在採訪之前，趙歐倫正在見一個客戶，對方是一位HR，而趙歐倫所創立的公司Moka是做智能招聘SaaS系統的，就是為了服務於企業的HR與用人部門。
趙歐倫是90後，2010年隻身前往伯克利大學攻讀計算機專業，用了3年時間修夠學分拿到本科學位證，隨後在花旗銀行負責過IPO業務，還在硅谷創過兩次業。
但一心想回國發展的趙歐倫，還是決定於2015年6月回到北京，打算通過找工作的方式尋找機會。“至於是就業還是創業，當時我還沒有完全決定。”趙歐倫說道。
在找工作的過程中，趙歐倫發現在官網招聘這一塊中美有很大差異，即使是螞蟻金服這樣的企業，其官網也沒有很像樣的招聘板塊；而在美國，即使是20幾個人的小公司，其官網也會有很明確的招聘信息與通道。
經過和很多企業HR的進一步溝通，趙歐倫意識到國內在企業招聘管理與人才庫搭建這一塊還比較滯後，和美國已經比較成熟的應用解決方案與非常細膩的場景細節相比，國內這一塊還有很大的改進空間。隨即在2015年9月創立了Moka。
“首先還是要解決企業內HR與HR之間、HR與用人部門之間的協作問題，讓HR感受到效率提升的價值，才能依次推動人才庫搭建與智能數據分析的功能落地。”
經過1年的產品開發，Moka第一代在2016年9月份上線，截止目前已經服務了數百家付費企業，去年營收近千萬元。據趙歐倫介紹，Moka服務的企業第二年實現了100%的復購率，續費率達130%（新增的30%是增量付費），而今年Q1的營收是去年Q1營收的12倍。
Moka一共完成過三輪融資，分別是2018年3月份剛剛完成的數千萬人民幣A+輪融資，由金沙江創投和GGV紀源資本聯合投資；2016年12月份完成了數千萬人民幣A輪融資，由GGV紀源資本和峰瑞資本聯合投資；2015年10月份完成了660萬人民幣天使輪融資，由峰瑞資本投資。
從零啟動到拿下年付費百萬元的客戶
據趙歐倫講，他們最大的一個客戶每年會向Moka付費100多萬元，是他們PK掉好多個競標對手才拿下的。
“我們當時的出價是其他競標對手的6倍，但我們還是勝出了。”
Moka採取的是SaaS訂閱付費的盈利模式，按用戶量收費，單個賬號的年費在1.5萬元，大型客戶可以有折扣。如此高的出價能PK掉競標對手拿下大客戶，趙歐倫講是因為Moka為對方提供的業績方案，每年可以幫助該企業在招聘上節省了近千萬元的成本和費用。
趙歐倫回國創業之初，國內沒有任何人脈資源，項目只能零啟動。雖然他自己認為發現了市場痛點，但產品未被市場檢驗之前內心一直打鼓，為了在開發階段印證自己的想法和改善產品功能點，他拉著原本寫代碼的合夥人不斷去見各個公司HR做市場調查。
“HR見得多了之後，我們對自己最初的判斷越來越有信心，很多HR說如果我們能做出解決他們痛點的產品，他們會考慮使用。”
雖然當初說會用Moka產品的HR沒有都使用，但當時的市場走訪還是對趙歐倫幫助很多，一方面增加了其創業的信心，另一方面幫助Moka完善了很多功能項。
在Moka還未上線前的內測階段，趙歐倫就開始在市場上找願意付費使用的客戶，而他找到的第一個用戶非常具有戲劇性。
當時Moka在一個招聘社區發佈招聘帖子，同為招聘企業的比特幣中國HR看到了他們的帖子，被他們所做的事情吸引，主動要求試用Moka的產品，後來比特幣中國也就成為了Moka的第一個付費客戶。
相比市場上的競品，比如國內的北森、大易和美國的Greenhouse等，趙歐倫認為Moka最大的核心競爭力還在於產品的易用性，其次是數據分析，和正在努力推進的智能化操作。
Moka的產品是一款新生代的SaaS智能化招聘管理系統，包含四大核心模塊：聚合招聘渠道，統一管理招聘流程；提升各節點轉化率，促進協同；積累企業人才庫，全網監控持續激活；全方位數據統計，以此提供招聘建議，幫助企業提升招聘效能。
趙歐倫試圖在每個環節上提升Moka的易用性，以提高自己的核心競爭力。而數據分析功能，可以統計出每個HR的工作效率與每個招聘渠道的轉化效率，還能指導HR工作中的問題，為企業匹配更合適的應聘人才等。
而Moka努力推進的智能化，是希望把當前人工操作的數據分析工作交給機器，讓其自動運行從而發現更多的數據應用場景。
截至目前，Moka服務的企業已經有數百家，包括小米、金山、陌陌、閃送、每日優鮮、36氪、保利地產、杭州萬達、漢堡王、小鵬汽車、紅杉資本、晨興資本、好未來、趣店、拍拍貸、江南布衣、Levis等，已覆蓋互聯網、教育、金融、快消、汽車、地產等多個行業。
一次只新增一家投資機構
“和GGV第一次接觸是在2016年5月份的一場硅谷加速器活動上，當時他們的一個PR看到我們的項目比較有意思，就把我們介紹給了他們的投資團隊。”
據趙歐倫講，當時Moka產品還沒有上線，公司也沒有融資打算，但是和GGV紀源資本執行董事吳陳堯聊得比較好，雙方算是認識了，GGV紀源資本對Moka所做的事比較認可，給了趙歐倫一些建議。
直到Moka在2016年9月份開始融A輪時，其老股東峰瑞資本給趙歐倫列的意向機構名單中並沒有GGV紀源資本，峰瑞資本考慮的是GGV紀源資本投資條件比較嚴苛，而且更傾向中後期的項目，Moka獲得GGV紀源資本投資的可能性不大。
雖然如此，但趙歐倫還是執意找到GGV紀源資本執行董事吳陳堯聊了聊融資的事情，結果對方很重視，雖然經過多輪過會，還是決定投資Moka。最終，除了老股東峰瑞資本跟投，趙歐倫只引進了GGV紀源資本一家新增投資機構，領投了其A輪融資。
“當時手裡雖然也有幾家意向投資機構，但引入GGV是當時一個最好的選擇，一來對方很專業，是知名投資機構；另一方面他們確實懂我們做得事情，也在後期幫我們做了很多戰略梳理，給了很多具體建議。”
而A+輪引入金沙江創投的過程，也遵循了只選一家優質投資機構的原則。
據趙歐倫講，最初是金沙江創投的合夥人找到了他，在一個週日下午約著趙歐倫在星巴克見了一面。趙歐倫稱，沒想到對方是一個年輕的女生，而且對Moka所做的事情非常懂，兩人相談甚歡，就約趙歐倫和朱嘯虎見一見。
“當時沒想著金沙江會投，但想著去和朱嘯虎聊一聊也是好事，於是就去了。去之前有人告訴我只要能和朱嘯虎聊夠10分鐘，被投資的可能性就很大了，結果我們聊了不止10分鐘。”
見朱嘯虎是2017年8月，期間還有一個插曲。雖然當時Moka的營收數據還不是很亮眼，但趙歐倫預估著前期的市場推進工作，認為Q4季度業績會有一個爆發，結果如他所言，Q4確實超額完成了業績目標。
最終見了多個投資機構，拿到多個投資意向書以後，金沙江創投也向Moka推送了投資意向書，趙歐倫最後還是選擇新增金沙江創投一家投資機構。
發展至今，Moka已經從最初的兩個人發展到了當下的70多名員工，主要由產品研發、銷售、售後和後臺支持等部門組成。
而趙歐倫本人則把工作重心從盯產品轉移到了關注客戶服務，就在採訪結束後，他又急著去見下一個HR。
智能招聘SaaS系統在國內尚屬一個新興領域，而且有不少創業團隊瞄準了這個市場，比如去年年底剛完成1億元天使輪融資的獵蘿蔔。雖然不同企業關注的企業規模、細分場景不同，但整體這個賽道競爭壓力並不小，參與者需要承擔教育用戶和防禦競爭雙重挑戰。
另外，2B領域，雖然產品力是其中一個競爭手段，但更有效的競爭手段還是要持續在市場拓展方面發力，最快速地佔住更多的企業客戶。因為和2C的用戶不同，企業級客戶的決策成本重，一旦做出選擇，替換的成本也很高，即企業客戶更容易對歷史投入產生依賴，而非品牌影響力。
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