在正确的时间遇到了错误的人、在错误的时间遇到了正确的人，这样的关系似乎都不太会非常美满......
always with you!
美味而有限的芝士蛋糕
蛋糕总是那么有限，不管是横切还是竖切，谁咬一口，蛋糕就少一口。
这不，多少人迫不及待想要把整块蛋糕都装进自己口袋。但是现实和理想是有差别的，很多渴望一口吃成个小胖子的人，最终连送到嘴边的那颗草莓也没了。
可口而美味的草莓蛋糕
我见过很多人，总是梦想着能够充分占领市场份额，但在用户战略定位上可谓是边界模糊、来者不分、照单全买。
而这最终导致了诸多严重的后果：
1.顾客触达，没有明确方向；
2.宣传推广，没有针对重点；
3.顾客维护，没有精准目标；
4.收入微薄，却硬是找不到原因；
......
最终，哭着闹着回了家......
“名言名句”
我知道我什么都不知道
基于以上教训，我们必须记住：
1.不是所有的顾客都是你的目标客户，选择一部分、抛弃一部分，精准服务那部分重要顾客才是你需要做的；
2.一个企业的价值取决于其顾客资产的价值；
3.成功的增长营销始于对顾客的深度理解和选择；
如果你觉得听起来比较抽象，那么请进入下一个环节，一步一步慢慢想：
Step 1: 寻找目标顾客--分类的参考
在顾客细分上，有几个维度供你参考：
细分的角度
1.消费类顾客细分
人口统计：地理、年级、性别、家庭、收入心理细分：外向、内向、情绪、理智行为细分：购买频率、购买规模、购买熟悉度关系细分：新顾客、老顾客、忠诚顾客、使用顾客、流失顾客B端用户
2.B2B类顾客细分
规模和地理：位置、企业大小行业细分：按照客户所在行业细分订单规模细分：大客户、小客户关系细分：新顾客、老顾客、忠诚顾客、使用顾客、流失顾客创新型
3.创新维度细分
客户能力：灯塔型、有限服务型、保姆型购买目的：提升效率、获得先发优势、突破创新利润贡献：高利润客户、有利润客户、无利润客户使用场景：日常、紧急不过话说回来，如此多分类方法，该不会都得来一遍吧？我之前一个朋友就是尝试了各种用户细分方法，他起初认为越细越好，结果最后，他蒙圈了！
因此，先找出某一类，然后再根据公司发展需要扩大范围，否则细分到最后就搞得一头雾水了！
「市场细分」是营销中的关键工具，通过创新维度的市场细分，会帮助我们深度理解顾客，从而带来竞争的优势；
工具明确很重要
三维深度顾客细分工具
别急，这里再给你提供一个“深海大招”：三维深度顾客细分工具：
人口统计：顾客是谁？心理维度：为何购买？行为维度：如何购买？Step 2: 让人大有启发的“思维突破”
剃须刀的边界
说到定位和细分，你听说过吉列的故事吗？如果没有，那么恭喜你，你即将灵感爆棚：
谈到吉列，我相信你的第一反应应该是：剃须刀。
其实，在吉列的产品组合中，有很多“莫名其妙”的产品组合，包括自来水笔、口香糖、电池等等。
那么，你认为，吉列公司是怎样定义他的顾客的？是怎么定义他服务的核心目标市场的？
科特勒先生也问过这个问题，因为吉列公司的业务看起来是如此分散，好像没有形成合力。
吉列公司CEO是这么回答的:我们的业务一直非常聚焦。
我们多年来只干一件事情，我们只做商超结账柜台前那么1平米货架的空间生意。这个生意的本质是什么呢？我们卖的全是秒表式产品-刚需、高复购、购买决策在10秒内决定。
思维没有边界
这可是一个非常好的关于市场细分的视角，通过这个方式，吉列公司非常清楚下一步的投资方向。他可以看到：
1.在货架上还有哪些产品不是吉列的公司，然后把它并了；
2.在这个货架上还有哪些适合售卖的秒表式产品，而没有卖的，马上上市它；
3.是否还能占领更多这样的货架；
作为公司的管理者，经常会出现思维同质化的误区，于是--就真的被死死地框起来了。因此，如何打破思维局限，非常重要。
数步选择发
Step 3:「最重要顾客」选择的前提考虑点
我们现在不得不谈论顾客选择了，别急，选择之前先考虑：
1.盈利性：
每个企业都是需要那些具有支付能力的顾客；
2.目标客户的触达：
如果你的产品定位是高端档，你得考虑你是否能够触达那些富豪顾客；
3.顾客的成长性：
如果市场在萎缩，你大概率地不会去选择这样的顾客；
4.现有资源的匹配：
你的资源是否匹配你的顾客，如芯片、无人驾驶......
你别走啊，别走啊
Step 4:选择目标顾客的5种模式
1.单一细分市场集中（适合初创公司）
如共享单车，通过单一人群、单一爆品、深度打爆、站下脚跟，然后扩正，快速形成传播密度、认知密度，形成销售收入和品牌认知；
2.选择性专业化
顾客组合相对多元化，会选择几类目标市场或目标顾客。如今日头条、抖音，主要针对不同场景，不同目标人群划分；
3.产品专业化
只做一款产品，但是把这款产品当中所有用户都覆盖了。如滴滴，覆盖了所有场景；
市场化
4.市场专业化
只选择一个目标客户市场，但这个目标客户市场的所有产品需求全部予以满足，如科大讯飞，在语音市场，做出各种语音产品；
5.整体市场覆盖
产品覆盖到各个细分市场来寻求增长。
存在于公司发展后期，这种公司一般规模比较大，而且它的下一轮增长往往来自于产品的迭代、顾客需求的迭代和商业模式的迭代。如腾讯；
找到最重要的顾客，围绕着他们的需求制定营销战略，顾客组合决定了企业的价值和增长潜力。
哪里出了问题？！
差距究竟出在哪儿？
选好了顾客，开始了经营。突然，你发现你和同行出现了巨大差异。
赶紧看过来，差异点就在这5个维度中，好好找找一定会有发现！
产品知晓度：知晓产品以及相关的至少5条重要顾客信息；产品偏好度：对产品形成正向的，积极的认知。认识，并形成好感、不轻易动摇；购买意向度：对产品价值与价格的权衡成熟的看法；产品购买度：市场渠道的覆盖比例。创新渠道的构想；购后满意度：购买体验+购后使用第一阶段+使用频率+圈子评价影响力+重复采购+推荐新买家Step 5:顾客购买完整流程
我现在不得不和你聊聊非常重要的一点，你的顾客是如何完成并继续他的购买的：
5A模式（流程）：
认识（传播和接收）-吸引力（种草）-询问和了解（树立购买标准）-行动（买）-推荐（帮助顾客积极评价也是一个新的起点）
一个非常有趣的现象分析
图片来源-科特勒集团曹虎老师
一个非常有趣的现象是，在我们的顾客购买过程中，他不仅仅是要走完每一环节，而且还会出现环节之间的波动，通过这个波动，你能发现一些规律以及找出一些应对措施：
门把型：非必须型快消品。门把型的增长：加大品牌传播，工业化种草和分销。一定要让消费者天天见，把本来不重要的产品变成感觉很重要的产品
关注点：GMV(销售总收入)、毛利润、存活周转率、分销效率、企业市场规模
考虑点:如何不断更新产品、场景、售卖方式、包装......
消费品
金鱼型：重量级购买产品，如母婴用品、汽车、房地产、健康服务、教育产品等，购买错误的成本比较大
金鱼型增长：通过和用户高度互动，尽快和顾客建立联系，通过高效的、专业化的、可信赖的内容来帮助顾客树立认知标准和深化行业认知，产生实证性的印证。
房产
喇叭型：奢侈品喇叭型增长：提升分销效率、产品组合和定价门槛。
各种奢侈品
漏斗型：必需品，计划性购买产品：如纸巾、食物油漏斗形增长：按照各个环节转化率决定营销费用的投入。
指标
2个营销指标
现在，我们得提提关于营销过程中的2个指标了：
PAR(购买率)=购买数/知晓数
衡量：推广和广告拉新的效果，衡量第一次推广获得消费者的能力
考核：渠道和传播效率
BAR（推荐率）=推荐数/知晓数
衡量：品牌顾客价值认同度
关键时刻
企业失败的关键时刻
而宝洁的CEO雷福礼认为，营销的关键时刻有2个：
1.付款；
2.第一次尝试使用和品尝后的感觉
记住：很多企业的失败都败在第二个时刻！
当顾客使用或品尝后不喜欢，会果断弃选，包括负面的评论和传播；
因此，为了提升推荐率，我们需要这么做:
1.有效地进行顾客选择，使产品和顾客高度匹配
2.我们的有些产品是需要服务的、需要创造独特场景的、需要帮助顾客更好的使用
3.增加吸引力、打造好奇心、强化价值承诺、创造归属感
3C飞轮
图片来源-科特勒集团曹虎老师课图
Step 6: 回过头来细品-建立连接的关键
用户连接的关键点在于：「内容」。
什么是内容？沟通的信息、故事、数据和事实以及其多种形态，从文字-图文-视频-直播。
内容已经越来越丰富了!
那么，问题又来了：「如何创造优质内容,并进行分发和经营？」这已经成为了营销中的重点
这里包括了如：品牌故事、场景内容、价值对比内容等
大贴士：真正有效的内容：能够驱动消费者购买的，能够促使消费者很好地使用和挖掘产品价值的内容，它本身就是产品。
优质社交视频内容的公式
图片来源-科特勒集团曹虎老师课图
图片来源-科特勒集团曹虎老师课图
什么是价值铁三角呢？-提升顾客价值，最后的密码
图片来源-科特勒集团曹虎老师课图
「顾客价值」的经营包括了如下三方面：
功能价值：解决什么问题？
经济价值：能给我带来什么经济效益？
心理价值：让我“与众不同”
每件产品的顾客价值构成比例都不太相同，我们需要清晰地界定，我们给客户提供价值的时候，这个价值铁三角是如何构成的。
不同的价值组合
价值的组合和更新也非常有意思，它能改变经营战略，带来极大的增长：
价格-价值：设计、品牌、审美、场景、技术、材料
产品-方案
产品专家-服务专家
图片来源同上
图片来源同上
小结
在本期话题中，我们围绕用户价值进行了深度分享，不知道你有没有马上动起来的冲动呢？
这里，我再概括性的为你小结一下：
what have you learned?
1.顾客经营包括：
顾客心理功能价值经济价值2.获客效能=获客质量+获客速度
3.顾客关系：深厚、长期、互动的、有结果的关系
4.三指标：获客成本、终身价值、顾客保留率
以上很多内容可以直接落地使用，希望可以带给你启发！
下一期话题，我会就「渠道驱动增长」和你分享，不要错过哦！S欢迎你的关注、留言和转发，更多干货还有各种冷知识，等着你！