作者：魏庆
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★ 《经销商人员考核》话题，已经连载了八篇文章，十四期视频课。
问题：员工不吃这一套！
《经销商人员考核》话题，已经连载了八篇文章，十四期视频课。
本篇收尾，讲讲这些方法落地时，可能遇到的，具体困难，怎么解决。
魏老师，我听了你的课，很激动。拿回去用，结果“不好使“——
过去给员工是纯提成制，没有任务。听了您的课，打算回去改革，给员工做任务考核，结果，员工集体闹事：“你考核任务，我们就不干了”！
类似困局，听起来，有点搞笑，更有点心酸。听课学了方法，计划推行考核改革，结果员工不吃这一套。
这事儿咋办。
步骤一：改革不要找阻力
第一步：要有“正能量”思路。
考核制度变革，不能负能量，别给自己找阻力，肯定要让业务员感觉到，新的考核，能多拿钱。
看个案例，我的视频课会员，今年最新发生的，真实故事：
一个老业务，姓崔，在我这干了第五年了，能力很好。
去年公司出了些问题，同时有四个业务员辞职。我在无人可用的情况下，让他暂时管理，整个城区的，**产品的业务。
这下子，他一个人，管理五个人的业务片区，销量大，提成高，他干的很起劲，但是他根本做不细，只能跑大店不跑小店，跑老店不跑新店……。
今年我终于又招到业务员了，打算重新划分片区，这就意味着老崔的片区又要给他划小。
片区改革，我已经提前给他透过风，开始，他的抵触情绪很大——“你没人用的时候，我给你顶上，一个人干五个人的活儿，天天加班，才给你把市场守住，现在你过河拆桥……”
我只能给做思想工作，告诉他：
你干的这么好，我当然不能让你走，我这样改革的目的是，市场能做的更细，而且让大家挣得更多。
你在危难之时，守土有功，我不会忘掉。这次片区改革后，你的片区的确画小了，但是其他几个人的片区，我还暗地里让你拿一个点的红利，
为啥让你，暗中拿一个点——是怕其他几个人，心里不平衡。
你也要帮助几个新员工，教他们干活，帮他们解决困难，他们卖货也是替你赚钱……。他们并不知道你拿他们片区的一个点，你还帮他们，你的威信会越来越高。给你将来当主管做铺垫。
你要名正言顺当主管，得先靠业绩服人，自己核心品片区的业绩就要做好。
前段时间，你一个人，干，五个人的区域，很辛苦，但是肯定干不细，不少客户都丢了。这不怪你，特殊时期没办法。现在回归正常，你干好自己的核心区域，小区域精耕细作，量绝对不会小……
咱现在不单有提成，还有成交客户数奖励，你的能力，在小区域精耕细作，这几项你肯定都能做业绩标杆。
只要努力干，我要是让你没有以前挣得多，我就等于是撵你走，我这老板也不傻啊，我为啥要把一个优秀的人才撵走啊。我当老板做生意，靠的就是优秀员工帮我赚钱。
在这些物质补偿，多次沟通之后。基本上算是解决了问题，老崔高高兴兴留下来了，化解了这次改革的最大的内部阻力。
▌点评：
解决这件事的方法有很多，前面写过的文章《经销商不敢管员工，怕人家跑了，咋办？》，里面讲到的“化解区域风险”，给过具体方案。可供参考。
这个案例里，老板化解阻力，用的就是“让员工感觉能多拿钱”，最有说服力的一句话是“我要是让你没有以前挣得多，我就等于是撵你走，我这老板也不傻啊，我为啥要把一个优秀的人才撵走啊 ”。
步骤二、导入期，吹风
房产税，咋还不收呢？
多年前提出要收房产税的时候，民间舆论沸腾：产权才几十年，凭啥收房产税，这是重复收税……七嘴八舌，义愤填膺。
然后六七年的时间，媒体上不断有专家论证，房产税的合法性合理性……，全世界那么多国家有房产税……，政府也多次表态，七十年产权到期如何妥善安排……。大会小会吹风，中国的房产税正在稳步推进中……
到现在，大家开始纳闷？嚷嚷这么多年了，咋还不收呢？
对了，要的就是这个节奏。
推进一个考核改革，事关员工具体利益，先吹风，来龙去脉讲清楚，让大家慢慢接受。
“做销售的不定任务不像话，你看恒安的经销商，海天的经销商……都给员工定任务了，完成了额外有奖励，完不成就处罚。就咱家特殊，只管给提成，没有任务，卖多卖少提成都一样，没有任务处罚，这不合理，迟早要变……”。
“咱们按销售额提成，但是没有分品项提成，新品卖不起来，厂家给我的新品任务我完不成，这样下去不行……。咱将来也变一下，卖新品你们赚得多……”。
步骤三、缓冲期，二选一
我打算进行人员考核制度改革。
我这个考核，目的是调动积极性，让大家多拿钱。
我算了一下，根据你们前三个月的业绩，如果用新考核制度计算，一半人都比按照现行制度赚得多。
也有几个人，按新方法算，比按照老方法算拿得少。那是因为，之前是没有超任务递增提成和新品高提成，你们不卖新品不冲量。如果按照新考核执行，你们努力，也能争取每个人比之前拿得多。
为了让大家放心，这个月开始执行，新考核、老考核，二选一，三个月有效。
每个月根据你们的业绩，用新考核、老考核，算两份工资，取高不取低，你们哪个考核赚得多，就给你按那个考核兑现。
我这个老板吃亏，让你们多赚钱。这三个月咱们也可以微调一下，考核还有哪些细节不合适。
步骤四、奖励期：罚款，你可以凭本事挣回去
这个月开始，我们宣布新考核正式推行，再给大家一个月的缓冲时间。新考核的提成和奖励全部兑现。
新考核的任务处罚，新品任务处罚，网点处罚，暂时挂账。
下个月如果完成，这个月的处罚取消。下个月完不成，这个月的处罚兑现。明白了吗？
我这个老板，考核改革，是为了提高积极性，让你们多拿钱。目的不是为了罚钱，老板，不可能靠罚钱致富。
从今往后，员工的处罚，我一分钱不拿。全部作为快乐基金建立账目，罚的钱，我再给你们奖励出去。
所有员工，这个月任务完不成被罚的钱，如果你们下个月把这个月欠的任务差额补上，我把前面扣你的钱，给你补上。
所有员工，被处罚的每一分钱，给你三个月的翻本机会。三个月之内，你来跟主管谈，商量一个业绩挑战项目，目标自己定，可以是总业绩、可以是分品项业绩、可以是成成交家数、可以是生动化达标店家数……
双方商定一个目标，你完成了，把罚你的钱在早会上，当着所有人的面，退给你。
你被罚的钱，有机会凭本事挣回去，你挣回去的，不但是钱，还有面子！
步骤五、榜样期：让一部分人先富起来
找个关系好，心态好的员工，让这个员工带头接受新考核。
老板扶持他：给他培训小灶，帮他协同拜访终端，帮他处理大日期产品，给些陈列费用促销资源支持……让他做出业绩标杆来。
▌树立正气：
- 市场表现树立正气：先富带动后富：大家去参观业绩标兵的市场表现，业绩标兵，早会上跟大家分享：“我是怎么铺新品的”，“终端说太贵，我是怎么回答的……”
- 经验分享树立正气：最开始是标兵分享经验，后来变成每个人每天早会轮流分享，昨天铺新品的成功经验，分享的方法如果实用，当场给奖励……
- 业绩PK树立正气：每天还有新品销量冠军奖，铺货家数PK奖，天天做薪资模拟排名……。具体方法，在前面文章《五个考核，让业务员，像送快递的，那么积极》详细讲过。
- 当团队开始，人人琢磨，总结经验第二天早会露一手，明天争取拿到冠军奖励……大家都开始“找方法，提经验，争冠军”，团队风气就正了。
步骤六、如何对待“刺头儿”
杠精永远存在，往往和柠檬精共生
有个老业务，就是不吃这一套，这一套步骤打完了，他还是抵触。
中华鳖精，刀剁不进，水泼不进，在下面扇阴风点野火，咋办？
- 早会上早会抽查环节，专门抽查他公司最新政策，最新价格，一般这哥们答不上来。先杀他气焰。
- 主管跟他下去铺货，现场培训，资源支持，帮他成交，早会上当着老板和其他员工的面，表扬“你不是干不好，只是刚开始不适应”。连着跟几天，他的业绩上来了，通过这件事给他面子，也提高他的信心。
- 这两个动作下来，半数“刺头儿”就化敌为友了。如果还是死硬派，只能再加力度。
- 平时生活中尊老，给足你面子，吃饭让你坐上席，老板给你点烟。但是业绩排名不饶你，你觉得“自己老资格，姜是老的辣”，那我就找个“小姜”辣你一下。业绩pk，为什么年轻员工，新员工，比你业绩这么多？你这个大哥，怎么老是垫底？
- 带着老板和其他员工，走市场做现场学习，专挑他的线路走，查他的漏订单、查他的陈列、往往会发现他的路线，漏单很多，有的店根本不去拜访，有的店根本就不知道我们在上新品……！
- 业绩也不行，市场表现也不行，你这下服了吧。我念在你老员工，再帮帮你，给你些资源，帮你提升业绩，争取在新考核里拿到钱。怎么样？一场宾主，这么多年，我不希望你掉队。
- 如果还不行？这个人能力差，态度差，对公司有没有价值？
- 有，他的价值就是，死给大家看！
往前一小步， 也是新高度
就推个新考核而已，至于这么费劲吗？
你要真是个经销商，就不会惊讶了。
经销商，老板怕员工，绝非个案，而是普遍存在。
也有，经销商，老板不怕员工的。
无非是，公司的产品结构和渠道结构组合得好，经销商老板自己赚得多，给员工的待遇福利好……。
高待遇，才能严管理。这道理谁都懂，可是，远水解不了近渴。
经销商升级商业模式，改变产品组合渠道组合，提高利润提高待遇……没有几年的煎熬，根本成不了事。
现状是，厂家手越伸越长，厂家要求越来越多。经销商地盘越来越小，毛利越来越低，任务压力、资金压力、库存压力、外欠款压力越来越大……。
尤其这几年，生意更艰难。老板自己赚的少，给员工的待遇，也只能跟同行差不多，或者略高。否则，经销商自己也承受不了。
升级商业模式，提高利润，改善待遇，老板要先舍后得……那是后话。
要治本，还得先治标。
现状摆在这，在这个基础上，怎么推进人员管理和考核的改善？
家底子不够厚，就别霸王硬上弓。
有的经销商听完课，就快破产了（玩笑）。
听了十四期《经销商人员考核》的课程，回去找业务开会，把所有方法，全用上了。
结果呢？员工不揍你就不错了。
海尔是标杆企业，被大家津津乐道的管理文化是“日清、日结、日高”
张瑞敏就职，第一道政令是什么？
不准在厂区和车间里随地小便——当前，前海尔的工人，动不动就在厂区整一堆。
如果那个时候，一上来就宣布“日清、日结、日高”。
估计群众运动就把他镇压了（玩笑）。
先从厂区卫生抓起、然后砸冰箱强调质量……走到今天，才出来“日清、日结、日高”。
管理方法，不可能，嫁接移植，风险太大了。
只能种种子，施肥浇水，一点一点，生根发芽，长起来，才是自己的东西。
别着急，前一小步，也是新高度。
- END -
本文内容，已经在《销售与市场》杂志开设专栏，2019年11月刊登
作者简介：魏庆
