“講道理”的銷售註定要失敗 商業教練的踐行者 2020-03-13 22:00:40 幾天前,一位朋友來電,說要在疫情過後啟動新項目,諮詢我有沒有興趣和他一起參與。對於疫情休整中的我來說,能夠有項目可以探討,自然樂意深度瞭解,於是就讓朋友詳細介紹他的新項目。他激情澎湃地敘說了將近半小時,我卻索然無味,委婉提出了幾個需要探索的環節,對方也毫無覺察,始終堅持著他的觀點。很禮貌地結束了探討,對方一腔熱情也蕩然無存。不過還是建議他繼續深入一些,做更充分準備,只是我對這個項目不再有興趣而已。那到底是什麼原因促使我放棄與他繼續討論的熱情呢?原因在於,他一直在給我講道理。很多人覺得奇怪,做事不就是要道理嘛,不講道理不就是欺騙嗎?難道講道理反而成了不接受的理由?不過自己找個藉口罷了。接觸過很多企業,也瞭解過很多項目,甚至自己也經歷過很多項目,在產品銷售領域,真的是摸爬滾打無數年,才明白銷售一旦講道理,就是失敗的開始。真正的銷售不是按道理獲得實現的,而是按需求呈現才會獲得對應的成果。 任何銷售的成交,都是因為有需求的存在而存在,別無其他。商家所提供的商品只有滿足了客戶的某一方面需求,才會被認可。商品能成為消費品的前提是,商家在展示商品時總有某個環節讓客戶發現了需求,根本不是商家說服客戶的結果,而是客戶自己說服自己採取行動的結果。始終應該明白“沒有需求的銷售就是耍流氓。”商品交易,本質上是價值置換。商品只有能夠兌現消費者所要呈現的價值時,商品才成為交易載體,消費者接受商品,是對自己的認可,自己所需要呈現的價值在這件商品上釋放了能夠獲得滿足的信息,內心生髮的價值權衡能夠承受付出的代價,才實現交易。一切商品都是圍繞消費者需求在展開的訴求。產品銷售環節,作為商家重要的任務是如何幫助消費者提煉他的需求,激發擁有這件商品的慾望,同時讓對方獲得商品之後內在的安全感建立,併為之興奮和喜悅,覺得通過交易,獲得物有所值或者物超所值的感受,對方才會樂意接受,並付之行動。在任何銷售活動中,商家要按照價值交換原則去維護商家和消費者之間的潛在規則,讓這個規則成為兩者之間的平衡。商家在和消費者交易商品時,始終是一個支持者、提供者,而非主宰者,消費者才是真正的銷售促成者。唯有讓消費者獲得尊重,才能達成交易結果。 一個只會講道理的商家,本質上只是“王婆賣瓜自說自誇”。如果不能觸及消費者的真實需求,即便因為口吐蓮花,讓交易一時得逞,待消費者發現商品並不能提供對應價值的時候,一樣生出埋怨情結,甚至覺得有點受騙上當的感受,導致消費者對商家的信任程度大打折扣。現在商家和消費者之間幾乎沒有什麼信任可言,實際上都是商家自身導致的悲哀。銷售無須講道理,也不是給消費者簡單灌輸理念,很多時候商家所謂的道理只是一種自以為是的行為,無法觸及消費者內在需求,這樣的交易,即便做成了,也只是一種虛像。銷售是一種價值呈現過程,刻意講道理,只會帶來不必要的麻煩。現在明白了,我沒有接受朋友的建議,就是因為他的半個小時描述始終沒有提到銷售者需求,只在描繪宏偉藍圖,自然無疾而終。教練心語:消費無須講道理,需求才是王道! 相關文章: 我又相親失敗了 裝13失敗。 完美的側臉,襯上永不失敗的西裝 交換機光口對接失敗的處理思路 有哪些網戀奔現失敗的經歷? 草稿圖片上傳失敗 失敗?大大提高馬卡龍成功率的祕訣在這裡! 身材不好 臉蛋也不漂亮 我太失敗了 網戀奔現失敗是種什麼體驗 相親失敗,一個硬生生的例子 03.06 相親失敗,一個硬生生的例子 戒酒的365天,第12天失敗, 挑戰100天不可愛,第一天失敗 02.11 網戀奔現失敗是種什麼體驗! 不去努力爭取,那你連失敗的資格都沒有 開關遙控失敗的故障判斷 01.17 世間之事,有難有意,有成功也會有失敗 你需要克服的6個人生挑戰之二:失敗 你成功了,放屁都有道理;你失敗了,再有道理都是放屁! 01.10 你成功了,放屁都有道理;你失敗了,再有道理都是放屁! 男生表白失敗後為什麼刪好友? 表白失敗就放棄的男生是怎樣的? 失敗,其實是欠了一點火候的成功 最有趣的10個軍隊失敗gif 成功的人排除萬難,失敗的人被萬難排除。 衰仔假扮姥姥結果失敗了 令人窒息的撩妹失敗聊天記錄曝光,每一個都笑到腎疼! 福建今年第三次入冬失敗,哈哈哈 ins頭像|表白失敗的概率是70% 10.03 就算是單身一輩子,也不是失敗的事情 成功了叫秀,失敗了叫浪 看到他們裝“二”失敗,我為什莫會很happi 護士電子化註冊失敗怎麼辦? 前人無數次失敗後的30條忠告! 你買過最失敗的東西是什麼 一個人的失敗,98%死於“脾氣”! 你的孤獨,雖敗猶榮;你孤獨嗎?你途中失敗了嗎?你感到光榮嗎? 這B裝的既尷尬又失敗 另類心理學分析|分手≠失敗,我水性楊花又如何! 失敗的CEO都有錯誤的思維方式 企業績效考核失敗圖解(乾貨) 有多少人因為“細節”失敗 乖乖女相親這樣聊天,怪不得老失敗 沈巍先生雜談(358)說好的快手不倒,陪伴到老呢?個個都是戲精 出海奮鬥是有膽識後浪的更優選項 甲有5套房,不上班,收房租;乙有1套房,上班賺工資;丙租房子. 每逢佳節被相親,單身青年看這裡! 為珠峰“量身高”,為啥要人上去? 我省獲國家局通報表揚 湖南名字最尷尬的城市,90%的人都會想歪,當地人:思想有問題! 超六成前浪點贊《後浪》,全球白手起家90後富豪人均財富190億 再不來一場精緻野餐,我就要被開除中產籍了 工程師我只服中國,曾經放生到三峽的1萬條魚,如今怎麼樣了? 後疫情時代的五個營銷啟示 丘北縣雙龍營鎮人民政府普者黑村委會、矣則村委會太陽能路燈採購安裝項目競爭性談判公告 為什麼重量相同的金子,銀行賣得比金店還便宜?看完漲知識了 打雷的時候,到底要不要拔掉插頭,關閉電路呢?看完漲知識了 乘坐火車時,把車票弄丟了怎麼處理?看完可算知道了 肖戰視頻專訪:眼裡帶著故事,請不要聽說他,這一次,請他說 秦山核電應急行動水平優化項目招標公告 巴基斯坦SK水電站消防及火災報警系統設備採購招標招標公告 中煤能源新疆鴻新煤業葦子溝煤礦瓦斯抽採機械設備採購招標公告 縣域社區團購,在平臺發展上有哪些優勢? 和王為念離婚,與“假奶奶”常香玉對簿公堂,55歲小香玉生活如詩 眼力測試:由4字組成的白菜,1秒看出4個字的智商都很高 看圖猜字:這個不簡單,你能猜對幾個?全猜對眼力非凡 眼力測試:火焰中藏了4個字,看出3個算達標,全看出眼力200 小米硬剛德國雙立人,400年非洲灌木做家用砧板,不發黴砍不壞 眼力測試:美女圖中藏了5個漢字,全部看出來的眼力超群 最萌Hodler,剛出生就收到比特幣大學教育基金的寶寶 《瞭望大灣區》:全國中高風險區域今日“清零” 《晨會解讀》:中山證券投資顧問楊立華:連續上漲過後注意把握好操作節奏 孫鬆峰:幸福生活唱出來 衡水:守護一湖碧水 打造生態之城 英國小夥第一次體驗中國網吧,就被電腦屏幕嚇到直言:這是個啥 微商到底多能吹牛!哈哈哈哈哈千萬別屏蔽,每天都是快樂源泉 2020珠峰高程複測出發儀式今日舉行 小米10全程助力丈量世界新高度 “十大沂蒙工匠”齊玉祥:鋼花璀璨照亮青春之路 日本的丈母孃,賣萌發嗲也是蠻有技術的 消費水平最高的5座城市,北上廣深均在列,另一座你知道是哪嗎? 德國愛他美怎麼樣?"斷貨王"愛他美值得買嗎? 廣東有望合併的3座城市:合併成功後,將誕生一座千萬人口的城市 國外奶粉怎麼樣?去哪買靠譜?線下實體店一定比網店安全嗎?