5月2日，小米集團向港交所正式遞交上市申請，被認為將是今年全球最大規模IPO。
自2011年開始，短短几年時間，小米步入千億規模；
面對當前的新市場特點，小米走出了一條互聯網+手機+新零售的鐵人三項模式；
本次分享特邀小米生態鏈戰略規劃師、原小米之家銷售負責人韓乾源先生。
----新零售趨勢及小米新零售實踐。
1、新零售趨勢解讀
2、小米新零售全渠道佈局。有品品質電商打造，小米之家坪效27萬世界第二的秘密。
我想先說一下就是我們認為的新時代下的三個風口。
第一個，我們認為是物聯網時代在未來會到來，因為整個互聯網其實經歷了傳統互聯網時代，到現在是移動互聯網時代，未來我們認為是萬物互聯的物聯網時代，所以大家會看到小米做了非常多的物聯網產品，像我們的空氣淨化器，掃地機等等，都是可以互聯互通可以聯網的。現在目前用AI音箱都可以實現互聯互通的操作，這是我們佈局的第一個點。
第二個點就是大消費時代，因為我們認為現在整個中國隨著2.3億新中產的崛起，會進入一個消費升級的大時代，我們認為所有中國的產品其實都值得重新再做一遍。所以我們認為消費升級是我們認為的第二個大風口。
第三個就是我們認為的風口是渠道革命，也就是我們所說的新零售。因為傳統的線下渠道的總體來說運營效率偏低，基本上費用率大概在20~30%左右，而小米希望能夠讓線下擁有跟線上同樣的效率，也就是能夠把費用率做到十以內，這樣任何一款產品通過線上線下，它所產生的效率和花費的成本是一樣的，所以我們希望讓線下插上效率的翅膀，去進行新零售的改造。
我先想談一下整個消費升級的大趨勢，因為我覺得與其說新零售不如說是新消費，因為新消費相比於零售來說圍度會更大一點，零售可能只包含它的簡單的一些交易。
如果按消費來說的話，它其實包含很多的意識形態的東西和消費結構的升級，因為我們目前來談消費升級的話，其實主要是消費結構的升級。因為中國現在的恩格爾係數現在已經到30%以下，也就說人們現在在吃飯上花的錢已經很少了，整個的這個物質需求呈現井噴式的增長。
我大概會把中國的整個消費會分為大概三個階段。
第一個階段其實是1949年到1978年左右。在第一個階段，其實我們中國的主要消費驅動力是人口，因為那個階段出生了大量的人口，整個消費的傾向是以國家性質的消費，我們會國家統一分配糧油等等的這些。在這個階段其實會誕生了一點點的中產階級，不是很多，會誕生在大城市。我們消費的產品其實主要就是像手錶自行車縫紉機這種國家性質的產品。
第二階段是78年改革開放以後，一直到08年移動互聯網的興起。這個階段，其實我認為主要消費的驅動因素是經濟。因為改革開放以後經濟得到快速發展，這個時候整個中國社會的一個消費傾向會從國家轉移到家庭。因為在這個階段我們買東西，像80年代老三樣，冰箱、彩電、洗衣機，90年代的空調、電腦、VCD，他都是以滿足家庭消費家庭性質的消費，以滿足家庭需要為目的的消費。
這個時候我們整個社會的消費意識形態，是關注大就是好，多就是好。我們整個買電視會買大的，整個工業化生產是大量生產，大量消費，並不太注重產品的本質的設計和生活美學。因為我們那個年代主要是東西都是很稀缺的，所以東西只要有，功能滿足，基本就OK了。
中國的第三個階段，我認為是08年到現在，這個階段其實整個社會的驅動力，我認為是意識形態，就整個消費意識大家上來了，然後整個消費的傾向，會從家庭轉向於個人，因為我們傳統買的是家庭的產品。而現在我們買個人的產品，比如買iPad買手錶，買剃鬚刀，他其實只屬於我一個人，像這種個人的產品得到飛速發展，而且消費會出現多樣化、差異化。比如說在原來我們只買一塊手錶，現在我們要買三塊，約會用一塊，商務用一塊，運動用一塊，消費出現細分，所以就誕生了很多新的細分市場。
所以經過這三個階段，我也有一些自己個人的一個推測。
第一個就是中國其實整個從家電市場來看的話，家電其實會從家庭化到個人電器會有爆發的增長，也就是未來越來越多的小家電，而且像吹風機、電動牙刷會得到爆發式的增長。
第二個就是說整個社會他會從物質到服務，大家因為物質已經很豐富了，大家會更關注服務。整個業態上大百貨超市基本都是下滑的，而向便利店電商這種能滿足消費者服務需求的渠道，更好地滿足服務需求的渠道會得到一定程度的增長。
第三個就是說整個餐廳它會從快餐轉向提升餐廳的一些變化。因為過去我們吃飯，可能十個人聚集到一起去吃一頓，現在我們三五成群，隨便就找個提前餐廳，比較有生活品位的去吃一下。
第四個，我覺得整個社會會越來越趨向於去品牌化，就是品牌會越來越不重要，這個其實在美國在日本也得到了一些印證，像無印良品這種企業，所以未來消費者其實會更理性的消費，大家不僅僅是追求好的東西就是貴的，便宜的東西就是次的。大家會傾向於買又好、又便宜、更理性的消費觀，這也就是小米為什麼會做那麼多的產品，而且又追求極致性價比的一個原因。
所以我們從整個長線的幾十年的大情況來看，推出畫面來看的話，其實能大概瞭解了一些整個中國消費的一個情況。而其實現在為什麼我說是大消費時代呢，大消費時代，我認為剛剛開始，因為之前我們有一個說法叫互聯網進入了下半場，但我覺得現在紅利剛剛開始。因為整個移動互聯網大概會有三波的人口紅利。第一波基本在14年以前，這波就是最早上PC的那些核心互聯網網民，小米其實也是藉助這一波核心互聯網網民得到了一個爆發的增長。
這一撥人就是我們所說的今天的2.3億的新中產。他們現在在哪裡消費？他們現在在盒馬鮮生，在網易嚴選購物。
我認為這第三波人口就是小米現在在主抓的，因為小米所有的產品的終極是滿足80%的用戶的80%需求，讓所有人都能用上好產品。
所以我以上說了我對於消費的一些理解，其實核心的點就是整個消費現在會有巨大的機會，而由這個消費升級引發的這個新零售革命，其實各家之間並沒有太統一的一個觀點。
比如說馬雲，阿里他所理解的新零售是線上和線下的融合，用阿里研究院的定義就是以數據驅動的泛零售業態，而京東所理解的其實是無界零售，以優化成本提升效率和體驗為主。而像葉國富他所理解的就是以產品為中心，做好產品就可以了，沒有什麼線上和線下。每個人的理解其實都不一樣。
但我覺得其實消費者始終的需求沒有變化，因為消費者其實始終追求的是更好的產品，更優的體驗，能夠更快及時便利的滿足他的需求，而且符合他的情感和價值觀，能夠在購物之中感到快樂，這其實是消費者自始至終沒有過的一個變化。
所以小米對於新零售的理解，是通過線上線下的互動融合的方式，能夠將電商的經驗發揮到實體店中，讓實體店插上效率的翅膀，去改善體驗，提升效率，將質優價廉，貨真價實的好產品賣到消費者手裡。
所以小米理解其實不同於京東，不同於阿里，不同於名創。小米所理解的新零售首先必須要把產品做好，在產品供給側做好消費升級，然後再通過效率賣到消費者手裡。因為現在真正的能夠又做新零售又做產品的企業並不多，而小米是恰恰是兩個都做的，所以小米所理解的新零售一定是基於供給側改革的新零售。
所以我想說的第一點就是小米所理解的新零售一定是基於供給側改革，哪怕一個牙刷，中國的任何一款產品都值得重新再做一遍。當做好一款感動人心極致的產品的時候，人叫人千聲不語，貨叫人點首自來，我把它放到任何一個渠道，都可以實現爆發的增長，所以我認為其實不不談產品不與供給側改革的新零售都是耍流氓。
因為今天有太多人談商業模式，有太多人談各種的技術，但其實如果你的產品不好，一切都是空談。前段時間我們科技部發布的164家獨角獸企業，我當時看了一眼名單，全是做社交的，全是做金融的。
而這個踏踏實實去做實業，真的把產品做好的企業，非常屈指可數。所以我說了這麼多小米和我對於新零售和消費升級的理解，大家再來看我們整個商業模式的一個旋風圖，可能會更好的理解我們。
因為我們是通過手機電視路由器和所有的生態鏈的產品，一百家生態鏈公司組成的硬件矩陣。它其實是整個小米模式，鐵人三項，或者是三級火箭的第一級，他是通過非常微的利潤去實現獲客目的，就相當於軟件的免費模式，因為我們硬件幾乎是不掙錢的，去用硬件幫我們獲取消費者。
然後通過新零售小米網，小米之家有品，實現效率高效的銷售，端到端的賣到消費者手裡，然後通過MIUI大數據雲計算，互聯網影業金融等等的去支撐企業的利潤。這樣的情況下，其實是組成了一個三級火箭的模式。所以如果我們和vivo、OPPO等等這些企業比拼也好，它跟我們拼的是手機，但是我們跟他拼的是三級火箭。因為手機其實只是我們獲取流量的一個入口而已。
說起新零售，我想談一下有品和小米之家，因為小米商城大家應該已經很熟悉了，已經做了很多年了，是中國的第四大電商，原來是第三大，後來被蘇寧易購超了。
在拼多多之前，其實中國已經很久沒有過百億的電商了，小米商城是沒有花任何推廣成本就做到百億級別的電商。但是我重點想談一下有品和小米之家。
首先說一下有品，有品其實是一個精選生活電商。小米為什麼要做精選生活電商？它背後是有一些邏輯的。因為今天我們談京東、天貓，它其實某種意義上已經是一個傳統公司了，就是傳統的電商了，其實是非常細思極恐的。
因為整個京東和天貓它會有一些傳統的一些弊病。
比如說第一個，他們其實本身並不生產產品，只是提高了產品的運營效率。而像網易嚴選和有品商城這種電商的話，他第一個是先基於供給側改革，也就是說我跟工廠聯合開發產品去參與設計，把產品從生產端就給他做一個優化，然後再賣到消費者手裡。
第二個是像我們在傳統電商上去買，比如說你買了一件耐克，但其實你需要為這個耐克品牌去付出200塊錢的品牌溢價，這200塊錢其實跟成本是沒有任何關係的，只是這個品牌的錢。但是像有品、網易嚴選，他其實是同樣的跟耐克工廠來合作，然後去把這個200塊錢的品牌溢價給幹掉，甚至供給側改革比他做的還好，然後賣到了消費者手裡，他其實是給消費者省錢，而且把這個成本進一步的做優化。
第三個就是說我們現在進沃爾瑪也好，現在進淘寶天貓也好，其實現在尤其是年輕人，他們購物很痛苦，因為一下會刷出來一百頁，而且其實是誰花錢多，哪個廠家花錢多，誰在前面，信息並不是非常對稱。而像有品、嚴選這種精選電商，它是基於精選的。也就是說我每個品類只上兩個，比如說箱子，我只上兩款，但是我價格是日暮瓦、新秀麗的1/10，品質比他好十倍。消費者只要買就完了，不用去比較，非常省心。
它是基於精選的一種模式，類似於costco的一種模式。
第四個就是說整個這個精選電商，它是直接F two C或者是C to M的，直接可以把消費者的信息反饋給工廠，工廠做完消費升級再反饋給消費者。
所以他有很多比傳統電商的優勢。所以基於這些整個有品平臺才能夠做好。目前這個有品平臺我們上的品類其實並不多，但是每一款基於精選，基於對消費者的負責，所以才能做得這麼棒。
所以大家看到像我們的天貓現在做淘寶新選，京東在做精造這些非常優秀的企業，都在佈局品質電商這也是一個大趨勢，因為我認為這種品質精選電商，它其實比社交電商，比內容電商等等的是更為主流。
因為像社交電商有一部分其實還是偏消費降級的，並沒有真的解決消費者的需求，更多的去借的人口紅利來做的發展。所以我個人認為整個有品商城的核心是基於我說的精選，能夠幹掉品牌溢價，提升流通效率，能夠供給側的改革，去實現端到端的賣給消費者，更好的滿足消費者的需求。
說完了有品商城，我簡單談一下小米之家。小米之家現在目前坪效27萬，世界第二，僅次於蘋果。它核心的邏輯是在於它銷售額做得無限大，因為整個坪效其實等於銷售額除於面積，這樣的情況下，銷售額就是關鍵。
而銷售額其實我們把它等於客流量乘以轉化率乘以客單價乘以復購率，加起來就是銷售額。而小米之家在於它把整個四個環節都做到極致。首先客流量，客流量我們的選址改變了傳統3C的選址，他們大部分像蘋果，華為會選擇街邊店，通訊街。而我們是對標快時尚，H&M、Zara這種選址直接商場的一層，而且選址的時候後臺會運用非常多的大數據，因為現在我們已經有三億的米粉，通過MIUI I的定位，完全可以知道米粉在哪裡，去把店開到米粉距離近的地方。所以他其實是傳統的選址方法加互聯網的一個結合，做到精準的選址，所以才有大的客流量。我們現在傳統的店，一天的客流量可以達到蘋果店一週的一個客流量。
第二個是我們因為品類的組合，它是基於全品類的新零售店，而傳統的3C像華為、蘋果，消費者是一年半才要換一次手機的，客流量自然就低。而我們的店裡她其實有毛巾，有牙刷，每週會出一些好玩的產品，就決定了它的客流量出生就會非常的高，因為我是低頻變高頻，我把所有的產品組成了一個高頻的購買，然後同時我們會運用一些互聯網的引流手段，把這個消費者從線上引流到線下。
我們的邏輯其實跟優衣庫是很像，優衣庫也經常做引流到線下。我們不太認為像傳統的有一部分新零售企業會把線下引流到線上，我認為還是到線下相對科學一些。因為消費者只有到你的店裡真的體驗了你這個產品，做了認可以後，其實才是真的認可了你這個企業，所以其實包括消費者到線下購買的價格。那當然這個新零售全渠道是標配，因為消費者要隨時隨地的購物，但我認為線下的價值其實要高於線上。
第二個是轉化率，轉化率其實我剛才也說了，哪怕一個毛巾一個牙刷都是極致的爆款，這樣的情況下，整個這個消費者他到店以後多少都會買點東西，其實轉化率自然就高。當然這裡邊我覺得這整個線上線下同價是一個標配，因為如果你不同價，消費者線下考慮完產品以後，在線上各種對比非常容易跳單。
第三個是客單價，就是我們客單價為什麼可以做的高？因為整個這個產品結構的設置都是基於連帶，也就是說一個消費者他到店裡面不是買一件，買兩、三件，四、五件的時候，他的客單價自然就高，比如說你買了我一個這個攝像頭，你自然就要買我一個路由器，因為我的那個路由器是帶硬盤的，可以讓這個攝像頭攝的這個錄像會在路由器上播放，其他路由器是不可以的，而且我們所有的產品都是基於互聯互通的，這樣這個連帶自然就高。而且所有產品都是可體驗的，消費者體驗了，他自然就願意買。
第四個就是說復購率這其實是大部分傳統企業不太關注的，而我們其實會非常關注用戶的復購。因為對於我們而言，購買只是剛剛開始，我們從來不太會關注交易的訂單，也就是我們的店員是沒有KPI考核的，他是全身心的站在消費者的角度。比如說您家裡是十八平米的客廳，那就給你推55寸的電視，我覺得這個距離你就可以就可以實現非常不錯的視覺效果，我沒必要會給你推50寸的或者65寸的，完全是基於用戶的利益去來做推薦，而不會像傳統賣場基於提成去給消費者都強制的推薦。這樣的情況下，其實消費者口碑好了自然就會復購。
所以這四個關鍵點能做好了以後，是整個小米之家做到極致坪效的核心點，而且整個小米之家的人、貨、場的運營也做到了，我認為還是比較不錯，我簡單分享一下。
比如說人剛才也說了，其實我們不是單店運營，我們是單客運營，運營整個消費者，所以我們的門店傳承的是小米的口碑。這個口碑為王，本質上是一種用戶的思維。所以我們門店大家可以看到非常感動人心，而且整個門店我們想做一些年夜飯、爆米花和同成會，這種聚會其實是非常多的。
做口碑有兩個關鍵點，第一個關鍵點是要參與感。
比如說我們舉辦的爆米花，就是我們米粉的活動，它其實是由米粉來選擇開的地點，然後由米粉來表演節目，米粉來設計這個流程，全程由米粉來參與，我們給他營造一個表達自我和大家聚會的一個舞臺。比如說我們的同城會，我們的橙色跑，經常組織一些米粉跑步的活動，都是基於參與感的設計。
第二個就是說超預期。口碑的關鍵還是超預期，因為你如果在一個五星的酒店，你享受五星的服務，不會有口碑的，但是我在一星的酒店享受五星的服務，超預期了就會有口碑。我今天去一個飯店吃飯叫局氣，當我跟他說過生日的時候，它一開始先給我放了一個生日歌，放玩一個生日歌以後，他要給我送了一個氣球，送完一個氣球以後，他又給我送一碗麵，我認為這就是超預期。
海底撈也是一樣。當我們在這種餐廳吃飯的時候，享受到五星級的人文關懷的時候，他自然就會有口碑。所以大家看到我們這個全國各地的年夜飯活動，我們把所有的米粉一年到頭請到請到家裡來吃飯，它其實是一個家的感覺。今天其實很多企業談這個粉絲也好，談社群也好，談用戶運營也好，但大多其實是在牆上的一個紙或者一句口號，真正能落到實處的並不多。這個一定是從上到下貫徹的價值觀，因為包括我就看到雷總本人其實就在非常多的米粉群裡會跟米粉作互動，他一定是一個一把手工程，而不是這個底下的人去宣傳一下就可以做到的。
所以我們總部如果你來到小米參觀的話，你會發現，如果你是合作商，比如說小米的合作商，其實想見到雷總非常難。但你如果你是一個用戶和米粉，想見到雷總其實非常容易。包括年夜飯的時候，雷總會親自跟每一桌的米粉喝酒，去說一些心裡話。這其實是從上到下的一種本質的用戶思維。所以把人用好是核心的關鍵。
第二個是貨。這樣的情況下，大家可以看到整個從有品賣的好的產品去漏到小米之家，漏到小米商城，小米商城賣的好的產品，再漏到小米之家，當從幾千個SKU漏到兩三百個sq的時候，所有的SKU款款是爆款，百分之百動銷，一個月會賺三四圈，他的資金效率和整個運轉的效率是極度的高。因為他款款已經經過驗證了，都是爆品，所以精準選品也是我們提升效率，極致坪效的一個關鍵。
第三個我想談一下場，其實我就不太想談全渠道什麼，我們現在很多的新技術，什麼RFID的這種識別等等的，其實這些無人零售等等，其實很多技術包括最近的這種AI視覺AI的技術其實也也趨於成熟，但是這些我不太想談。
我核心想談的一點就是整個門店的場一定是基於情感的，因為整個這個消費自古以來，除了購物以外，他的社交和體驗，通過購物獲得的快樂一定是一直不變的。所以大家當你看到在整個小米之家門店裡會有這樣的情景的時候，這麼多小孩在桌子底下玩王者榮耀，給這個老人詳細的講解產品，你會覺得這個整個門店會有一種家的感覺，他是基於一種溫度計，一種人文關懷。
但總體來說，我認為場它，其實除了整個交易本身能夠帶來的人文關懷是非常重要的。
所以最終整個小米之家通過對人、貨、場的精細化運營，就會讓用戶的體驗非常好。當用戶體驗好了以後，其實自然就會有傳播，就會有美譽度。但是我覺得其實他最為關鍵的是形成了一種品牌人格。
因為其實我們過去大部分做企業其實做的是一個牌並沒有作品，因為比如說我們什麼叫做牌，就是你是一個做馬桶的公司，你是一個做飯煲的公司，你是一個做紙巾的公司，而未來的公司一定是作品+牌的公司，首先要有品，要有你的人格，你是一個魅力人格體的情況下，去運營品+牌，我認為才是未來的一個趨勢。而小米模式它其實本質的核心，就是他是一個非常有品的公司，通過去像投資一百家生態鏈公司，像鯰魚一樣，帶動一百個行業的發展，去倒逼製造業的升級，而且通過非常低的利潤去賣給消費者。
我們前段時間公司已經對全球承諾，小米的綜合淨利潤不超過5%，如果超過5%，會把所有的利潤返還給用戶。這其實是真正的一家公司的品。因為整個企業和消費者，某種意義上是對立面，企業想多掙錢，消費者想少花錢，但是真的當有一家企業能夠站到消費者這一邊的時候，它其實建立的強信任關係是仁者無敵，無往不利的。
所以小米通過做好產品，通過新零售，把更多的貨真價實、感動人心的產品去賣到消費者手裡，真的改變人們的民生，通過跟消費者構建的強信任關係，最後實現的效果是沒有不用談轉化率，不用談利潤，不用談任何其他。消費者到門店閉著眼睛買，我們管它叫盲買，因為他相信這個企業，它跟企業是一輩子綁在一起的，這其實是整個小米模式的核心，因為今天我們談新零售，大部分人關注新，反而忽略了零售本身。
而新零售一定是基於用戶體驗思維去做好產品，用消費品思維去做營銷。它的賣場是要用生活方式的思維去做。生活提案式的賣場，用生活方式思維去做品牌，最終其實核心是要用商業文明的思維去做企業。因為只有這樣，才能得人心，永遠的為消費者服務，解決用戶需求。
今天就跟大家分想這些，然後大家看看有沒有問題，我們交流一下。
鮑老師主持：
有以下幾點：
——新零售一定是基於新消費的變化。是消費的變化在推動零售的變革。不僅僅是線上與線下的融合和新技術。所以研究新零售一定要弄清新消費的變化。韓總對當前消費變化的分析既有關觀點值得學習。
——小米基於消費者為中心的營銷模式，基於目標消費者移動互聯網環境下的生態化生活解決方案的營銷模式值得關注。
——企業的管理者能對行業有如此的深度認知，對企業模式有如此的深度認知，非常欽佩！！！
小米之家韓乾源：
2018年以後，新公司應該是以互聯網為基礎設施的科技公司，新品牌公司。下一個時代，由中國原生的品牌一定會像寶潔、雀巢一樣走向全世界。
美國網紅品牌沒有中國多，因為美國沒有消費升級。美國的消費升級，是由現在已經成為國際大牌的這些企業主導完成的。 它們藉助了美國的內需和工業能力，建設了企業對用戶的服務能力，藉助資本能力、設計能力、心理優勢，快速實現全球化。
在上一時代，國際大品牌碾軋中國消費品、快消品、日化品的時候，因為我們資本能力、設計能力、心理優勢、產業鏈掌控度全面低微。但是今天時代變了，整個中國商業的基礎能力，發生變化了。雷軍、楊元慶、餘承東這些國際化先行者的競爭擂臺，已經到了在印度市場論輸贏，在印尼市場較高低，在巴西在北美分勝負。今天的中國不少領域的產品人，在產品設計和視野上都已經不輸於那些國際大廠的產品經理。
如果你拋開慣性化的仰視和妄自菲薄，我們客觀評估一下，曾經橫吞了整個中國日化、消費品類的那些國際大牌，你會感受到中國企業正在孕育奇蹟。中國製造正在崛起。
去年小米生態鏈公司智米做的空調得了日本優良設計金獎，這個獎有60年沒有中國企業得了。日本給的評語是:在日本這個家電王國，居然有一家中國企業在空調上得了獎，這是對日本家電業的一個警示。
16年3月小米出的電飯煲在日本街頭盲測4:3戰勝了日本電飯煲。他們賣4.5千，我們賣999。我們的戰略顧問內藤毅是日本三洋電飯煲的發明人，他加入小米做飯煲的原因是希望做個更好更便宜的飯煲賣回日本去，今天他的夢想實現了。
所以我們今天無論談新零售還是消費升級，核心都是先讓國人用上好產品，解決民生問題。而不是商業模式和所謂的黑科技。中國製造業光有小米、海爾、格力是不夠的，需要像美國，日本一樣數以百計的知名企業一起做，才能做起來。
這是另外一個偉大的時代，你我，都不應該置身局外。
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