銷售時先賣自己還是先賣產品
小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財產品的時候，每次出去拜訪客戶，總會為客戶推銷各式各樣的基金產品。儘管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解產品，結果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。
後來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什麼原因導致自己接連失敗，為什麼客戶總是不能接受自己的產品？在確定所推銷的產品沒有問題後，小馬認為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導致客戶拒絕接受自己的產品。
在第一次聚會的時候，朋友和同事給小馬提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業知識不紮實，應該繼續學習；待人處事總是從自己的利益出發，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。
小馬在聽到這樣的評論時不禁汗顏：原來自己有這麼多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！於是，小馬痛下決心，立志改正。此後，小馬把這樣的聚會堅持辦了下來，他聽到的批評和意見越來越少；與此同時，在基金銷售方面，小馬籤的單子越來越多，並且受到了越來越多客戶的歡迎。
“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”
的確，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構成的。客戶要購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋樑，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關於商品的信息，從而作出判斷，決定買還是不買。
在這個判斷過程中，雖然客戶是衝著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態度真誠、服務周到，客戶就會對其產生好感，進而很有可能接受其推銷的產品；相反，如果銷售人員對客戶態度冷淡、愛理不理、服務不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的產品質量很好，客戶也可能會排斥。
因此，銷售工作強調的一個基本原則是：推銷產品前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你並且願意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會令客戶討厭，甚至避而遠之。
實際上，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產生好感，相互接受，才能夠繼續發展下去，並建立起比較穩定的關係。客戶首先接受了銷售人員，才會接受其產品。
所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務。實際上，先賣自己再賣產品是一個思維方向，正如產品在銷售時總伴隨一定價值那樣，要把自己成功地“賣”出去，銷售員需要具備被“賣”的價值，也就是說，銷售員的價值恰恰是客戶所需要的。
銷售員在具備被賣的價值的基礎上還必須審時度勢，進一步摸清對方的情況。這是因為，能否成功地把自己“賣”給客戶，還與客戶當時的心情有很大關係。如果客戶心情很好，那麼你口若懸河的講解可能會獲得客戶的賞識；如果客戶當時的心情很糟糕，你卻自顧自地講個不停，那麼在客戶可能會覺得你太絮絮叨叨，甚至對你產生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學會察言觀色，把握火候，在合適的時機進行自我推銷。
銷售員具備哪些條件，才算是具有了被“賣”的價值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業知識，要對所在的企業、行業、市場以及所銷售的產品有全面深刻的瞭解，具備當老師和專家的能力。如果銷售員在客戶面前，在被問到專業問題時一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價值就會大打折扣。
其次，銷售員要有得體的外在形象，並時刻注意自己的言行舉止，在客戶面前展現出衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽幹練、成熟穩重的形象，這樣客戶在看到你時，無意中也會對你所銷售的產品產生一些好感。
再次，銷售員要有良好的內在涵養，做到“內外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關的能力，如溝通能力、協調能力、談判能力、管理能力等。
最後需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然後才是銷售人員。一個人的個人品質會使客戶產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地影響了銷售的成敗。所以說，優秀的產品只有在一個優秀的銷售人員手中，才能贏得市場的長久青睞。
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