隨著海外疫情爆發，斷貨成了一個業內都為之關注的熱點話題，但最近在與渠道的交流過程中，不少人認為，比斷貨更嚴重的是亂價和竄貨，前幾天《奶粉圈》交流群裡還有不少人在說現在拼多多等電商平臺的亂價讓他們十分頭大。
無序競爭收割韭菜，竄貨就是耍流氓
隨著人口紅利式微，消費者對產品的認知越來越高，存量市場競爭加劇，各種不良性的競爭行為也在行業中湧現，特別是隨著互聯網的快速發展以及乳企的佈局，線上亂價更為常見。
據業內人士反映：“今年拼多多已經把很多渠道商搞得頭大了，這種沒有規則的玩法就是最原始的低價，我們很多消費者將我們的奶粉價格與拼多多進行對比之後，認為我們坑了他們的錢，一個消費者流失就可能帶走十個八個。”
筆者特意去拼多多看了一下，部分奶粉品牌價格確實較為混亂，而且市面上常見的奶粉拼多多上基本都有。比如官方建議零售價為429元/900g的美贊臣藍臻3段奶粉，在拼多多上價格有430元、330元、280元、262.9元、259元等多個價格；官方建議零售價為405/900g的雅培菁摯3段在拼多多上有405元、280元、261元等多個價格，拼單將會更優惠。
除了線上之外，線下也存在價格混亂和竄貨問題，有代理商談到：“價格始終都亂，廠家強勢的，線上能管住，線下門店自己也都暗地裡賣得低，今年出生率下降、收入減少，很多奶粉還要求高增長，所以整體挑戰比較大。”
另外，關於竄貨不少母嬰店老闆也是深受其害，其中有門店談到：“200進400賣，賣的不單單是產品，還是附加服務，我們的水電費、房租、人員成本、積分禮品也是一大筆開銷，除去這些，又能掙多少？況且沒有利潤哪來的長久服務？我們開的是門店，不是慈善堂，授權店辛辛苦苦做推廣、維護產品，成本花了、心血花了，一竄貨，消費者就能與門店反目成仇！”
有消費者表示:“相同質量的產品，肯定是誰賣的便宜我們就買誰的，大家又不傻！”這也是低價、竄貨讓絕大部分廠家、代理商、門店都頭大的原因之一。
對母嬰店而言，當今母嬰市場，新客開發難，顧客培育更難，辛辛苦苦培養的客戶，一個低價竄貨，輕輕鬆鬆就被撬走了，而且還會讓顧客對門店產生怨氣；對代理商而言，出現竄貨門店和廠家都會找上門，對自己的區域市場也非常不利；對品牌方而言，低價、竄貨即傷害了渠道，又損害了消費者對品牌、產品的信心和認知。
靈魂拷問，為何竄貨現象越來越常見？
為何竄貨現象越來越常見？一是部分廠家控價不力。有代理商表示：“現在一些廠家不顧實際情況，盲目制定目標，營銷團隊為了拿到年底公司給的高額獎勵，強制並且帶有威脅性地壓代理商，‘壓死’現在的代理商廠家再找新的代理商替補，而太過的壓貨就會導致低價、竄貨。”更有渠道商直言：“管控不好低價的廠家要麼無能，要麼流氓，要麼又無能又流氓。”
二是某些代理商過於追求利潤。有業內人士分析：“除了某些品牌方過度的壓貨之外，也有些代理商為了能拿更多返點，超過自己能力壓了過多的貨，最後又找甩貨平臺低價裸賣，賺一些快錢。”當然也有理智的代理商表示：“壓貨無非是想吃到公司最優惠的價，但我們寧可價格高點，也不壓貨。”
此外，該業內人士還談到：“這幾年隨著一些竄貨平臺興起，代理商日子越來越難過，有些之前的代理商，有渠道，現在不做正規生意，就成為竄貨商，低價收割，日子過得比以前還好。”最近正巧有人在奶粉圈群裡分享：“前些天遇到一個經銷商，門店生意不咋樣，但是每年通過竄貨，盈利兩百來萬，通過溝通了解，老闆告訴我，這叫輕資產運作，而且完全沒有風險！”
三是個別小門店無產品可做。有代理商談到：“母嬰店入行門檻太低，一些中小門店老闆一心想著賺快錢，不培養顧客，投機取巧，渾水摸魚，以竄貨為榮，根本沒考慮母嬰行業的可持續發展。”
無獨有偶，最近筆者也聽說了一個因竄貨而發展起來的母嬰店，有業內人士談到：“我這裡有個門店就是靠竄貨三四年內一個店開成七八家店，當然也有融資的錢，他的套路就是隻要市場上有的奶粉他都有，號稱進店不丟一個客戶。”隨著市場競爭加劇，兩級分化嚴重，一些中小門店老闆比較“靈活”，門店缺乏好的產品，其他門店賣得好的，他們都會想辦法竄過來賣。
竄貨的後果就是你竄我也竄，最終擾亂了市場秩序。因此有代理商呼籲：“競爭是要良性的競爭，在底線內競爭，對行業發展，對客戶都是好事，沒有底線，沒有規則的競爭，即是毀了別人，也毀了自己！”
竄貨何時休？更需三方聯手抵制
年年談竄貨，還是年年都有竄貨，野火燒不盡，春風吹又生，用來形容現在奶粉市場的竄貨現象可謂是非常貼切了。只要有人在做，竄貨就不可能得到絕對的控制，但我們能聯手抵制，減少這種不良性的市場競爭行為。
首先，乳企需要對價格嚴管、嚴控。多位渠道商一致認為，只要廠家下定決心，就能控好貨，減少竄貨，比如有代理商認為：“其實能不能控好貨，能不能防住串貨，關鍵在廠方，只要願意、決心控，沒有控不好的，一部分廠家只是口上說，但是實質措施乏力，對內部竄貨人員和外部竄貨商處罰不力，控貨自然是有問題的。”當然也有一些廠商對價格管控較為嚴格。
第二，廠家、代理商、門店三方需加大協同，共築健康生態圈。有業內人士感慨：“我在這個行業10多年了，突然就有種找不到方向的感覺，現在不良性競爭的人這麼多，靠我們這些自律的廠商、經銷商、業務員、母嬰店，到底能夠維持多久？”
最後，我們要保證自身不做擾亂市場的那隻“過街老鼠”。君子愛財，取之有道，只想著收割韭菜，賺快錢，終究是害人害己，阻礙了整個行業的良性發展。
筆者想說，很多奶粉人在母嬰行業打拼多年，他們對行業是有感情的，是帶有情懷的，維護市場的良性發展是每一個母嬰人的職責與責任。我們希望廠商、代理商、門店三方能夠相互理解，增強溝通，共築行業健康發展。
