OMG！我們來咯，我們來咯，你們的魔鬼又來咯！哇哦~
我猜，很多小夥伴一看到這自帶聲音的幾句話，腦子裡就會瞬間浮現李佳琦的影子。
最近一段時間，李佳琦直播相關話題，頻頻登上各大平臺的熱搜榜。（PS：就連他的狗狗都能霸榜好幾次，堪比一線明星。現實版的人不如狗系列。）
李佳琦有關的熱搜話題 · 圖片來源：雲臺數據
不得不說，李佳琦的種草（洗腦）能力是真強。在他直播間，貨品分分鐘就能被秒光。以至於很多用戶都表示：簡直有毒……
更誇張的是，有網友表示看佳琦直播，都沒了解過是啥（產品），聽著上鍊接要搶就趕緊去搶……
誰能教教我怎麼能在李佳琦直播間搶到東西啊，簡直就是在拼手速……
看過李佳琦直播的小夥伴，總是會發出同樣的感慨。據說，沒有一個女生能空手走出李佳琦的直播間。
據證券日報報道，李佳琦春節復播後不到一個月的時間，直播間總銷售額達 9.57 億元。那麼他到底有什麼魔力？讓這麼多人（的錢包）都為之瘋狂。
我蹲守李佳琦直播間兩個多星期，看了十幾場直播後終於整明白了。他直播帶貨的能力之所以這麼強，都是用了這 18 招。
01 吸引用戶注意，營造輕鬆氛圍
直播開始的第一件事是，吸引用戶的注意力。李佳琦是怎麼吸引到用戶的注意力的呢？
除了雷打不動的標誌性開場白：“來了來了，我們來了，我們來了……”之外，最能吸引到用戶注意的還要數李佳琦的愛寵們——never 家族。（李佳琦的狗狗們，分別叫 never、佩奇、弟弟、妹妹、小豬豬）
幾乎每場直播一開始，佳琦都會先讓狗狗們和粉絲們打招呼（給大家“拜一拜”，感謝大家），營造一個輕鬆的直播間氛圍。
其中叫 Never 的狗狗是流量擔當，被網友們戲稱它為頂流 N 姓女明星。值得一提的是，Never 代言的狗狗眼影盤，還曾經創下 10 秒內賣光 16 萬份的記錄。
看了 Never 家族的狗狗們，網友們紛紛表示被治癒了，看直播的時候就會感覺很放鬆，很解壓。
02 預告產品優惠，給用戶埋鉤子
第二件事：抓住用戶注意力，讓用戶聽進去。
一般在這個時候，李佳琦都會來一波簡單粗暴的產品優惠、福利預告。把整場要播的產品的特色和優惠提前告訴大家，讓用戶做到心中有數。
除了預告當天要播的產品之外，李佳琦還會反覆強調他的專屬優惠節日（比如上週五的心願節），在用戶心裡埋鉤子。
03 講述背後故事，讓用戶感興趣
和一般博主不同的是，李佳琦會深挖產品背後的故事，為大家傳遞產品的品牌特色以及理念。
比如前兩天，李佳琦在講解某牛仔褲品牌的時候，會講述這個牛仔褲和品牌的歷史，以此來激發用戶的興趣，讓用戶對品牌產生信任：
牛仔褲的起源於美國淘金熱，那時候出現了世界上第一款連體工裝褲，某某品牌生產了世界上第一條拉鍊牛仔褲……
再比如有一次李佳琦在播某產品的時候，講述關於某品牌的故事，提到某產品在最開始並不是賣的，而是私人定製的：
品牌夫人想為她的好友（比如奧黛麗赫本、摩納哥王妃等頂級名流）設計一款永葆年輕的，不計任何成本投入的一款產品……
給用戶傳遞一種奢華的護膚品牌印象，達到給用戶種草的目的。
04 極致利用場景，激發用戶需求
場景法就是要向被你吸引進來的用戶，指明為什麼他們需要這個產品，在某種程度上可以激發用戶需求，提高轉化率。
李佳琦在播某零食的時候，會描繪一個吃的場景：
買回來放在冰箱裡面凍一下，再拿出來吃，特別特別好吃……
李佳琦還會利用場景引導需求，幫助用戶想象自己擁有產品時候的樣子。比如他在講解太陽鏡的時候，是這樣說的：
想象你在海島穿著白色的紗裙，帶著墨鏡……
除此之外，李佳琦還為產品製造使用場景，反向引起用戶需求：
這個東西千萬不能在看電影的時候吃哦，否則你就會很快吃光……
05 降維解讀產品，讓用戶聽明白
對於一些產品的成分解讀，李佳琦特別在行。他會對產品做降維解讀，利用通俗易懂的話讓用戶聽明白。
前淘寶直播負責人@趙圓圓 對此是這樣評價的：
李佳琦本身是歐萊雅專櫃 BA 出身，對產品的理解深度，對貨品的講解能力吊打眾多業餘愛好者水平的“美妝博主”。
李佳琦不會用大家都聽不懂的話來講解成分，他會用生動形象的比喻，跟大家科普產品的成分以及功效，比如：
XX 成分是維生素的衍生物，它能夠從根源把黑色素的媽媽解決掉，就不會有寶寶了，沒有這個黑色素寶寶的話，你的皮膚就不會那麼容易出現黑色素斑點……
XX 成分是可以幫助彈潤肌膚、亮澤肌膚的功效，讓你鬆弛的皮膚穿上塑身衣，把你的皮膚定在那裡，不容易讓皮膚鬆垮下來……
李佳琦還會用“說人話”的方式，會把專業術語解釋地十分有畫面感，做到讓用戶秒懂。
或者直接告訴用戶某成分有什麼功效，降低用戶理解門檻：
XX 成分可以讓細胞延年益壽，促進新生細胞的產生，幫助你科學護膚，賦予到你皮膚強大的治癒能力，改善眼睛的下垂，鬆弛等問題……
很多網友表示在李佳琦的直播間，學到了很多知識點。
06 利用感官感受，用戶感同身受
李佳琦還有一招會經常用到，就是通過五官的感覺描述，讓用戶“置身其中”，感同身受。
描述眼睛看到的：比如在講解“水牙線”的時候，讓小助理現場給大家展示使用效果。然後他這樣描述“用水牙線衝下的殘渣”：這何止是一個農場，簡直就是滿漢全席……
描述鼻子聞到的：描述榴蓮餅的時候，表示打開它， OMG是那種很真實的榴蓮香，香味是很沁人心脾的……
更絕地是，他連香味都會形容得非常有畫面感，比如在描述某品牌香水的味道：
是那種粉紅葡萄再加那種柑橘的汁水，碰撞在一起的味道，你噴出來的不是香水，是汁水……
描述嘴巴吃到的：這個榴蓮餅外面的皮很薄，一咬下去就有種糯糯的感覺，會把你的嘴巴塞滿……
描述耳朵聽到的：這個威化有很多層，需要你“Pia嘰、Pia嘰、Pia嘰”才能咬掉……某精華塗抹在皮膚上“嗖”的一下就被吸收了……
描述觸覺感受的：睡在這個床墊上，就像睡在雲朵上一樣，睡上去都醒不過來的那種……
描述某洗髮水的效果是會說：洗完之後感覺很輕盈，感覺發量都在變多，清爽到爆炸……
他還會靠近鏡頭給大家展示產品的細節，再配合深情和獨具特色的一聲“哇哦”，瞬間可以讓用戶對產品更加感興趣。
07 明星大牌背書，用戶心服口服
李佳琦還有個一定會用的方法就是，用明星大牌做硬核背書，做到讓用戶心服口服。比如他經常會說：
很多一線明星大牌都有在用，包括我自己也在用……女明星同款、古力娜扎同款、王菲色、佳琦同款等。
除此之外，他在介紹某美妝品牌的時候，還會提到：很多專業的化妝師都在用；在播生活類用品的時候，會說：我送了超多明星這個……；在播零食的時候，他會強調說：有很多明星在我直播間搶這個零食……
三句話不離明星的李佳琦，正是用這種方式，無形中增強了用戶的信任感，讓用戶聽得服氣。
08 利用身份認同，讓用戶秒心動
李佳琦直播的時候，特別擅長幫助用戶塑造理想自我，把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來。
比如“溫柔裡面有點叛逆，叛逆裡面有點乖巧”、“會給人一種很高貴，很神秘的感覺”……
李佳琦在介紹某品牌的時候，還會特別強調是英國非常火爆的皇家品牌，都是貴族在用的品牌。幫助用戶想象自己是個貴婦，再配合那句“誰買誰是女王”，很多女生都招架不住。
除此之外，他還會給用戶“灌輸”你需 XX 的想法，比如：
“精緻的女孩每天都會用……”、“有大牌包包的 MM 們，就應該從包包裡拿出這樣的口紅……”
身份認同法的好處在於，雖然用戶明明知道“這不可能”，但是依舊會為這些李佳琦製造出來的高貴場景而心動。
09 利用從眾心理，讓用戶無腦搶
關於對用戶“從眾心理”的利用，沒有人能贏得過李佳琦。
對於大家比較熟悉的產品，除了最最常規的“我同事都在搶，我媽媽都會在直播間搶”之外，他會以自身出發，給用戶分享 XX 產品有多受歡迎：
我自己買都是可以買幾十盒的……
我的一個老粉絲，曾經一次買下了 7、8 臺送人……
這個 XX 小助理都在用，這個是小助理特別喜歡的……
對於用戶不太熟悉的品牌，他會用數據證明有多火爆：
日本的藥妝店都會有的產品，70% 的日本女生都用過這個牌子 ……
還有更狠的，為了表示產品暢銷、靠譜，會直接說：
XXX 就是是我賣爆的品牌……
這個牌子的東西，閉著眼睛搶就完了，這個價格你什麼都不用想，就是無腦搶……
10 利用強對比法，增強用戶感知
李佳琦直播時，經常會將產品和一線品牌做對比，讓用戶可以感知到 XX 產品到底強在哪：
這瓶 5 毫升的精華，你們不要覺得說那麼小的一瓶會有什麼效果……它甚至比一線頂級品牌的XX 精華 30 ml 的濃度還要高……
他還會用同類型產品做對比的方式，突出產品功效：
塗上去真的很水潤，比 10 張面膜的效果還要好……
他還會拿 XX 產品和一些比較一般的產品做對比，還會拿某品牌牛仔褲和某寶幾十塊的牛仔褲做對比 ：
這款就是很貴，但貴有貴的道理，不像我們平常看到的的 XXX 一樣……
我也買過幾十塊的牛仔褲沒有版型，而這款真的超級修飾腿型……比一般的棉料褲子還要薄……
11 類比法反覆用，用戶容易理解
除了對比法之外，類比法也是李佳琦經常會用到的方法。
比如將產品類比大牌：它就是大牌平價替代款……
描述某護膚品的時候，會把護膚品的質地類比成“乳酪、芝士”，讓用戶更好理解。
再比如在形容某品牌香水的味道時，把它比做成“香水界的失身酒”，讓用戶瞬間就能 get 到他想要表達的東西。
12 使用者見證法，消除用戶顧慮
用過產品的人說一句話，頂過沒有用過的人說 100 句話。使用者見證的方式用得好，可以徹底打消用戶的疑慮，達到給用戶種草目的。
李佳琦經常會在直播間，讓使用過或者正在使用某產品的員工，一個個在鏡頭面前講述：為什麼喜歡用這個產品，用過之後有什麼不同。
還會用他那獨具特色的方式，表現 XX 產品有多好用：
我和你們講，我現在有這樣的皮膚真的是想要跪下來感謝 XX，以前我的臉上嘣嘣嘣全是豆豆，用了之後……
再比如前兩天，他為了表示自己是某品牌的氪金粉，在直播間脫鞋自證（還調侃小助理脫褲子）：
我用事實證明我多喜歡 XX……來小助理脫褲子……我今天穿的是XX 耶，我給你們看，真的！沒有騙你們哦~
13 講述親身經歷，讓用戶更信服
李佳琦直播的時候，經常會講述自身經歷，來證明產品的功效。
比如他會描述工作忙、熬夜皮膚很差，用某產品後皮膚改善的經歷：
去年雙 11 ，我忙到簡直要飛起來只睡一兩個小時，還要拍各種大片，我幾乎三四天都沒有怎麼睡覺的，皮膚會狠蠟黃。
那個時候選品正好選到它，我用了一顆後第二天早上醒來皮膚就是那種超級超級嫩，XX 真的是讓我 OMG amazing
到現在，我只要休息不夠好，我都會一天一片……
再比如他會描述法令紋變淺的經歷，利用第三者的見證描述（小助理、攝影師），讓用戶對產品更加信服：
我以前的皮膚很差，在沒有用 XX 的時候，我的老粉絲們應該知道這裡有兩條法令紋巨深，每天小助理你應該看到過我這兩邊卡粉卡了一斤，卡了很多粉在這裡……
我用了整整兩個月之後，我去拍雜誌封面的時候，攝影師問我是不是動了什麼手腳，為什麼感覺你的法令紋淺了很多……
14 花式價格策略，引導用戶下單
對於產品的價格介紹，李佳琦也有他獨特的方式。
他會先是會報出產品的原價格，然後加上所有贈品的價格，然後給出用戶在直播間下單的價格，最終算一下相當於打多少折。
這個時候，小助手會拿來一張寫滿價格算賬過程的白紙，用醒目的字體寫上相當於打多少折。
除此之外，李佳琦還會用價格階梯的方式，不斷地給用戶驚喜，引導下單：
一件 39.9 元，第二件 9.9 元，第三件不要錢……相當於雙11 的價格只有兩萬人才能買的到……
引導用戶下單的時候，更是有他自己的風格特色：
數量記得數量填 3， 數量一定要記得填 3 再拍，填 3 就對了，趕緊去搶……
這句話往往會重複 3 遍以上，營造緊迫感的同時，幫助用戶降低下單時候的阻礙。（不需要思考，佳琦已經幫忙算好了）
15 聲音大語速快，讓用戶更亢奮
李佳琦直播全程語速超快，自帶 1.5 倍速播放效果；聲音賊大，也因此被網友們稱作“人間嗩吶”。
很多看直播的網友，都表示李佳琦真的太能“喊”了：
佳琦的聲音能“震”死我
佳琦，你慢點喊，我耳麥有點受不住
沒有對比就沒有“傷害”，前兩天劉詩詩來到李佳琦直播間，網友們紛紛表示：
音量都不知道怎麼調了，調小了都聽不清楚劉詩詩的聲音，調大了吧，OMG 人間嗩吶，簡直就是人間喇叭……
有時候，李佳琦在介紹他特別喜歡的產品時，會不自覺地再提高一個 level 的聲量，喊到破音。甚至還會激動到拍桌子，有時候還會把旁邊正在打瞌睡的狗狗嚇醒。
再配上讓人猝不及防的“哇哦”，我的媽呀，等於不要錢！太便宜了吧！……講真，不心動真的很難。
16 經常“懟”小助理，讓直播更有趣
李佳琦經常性地在直播間懟小助理，他和小助理之間的恩怨情仇幾乎每天都在上演。
比如小助理收到某某品牌的禮物，被某某品牌方邀請做代言，李佳琦會表現得很吃醋的樣子：怎麼樣，哦，很了不起哦~
他甚至還會直播翻白眼，在無形中增加了直播間的趣味性。
網友們紛紛表示，看佳琦的直播不會感到枯燥，好像在看綜藝一樣，會覺得很有意思，整體的氛圍特別輕鬆。
值得一提的是，李佳琦的音調會高一些，小助理的聲音會低沉一些，他們同時講話的時候互不打擾，用戶可以聽清楚每個人說的話。
17 關心用戶反饋，保持用戶互動
李佳琦在直播全程都會關注用戶的留言，保持和用戶的互動。用戶負責提出問題，李佳琦負責解決問題。
比如他在播“升降火鍋”的時候，有用戶提出了疑問：買個漏勺不就好了，用不著升降鍋。
李佳琦的回覆讓網友們心服口服：
吃火鍋的時候，當有人在用漏勺的時候，其他人就不能用了，用這個火鍋方便大家可以一起吃到……
在講解某品牌化妝品時，李佳琦會很及時地回覆用戶疑問：不會過於油，大家可以放心大膽地使用。也時刻保持真實，當有人問吃這個 XX 會發胖嗎？他就直接說“會”。
再比如有人問某某酒，孕婦能不能喝的時候，李佳琦會用霸道總裁式地語氣回覆說：
孕婦不能喝酒，孕婦喝什麼酒……
他總是會站在用戶的角度上為大家著想，就像和好朋友和好閨蜜一樣推薦產品，給人感覺很真實。
18 極具個人特色，憑藉實力圈粉
李佳琦有種獨特的人格魅力，網友們大都表示就算沒什麼購買的慾望，看他直播也會讓人不知不覺就喜歡他。
除了 OMG 和“搖頭殺”以及買它之外，他最大的特色就是給人感覺很真實，對產品的評價好就是好，不好的也會直接懟回去，更是不避諱吐槽大牌。
比如前段時間，李佳琦在線揭露愛馬仕的營銷套路，說到愛馬仕口紅包的時候更是一臉嫌棄，小助理拼命圓場說設計很精巧，結果也沒圓回來。
李佳琦的三觀超正，不鼓勵大家衝動消費：
我不希望沒有經濟條件的女生也來買我的產品，你可以先認識下這個品牌為什麼好……
他還曾勸 15 歲以下，沒有經濟獨立的小朋友不要看他的直播：
15 歲請退出我的直播間，除非是你媽媽讓你來買的……
19 結語
看到這裡，相信大家會弄明白，為什麼李佳琦的帶貨能力這麼強了。這十八招組合拳一打出來，一般人真的招架不住：
1）吸引用戶注意，營造輕鬆氛圍
2）預告產品優惠，給用戶埋鉤子
3）講述背後故事，讓用戶感興趣
4）極致利用場景，激發用戶需求
5）降維解讀產品，讓用戶聽明白
6）利用感官感受，用戶感同身受
7）明星大牌背書，用戶心服口服
8）利用身份認同，讓用戶秒心動
9）利用從眾心理，讓用戶無腦搶
10）利用強對比法，增強用戶感知
11）類比法反覆用，用戶容易理解
12）使用者見證法，消除用戶顧慮
13）講述親身經歷，讓用戶更信服
14）花式價格策略，引導用戶下單
15）聲音大語速快，讓用戶更亢奮
16）直播懟小助理，讓直播更有趣
17）關心用戶反饋，保持用戶互動
18）極具個人特色，憑藉實力圈粉
因為文章篇幅限制，我只總結出了 18 條，這些還不足以涵蓋李佳琦的帶貨精髓，原諒我沒能把所有的細節都給大家剖析一遍。
不過話又說回來，即便你學會了李佳琦的所有帶貨技巧，你也不能再造一個李佳琦。
因為李佳琦，你學不會。
