吕咸逊——海纳机构总经理、酒业评论员
中国酒业（特别是白酒业）有一个规律，在黄金期、上升期一般是品牌主导、厂家话语权超强时代，在低谷期、调整期一般是渠道主导、商家一定话语权的时代，所以越是低谷期、调整期往往也是渠道变革下商业模式创新涌现的阶段，比如2013-2016年。这一点从过往几年春糖的热点词可以佐证，2013年是酒仙网惊艳“B2C”，2014年是易酒批热捧“B2B”，2015年是1919领唱“O2O”，2016年是1919、易酒批、酒仙网等新酒商不约而同的“新零售”，刚刚过去的2017年春糖实际上彰显的是厂家话语权回归的新元年。
2013年以来的酒业商业模式创新或者说渠道变革，有一个共同特征就是与互联网、“e+”紧密相关。无论是B2C、B2B、O2O，还是新零售、C2B定制，都是在基于IT技术平台基础上的创新，将产品数字化、门店数字化、运营数字化、支付数字化甚至体验数字化，以缩短产业链、提升便捷性、增加新服务，所以本质上是“酒+e”、“酒流通商+e”、“酒终端商+e”。
互联网+
判断一个创新的酒业商业模式是否有未来，关键是要看这个模式是否有产业链价值，价值一般从两个角度来判断：一个角度是能否提高效率、降低成本，比如O2O以“厂家-门店连锁-消费者”的短链可以降低仓储、物流成本，B2B可以提高商品和资金的周转率；另一个角度是能否提供消费者需要的服务，比如B2C可以解决商品的地域限制，让在新疆的山东人轻松买到景芝酒，新零售以线上线下的融合让“体验-下单-配送-支付”更懒人化、更人性化。
基于“+e”的酒业B2C、C2B（定制）、B2B、O2O、新零售等商业模式，正在给中国酒业链带来全新的转型、升级。从三个维度看：
首先新酒商模式可以给消费者带来四个变化：理性化，互联网和移动多屏让消费者更容易获取酒品的产区、历史、香型、品牌、故事、卖点、风格等内容和知识，更多的是主动搜索或朋友推荐，而接受终端的推荐的越来越少，也正因为此，内容营销将是下一轮酒业竞争中新传播、新营销的焦点之一；多元化，互联网已经去中心化，喝酒不再是村长听镇长的、镇长听县长的、县长听市长的……，喝酒是听自己的、听圈子的；
品牌化，1000元/瓶以上选飞天茅台，600-1000元/瓶选五粮液、国窖1573……，先选定价格带，在价格带越来越多的情况下选择数一数二大全国性、大区域性、省级的大品牌、大单品；产区化，离开茅台镇就酿造不出茅台酒、离开仁怀市就酿造不出好酱酒，宜宾、泸州、川西为代表的四川以及淮河流域的苏鲁豫皖正在造就浓香白酒的一型多派，好清香在汾阳……，就像葡萄酒的宁夏贺兰山东麓、蓬莱的海岸产区等一样，正在形成以消费带来产能的产区集中化现象。其次是新酒商模式可以给渠道带来四个变化：连锁化，1919酒类直供、隔壁仓库、华致酒库、酒仙国际名酒城、易酒批零、也买酒、酒便利、名品世家、华龙酒直达、新星名酒城、泰山名饮……连锁型终端正在攻城略地，对传统的名烟名酒店形成巨大的冲击；新零售化，绝大部分新酒商已经启动或者正在启动线上线下融合，也就是线上线下互为入口，如线上订单、线下配送、线上支付、线下体验；综合酒品化，以名优/地产白酒、国产/进口葡萄酒、啤酒、黄酒、果露酒的综合酒品满足消费者的个性化需求，高频要流量、低频要利润；
平台化，走在前列的新酒商正在阔步平台化，将自己的开放、共享，IT技术、供应链、门店运营等核心技术为厂家随用、为商家所用，比如1919托管的“川酒云店”等。第三是新酒商模式可以给厂家带来四个变化：渠道扁平化，去掉全国总经销、省级总经销、市级总经销，在海纳机构主导的F（厂家）2R（终端）2C（消费者）模式下，强势品牌的县级经销商甚至可以转型为仓储、物流、配送商，短链高效才可能降低产业链成本；营销精准化，新零售提供的大数据可以让厂家的费用花到刀刃上，比如精准到社区、精准到终端、精准到家庭、精准到个体；用户画像化，新模式可以让厂家从过去的看到经销商、看到终端商，到现在的看到消费者、看到心智，将消费者由内而外的描绘清楚；品牌圈层化，厂家对市场的细分从地理区域为主到阶层圈层为主，从而发现新需求、抓住新商机。
互联网、“+e”、新零售，正在为渠道变革、酒业变革提供新动能，新酒商模式无论是向上对厂家、向下对顾客、横向对同行都在越来越生态，以融合、竞合取代冲突、竞争，与其分则两败俱伤，不如和而多家共赢，这就是互联网经济下的酒商生态。
欧阳千里——酒水行业研究者、中国酒业智库专家
变了，一切都变了，唯有不变是变化。
改革开放四十年以来，酒业自上而下发生了翻天覆地的变化，产品日益时尚、价格逐步提高、促销时常跨界、渠道日渐扁平。前三者的变化属于润物无声的春雨，后者的变化属于翻天覆地的惊雷。
谁还记得钱天白，谁还记得8848，想必不少人得回想。提起马化腾，说起阿里巴巴，很多人耳熟能详。这便是互联网经济下的生态，于互联网经济下的酒商生态同样如此。后人站在前人的肩膀上，将一个个商机转变为风口，再将一个个风口转变为模式，把握一个个创新模式成就“独角兽”式的企业。自2012年酒业调整以来，B2C、O2O、C2B及B2B等模式或单一或组合成就了不少酒商，如酒仙网、1919、酒龙仓及易酒批，当然也倒下了相当多的酒商。
移动互联网时代
互联网改变了什么，确切的说，移动互联网改变了什么？改变了传播方式，进而改变了认知方式，最终改变了思维方式。
移动端成为人们获取信息的主要来源。改革开放四十年来，人们获取信息的方式从报纸、杂志延伸到广播，拓展到电视，如今统统被移动端包容。过去因一篇报道、一个广告名满天下的产品比比皆是，同样因一篇报道、一则新闻倒下的企业更是恒河沙数。移动互联网时代，网络的传播更为碎片化，往往一个圈层的红人、热事另一个圈层压根不知道。在这种背景下，一个产品、一家企业想要成功依赖于商业模式，快速成功则需要依赖风口。若非酒业调整，若非移动互联网的风口，不会成就诸如1919、酒龙仓等带有互联网基因的企业。
移动端成为人们感知世界的主要方式。信息不对称的时代，质量、服务是相对的，信息日益对称的时代，质量、服务是绝对的。当人们习惯于互联网时代的“免费”、“分期”、“体验”、“共享”等模式时，对世界的认知方式发生变化。对酒水行业而言，伴随着消费升级的来临，消费者对酒商、酒企能够提供的产品及服务提出了更高的要求，即使他是很小的个体。举例说，人人都希望更快的配送，希望去酒厂参观，希望品鉴更多的酒水。
唯有变化是不变的，物竞天择，适者生存。在互联网经济下，区域的概念会相对淡薄，不论是以线上为主的企业，还是以线下为主的企业，或者融合线上线下的企业，都必须为用户提供更全、更好、性价比更优的产品及更好的体验，对于酒商而言同样如此。
碎片化的生态，复杂的用户关系，让酒商们的生意充满了不确定性。海量不确定性中存在确定的趋势，那就是不进而退，不努力拥抱新时代、学习新零售、适应新经济，就会渐渐被时代抛弃。
胡吉洲——中国酒业观察家、内容营销专家
互联网、人工智能、区块链...在这个瞬息万变的时代，新鲜事物不断涌现，思维方式更迭换代，我们生活的时代充满了巨大的不确定性。
“时代抛弃你时，连一声再见都不会跟你说”，越来越多酒业从业者也深谙“唯有改变才能生存”。
变革之下，暗潮涌动，不同资源禀赋下的酒商也开始寻找“新生”，新酒商由此而诞生，新酒商的活跃期是从行业进入调整期以后开始的。最初，他们运作的平台被行业称为“新渠道”；随着该平台的逐渐成熟，并且渠道向线下延伸以后，“新酒商”概念逐渐成型。
新酒商的崛起离不开移动互联网发展的助力，以1919、酒仙网、中粮名庄荟等为代表的新酒商上升势头明显。在酒水行业日渐复苏的大背景下，以及在如今新零售变革向纵深发展的前提下，新酒商又将迎来新的三大机会。
中粮名庄荟
一、更开放的上游，布局核心资源掌控。
新零售爆发下，互联网巨头正在疯狂地用资本“收割”线下实体， 但无论是新旧业态，供应链都是最核心的经营要素。在如今供给过剩和渠道碎片化并存的商业环境下，谁拥有超级核心产品越多，谁就具备竞争优势。
从茅台的一瓶难求，到名酒代理权稀缺，不难预测的是未来新酒商的竞争焦点将是名酒资源的配额。
与以往不同的是，经过互联网的迭代变革，上游一线酒企大多改变在酒业电商发展初期的“抵制、排斥”态度，对新酒商特别是对新零售业态持更加开放的姿态。但开放依旧是有限度的，名酒品牌在选择新酒商的考量大多聚焦于其规模采购能力、厂商关系、品牌匹配度、终端管理能力等方面的综合考验。
二、更集中的渠道，新酒商迎来品牌时代。
在传统烟酒店式微之下，新酒商新渠道迎来机遇，以酒类连锁品牌而言，近年来，1919、酒便利、酒仙网国际名酒城等酒业连锁正是聚焦区域，发展根据地市场而取得了成功。当区域连锁品牌实现有效市场渗透和门店覆盖后，其品牌价值更具厚度。
而我们看到，2018年是酒业新零售元年，第一阵营的酒业诸多连锁品牌将加速全国化布局。与此同时，区域型连锁也将进入快速发展阶段，在新酒商品牌时代到来之际，不排除未来几年将发生酒业新零售领域的重量级行业内并购。
三、更会生活的消费者，“呼唤”新酒商会体验营销。
新零售风口的产生具有时代必然性。在中国经济大潮迎来消费驱动之下，“消费升级”对整个商业社会带来的变化非常深刻，一个突出表现是中国将进入“精品化生活时代”。
以85、90后人群为代表的新消费群体崛起引爆了更加追求品质产品和服务的市场需求。不难想象，未来新酒商中，谁能把握住消费者新的消费特征，利用新的技术工具，通过营销手段拓展更多的场景，让消费者得到更丰富的交互体验，与消费者建立更高频次的链接，谁就能胜出。
互联网经济下的样板新酒商
（一）不断蜕变的1919（中国新零售酒商领军者）
1919酒类直供
被厂家封杀的1919，当时虽得到了公众的同情与理解，却被很多经销商不看好。在同行不看好的背景下，1919却成为行业黑马。1919于2014年成功登陆资本市场，成为国内酒类流通行业首家公众公司，当年斩获双十一亚军。2015年11月，战略并购购酒网，成为酒类行业第一电商平台，当年斩获双十一冠军。与此同时，1919酒类直供开始向全国扩张，截止到2017年底，1919酒类直供门店数量为1071家，其中2017年新开门店190家，2016年新开门店为434家，2017年线上线下商品交易规模（GMV）逾50亿元。
伴随着1919的“野蛮生长”，很难用现有的名词去定义它，因为其不断蜕变，用酒业电商领军者、国内酒业O2O领跑者，甚至酒商新零售领军者来描述它都不怎么准确。曾经业内把1919的模式比作为“麦当劳+假日酒店+海澜之家”，如今也不再准确，随着1919系统（门店前端系统、订单系统、供应链系统和财务系统）对其它企业输出，1919已经从企业再次蜕变为集数据公司、供应链管理和终端管理为一体的新零售平台。
（二）酒仙网（中国酒业垂直电商创领者）
2009年，郝鸿峰在清华大学学习，听到老师讲互联网对世界产生的巨大影响，很受触动，酒仙网应用而生。而郝鸿峰也成为了行业趋势的赢家，先是在一片空白的酒类B2C市场打出天地，而后又凭借资本助力布局B2B、O2O，从一个区域酒类代理商变身成为中国最大的酒类垂直电商。
酒仙网
从2009年到2018年，酒仙网历经近10年奔跑，已成为酒类B2C领域的领头羊，也不断引领酒业创新。酒仙网作为“互联网整体方案解决提供商”，不仅实现了线上B2C零售，还为酒企提供了天猫、京东和互联网的整体品牌运营服务，这极大提升了酒类行业的整体互联网水平，对酒类行业互联网化起到了重要推动作用。其“酒仙团”和“酒快到”服务，则为互联网酒企线上线下融合起到了引领作用。
郝鸿峰“与人为善”、“广结善缘”的为人处世方式，也客观上加强了行业对酒仙网的认同，使酒仙网发挥出加倍的创新影响力。酒仙网精于与名酒企业合作打造的“爆品”，同样实现了销量的快速爆发，而其开放平台和一系列资源整合，也是对酒类产品销售能力和工具的全面升级。
考虑到互联网、电商对整个销售业态所带来的革命性改造和影响，酒仙网是酒业互联网的启蒙老师，而从郝鸿峰选择酒仙网这条道路，所想的核心问题，可能是如何把酒卖给未来，或许正如郝鸿峰所想，酒仙网要做中国的帝亚吉欧。
（三）也买酒（从单一葡萄酒到综合酒品平台）
也买酒，成立于2008年，一度是中国最早、影响力最大的葡萄酒垂直电商平台。将也买酒发展阶段简单划分，可以分为2018年前和后两个阶段。2018年之前，也买酒在酒水行业的认知标签确实是仅限于葡萄酒领域，专注于葡萄酒单一品类的网上零售业务。历经多年发展，也买酒具备了丰富的高性价比葡萄酒产品，其强大的线上销售体系以及独特的会员体系和品质服务使其拥有了超过700万的葡萄酒爱好者。
随着歌德盈香2015年战略入股后，经历3年调整，进入2018年，也买酒开始了全面的战略升级和市场转型，发力全品类、全渠道，打通线上线下，用实际行动践行新零售。
经过几年线下实体门店的探索，也买酒更加坚定了综合性酒水新零售的转型升级。也买酒高层也多次重申，也买酒将从单一的葡萄酒电商升级为涉足全品类的综合性酒类零售平台，包括线上电商渠道和线下实体连锁体系。
据了解，也买酒提出这一全新发展战略后，市场规划也有了更大的野心，据悉2018年的销售业绩计划是原有数据的5倍。这意味着，也买酒今年将在全行业展开大规模的采购和合作，名白酒、区域强势白酒、葡萄酒、啤酒、黄酒等，都将是也买酒未来的“图谋”。
（四）酒龙仓（中国酒商私人定制领跑者）
2013年底，冯小刚执导“私人订制”上映，让深处酒业调整期的酒商们看到了新的商机。自2014年起，C2B成为酒业的风口，越来越多的酒商、酒企进入私人定制领域，希冀寻找出新的增长点。随着行业对私人订制的摸索及实践的深入，私人订制逐渐成为酒商或酒企服务客户的一项服务，竞争同样激烈，而没有成为当初众人标榜的“大蓝海”。自2016年起，伴随着茅台、五粮液等名酒企业走出行业调整迎来复苏，私人定制不再是一个人人追捧的“风口”，众多酒商纷纷离场，有核心竞争力的私人定制酒商迎来新的发展。
酒龙仓成立于2014年底，其创始人华沧桑及团队拥有近二十年的酒类包装、油墨研发及生产经验。与其它酒类私人订制平台不同，酒龙仓实力雄厚，对喷绘技、磨刻及贴标等工艺技术应用娴熟，并储备服务定制酒项目的专业人才及自主研发并不断迭代的定制设备。
酒龙仓上游牵手茅台集团、五粮液集团等知名酒厂，线上与京东、天猫、一号店等平台合作，线下实行千城万柜加盟模式。同时拥有定制技术、移动互联网、全渠道销售等优势，并聘请功夫明星释小龙担任品牌代言人，大力推广其商业模式，在无锡、常熟、杭州、南京、徐州及哈尔滨等多个城市开有直营及加盟店，还与上海酒司令的百余家门店达成战略合作。在私人定制风口泡沫消融的当下，酒龙仓凭借核心竞争力依旧是酒商私人定制领跑者。
閱讀更多 大家酒評 的文章
