更純粹、自然。而這些討論的內容，正是“需求”獲取的來源。
通過充分的大數據應用和用戶洞察，億萬互聯網年輕家庭的真實需求得以從聊天記錄、心情分享、問題諮詢等內容中分析出來，形成了更新的、經過用戶驗證的消費需求圖譜。基於這樣的先天優勢，寶寶樹今年率先嚐試C2M（Customer to Maker）模式。
所謂C2M，本質上就是根據用戶需求來研發產品。這是一個從-∞到1的過程，但是在產品上市之後又會是一個從1到100以上的過程。為了實現真正的C2M，寶寶樹一方面成立用戶研究院，結合線上大數據和線下用戶調研分析用戶需求；另一方面，篩選出適合的廠家共同研發生產，保證產品貼合用戶需求、品質0瑕疵。C2M寶寶樹專定中一款母嬰專用紙巾就是其中成功的案例。寶寶樹從媽媽在社區討論中表達擔憂發現需求開始，到調研發現市場上現有產品存在的化學添加劑、漂白劑等問題，再到與太陽紙業合作研發生產達到食品安全級別“可以吃”的無添加紙巾，歷經數月，該產品一上市就在寶寶樹電商銷售量同品類第一。
而事實上，母嬰專用紙巾的大獲成功直接推動了媽媽們主動拋出更多的需求。寶寶樹專定陸續推出了被認證為醫護級的新生兒紙尿褲、醫用純水物理降溫貼、氨基酸洗手皂、孕婦洗髮水、母嬰專用農副產品品類等。
這是一個多方受益的模式，消費者的真實需求被滿足了，電商平臺因此獲得更高的流量和用戶粘性，品牌也在優勝劣汰中獲得了更多的出路。這些的基礎都在於品牌、平臺始終以消費者為核心出發點。
為什麼場景化越來越重要？
寶寶樹將線下消費場景設置在全國的社區早教中心這一案例就值得研究。今年，寶寶樹宣佈與美國最大的兒童玩具公司費雪合作成立社區早教中心，讓優質的早教“像星巴克一樣星羅棋佈”。寶寶樹王懷南多次提到，要想解決中國早教供需不平衡不充分的矛盾，必須突破靠高昂學費維持生存的模式，讓幼師有尊嚴，讓幼教有品質。
而新零售正是寶寶樹為早教中心設計的新商業模式。一方面，將反哺育兒俱樂部作為核心業務；另一方面，在線下需求場景中，讓用戶獲得“所見即所得”、“所用即所得”的消費體驗。與傳統認知中的早教不同之處在於，寶寶樹&費雪育兒俱樂部倡導以玩為主，媽媽和孩子一起玩。據寶寶樹透露，早教中心場景中的絕大部分產品都可以被用戶選購，從玩具到傢俱甚至到地板、油漆。另一方面，寶寶樹也在早教中心規劃中設置了供媽媽學習交流、休閒運動的功能區域，將線上的社區搬至線下，為媽媽們打造“新社交”的服務場景。
正如王懷南所說：“唯武器論從來不是最後成功的關鍵。”不管是寶寶樹，還是其他企業，唯有將線上經驗與線下體驗結合，才能最終滿足用戶需求。
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