今天上午公司例行周会。
其间看到和我一起进公司的朋友满面愁容，按说她最近刚升了职，从销售主管调到一个项目做案场经理，应该高兴才对！
感觉很奇怪，或有事，便在会后与她沟通了下。
大致事情是这样的：相信做过房地产的朋友都知道一个项目双代，三代是怎么回事！
她所调去的项目是距成都不远的下面的一个市的项目，目前在此市老城东南北三个方向都在搞房地产开发。
楼盘比较多，大体竞争也是比较激烈。
她现在负责的项目在城北，不知怎滴，到访量很低，最主要的问题是在我们公司没有接手这个项目之前，已经有一个代多理公司过去了，驻场有5个月了，对楼盘具体情况比她们熟悉，而且里面的销售人员全是老员工。
手里面积累的客户资源比较多，老带新的客户比到访的还多。
我们公司才过去1个月，招人也是比较仓促，以毕业学生居多，所以不论是从项目熟悉度，人脉积累，销售技巧等方面都不如另外一个代理公司，业绩很差。
让开发商也很不高兴，隐隐表现出3个月内还是这个样子话就撤场！
今天开会时老板没怎么说她，但话里话外明显感觉到不悦！
一、怎么解决目前问题？
听完我同事所述的大体情况后，于时便拉她坐下，找了一咖啡馆写写画画起来!
通过对话，我所提练的主要问题如下：
1、开发商感觉我我们团队的置业顾问不够专业；
2、客户到访量低；
欲练神功，需练内功，先看看我们团队自己的优势，劣势，及竞争对手的势势。
团队的优势：
1）、大学刚毕业学生，执行能力比较强。
2）、学习接收新事物的能力比较快。
3）、团结，刚入行不久，比较单纯。
4）、热情，相比老的置业顾问，活力四射。
5）、创新力强，都是年轻人，因为不了解，所以思想天马行空。
6）、人数多，竞争对手只有8名置业顾问，我们团队为12人。
团队的劣势：
1）、话术不精，入行时间不久，又没出入过社会，相比竞品的老油条差太远。
2）、销售技巧不够，大学刚毕业，又初入这行，比较呆板，拘泥于流程，对客户把握力不够。
3）、才训练一个月，对房地产专有名词及项目理解度不够。
再看竞品劣势：
1）、不团结，都是老油条，各自为战。
2）、执行力不如我们团队。
3）、创新力不如我们团队。
4）、入行比较久，经历了太多的冷暖，比较势利，不够热情。
从经过以上的分析，我大致对团队有了一人初步的了解，但又因开发商给我们的时间只有两个月了，目前又不能把团队训练放在第一位！
难办啊！只好再看第二个问题。
再研究下客户到访量的问题：
1、此市房地产销售现状如何？
2、此区域内房地产销售状况如何？
3、客户到访量具体有多少？
4、造成客户到访低的本质原因是什么？
1、此市房地产销售现状中何？
市调+分析，从网上看了下此市的人口数量，楼盘分布情况，又结合同事的述说，感觉此市的房地产市场还是比较健康。
2、此区域房地产销售状况如何？
我同事去项目有1个月了，虽然平常忙于案场梳理，但对大的区域还是比较了解,具体情况做如下梳理：
1)、城南那边有几个化工厂，去那边买房的是附近的上班组比较多，以年轻单身的的居多，中年人，老年人，要结婚生孩子的一般不会选择这里，毕竟环境问题关乎健康，谁都不能拿自己的生命开玩笑，是不。
2)、城东这边有一个建好的新体育馆是亮点，但在附近又有一个飞行学院，经常会有直升飞机上下起飞，噪音比较大，太吵太闹！
你晚上睡得正香，突然飞机的轰鸣声响起，方圆十里范围内都要被噪声波及，长期下去谁受得了。
3)、城北这边，新的行政中心要搬迁至此，旁边还要建一个三甲医院，另外，新的高铁站也规划在了这边，距此项目8分钟车程。
由以上分析得出，城北这边大的房地产环境没得问题。
3、客户到访量具体有多少？
整个案场日平均来不到4组新客户，还是两个代理公司轮流接，竞品公司驻场时正好在项目蓄水及开盘两个阶段。
通过5个月的积累，手上有不少的客户资源，再加上老带新的政策，老带新的客户比新到访的客户还要多。
而我们公司在一个月前才进驻此项目，在客户资源方面完全不占优啊！
4、造成客户到访低下的本质原因是什么？
关于这个问题，我这个同事是房地产销售，在这个月内基本是天天待在案场做管理，培训房地产专业知识及项目说辞练习，对此也不是太清楚，说是项目距离老城区太远所致。
我将此问题拆分如下：
1、项目质量如何？
2、项目推广方法都用了哪些？
3、项目在此市的知名度如何？
4、项目距老城区中心到底有多远？
5、交通是否方便？
6、项目在城北的具体位置？
7、目前到访客户都是通过什么渠道来到售楼部的？
8、到访成交客户以什么人群为主？
9、机会在哪？
细问了下我同事，又找了几个招商圈内，此市里面招商的朋友了解下（哈哈，这是做房地产招商的天然优势，招商数量群大，遍部全国，西南区有几个招商QQ群，微信群，经常聚会共享资源，几个电话就能找到四川各区域内招商的朋友），得出如下结果：
1、此项目是开发商到此市的第一个项目，此开发商一共拿了两块地，所以口碑项目，开发商比较用心。
2、此开发商到此市的时间比较晚，好的广告位和路牌，早就被本地的几人知名开发商瓜分了。
推广一般都是DM宣传单，周六周日暖场活动，来访送米送油来推广的。
3、项目在本地的知名度只能算一般，虽然蓄水阶段及开盘地曾举行过两次比较轰动的活动，但在三面开花的市区，一个楼盘比一个楼盘拼命的打造知名度的氛围下，那几场活动早就被湮没于万丈红尘地，目前，本市老城区有40%的人不知道此项目。
4、距离老城中心直线距离2.9公里。
5、项目周边的几个公交站要等到明年才能开通，目前只能打出租OR开车过去；交通不便；但售楼部有两部接送车，是开发商的亲戚做司机。
6、此项目相比城北新区边缘，新政务中心的后面。
虽然在下未来是城北新区的核心范围内，但此项目周边的几个地皮都没开建。
在老城区到此项目之间共有8个楼盘,其中现房楼盘3个,洋房(最高6层)楼盘2个,期房楼盘2个。
在地理位置上及项目定位上,此项目的确不占优势！
高层电梯公寓，又是期房，有钱的人肯定追求洋房，没得说！就是有需求来买高层电梯公寓的，也在来的路上被另外几个楼盘拦截了。
7、到这边来的客户很大部分是从外地回来时，在高速路上看到了本项目的大牌，然后电话过来咨询，电转访。
中间一部分是看到DM单，刚好有买房意向，便跑来看，后面一小部分是一直关注楼盘，一直在做比较，跑来看的。
8、到访成交客户以中年人居多，他们感觉此项目周边比较发静，小区环境小品都不错，才定下来的。另外就是从此市下面的乡镇来的，图价格便宜。
9、价格，比别的同类型的楼盘一个平方低100-120元/M²！
经过这一分析，各种问题都浮出水面，然而更深层次原因是什么？
1、开发商对我们不满意的本质原因是团队成交率低，业绩不好！
2、我同事满面愁容的原因是不知道自己该怎么办！
3、老板不悦的主根原因是我同事没提出好的解决办法！
4、案场成交率低的本质是客户来访量不够，都没客户拿来练手，何谈成长与成交？
这几条才是最根本的原因所在，呵呵，第4条问题才是本源，那么解决问题的问题就应运而生：
1、开发商能否在年关将至时再举办一次规模盛大的活动来轰动下，提升项目在此市的知名度？
2、能否在老城最繁华的地方，老城东南西北的各个交通要道租几间门面做临时售楼部？
3、能否和开发商商量采取农村包围城市的策略，在此市下级的镇，乡，村展开宣传活动？
4、能否和开发商商量策划沟通,在年关将至时赶一匹中国传统意义上贺岁的DM单出来，以红色为底，上面弄一金色福字，最下面配上2016年的日历，福字与日历之间。
弄一段话为：XXX项目XXX在新年将至时祝您和您的家人幸福平安！等语，背面为楼盘简介，找出十大项目优势写上去，要简明扼要！
5、怎么提升到访量？
6、机会在哪?
7、客户从哪找？
8、怎么去找客户？
9、能否做新带新奖励?
通过以上提问，发现我们的机会在此市下面的乡镇，春节来临，打工返乡潮将至，价格比别的楼盘低是此项目的核心竞争力，我们的机会是个打返乡潮之前，给客户心中留下楼盘的印记。
二、如何解决遇到的问题
针对以上的问题，解决方案如下：
1、 激发自身的优势到极致：
想要用1个月的时间赶上竞品团队几年的销售经验积累，明显不现实，既然在销售技巧及能力方面短时间内赶不上竞品。
那就借用团队的话将自身的优势激发到极致.团队执行力不是不错嘛，既然客户不来找我，那我们不会去找客户嘛！只要客户数量级提升起来了,还怕没业绩!
2、团队数量级做到极致:
向公司建议再招一匹人，做行销，工资月结，最好20人,这样我们的团队在案场就有32人。
3、突击培训：
算算至年关还有一段时间，我让我同事回去后利用1周的时间，对行销和置业顾问再培训下案场接持，签单的流程，再提练下案场说辞；时间不够晚上加班练。
行销要求了解项目同时能说出项目下大优点，置业顾问要求熟悉接待、回访、逼单、签约流程。
再梳理下竞品公司销售中遇到的销售问题，打成文件，要求置业顾问人人会背。
4、执行力做到极致:
一周后，新春到来之前,置业顾问分A,B两组，行销分A,B两组，与案场行成一对一。
一个置业顾问配一个行销专员的模式，第一天A组置业顾问与B组行销专员，带上DM宣传单跟随项目接送车先下镇，再下乡DM单上要在福字与日历之间的。
一段话的第二个空白处位置盖上我们团队置业顾问的名字，每天突击此市下属的一个镇，镇扫完后，然后再突击乡村，每天突击三个乡，要把DM宣传单，发送到镇上的每一间商铺，乡村的每一户人家里面遇到有人询问。
就想办法留下联系方式，意向特别强的直接让司机接到售楼部，A B两组轮流下镇下乡。
余下的行销8人，4人做渠道开发，每人负责老城区域东南西北中的一块固定，同样把盖过章的 DM单送到所负责区域的每一间商铺内。
要让商铺人的工作人员能说出项目及行销专员的名字为止，4人去别的楼盘门口蹲点，遇到出入的客户就发项目DM单，意向强的给经理电话直接去接。
同样，遇到有人询问有想办法留下联系方式，利用微信群及时传回案场经理这边，客户由案场经理统一分配。
5、关于给开发商的建议第二条，请允许我腹黑了一下，开发同即使不同意在此市东南西北各开一个发临时售楼部，也至少会开两个，花小钱挣大钱的，开发商不会不明白其中厉害关系。
我们这边可是32个人，即使抽调4个人去临时售楼部，也绰绰人余，而竞品公司的老带新成了他们不能安心去临时售楼部的累赘。
6、人与人都是相互的。
即日起,留在案场置业人员见到开发商要热情,紧张,同时,运用麦凯66调查开发商的工作人员各方面,重点调查开发商管理团队及财务部门。
物业亦要做为重点,开发商下属的物业部门有多少保安,哪些保安要去临时售楼部的,要提前弄清楚;总之要比开发商还了解开发商，比物业保安还要了解物业保安，为后续工作打开方便之门。
7、说服开发商推行新带新奖励政策;行销专员要尽可能多的，在市内，此市下属镇，乡，村，在所负责区域内发展“特种兵”，为“特种兵”建档，定期回访。
同时，尽可能的将开发商在本地招的工作人员及物业保安人员。
全部发展“特种兵”，要赶在竞品公司的前面做这个事情！
同时，也要对行销专员的奖励措施进行明细，免得偷懒！
弄清楚以上状况后,让我同事带着这些东西找我们老板,大约一个小时后,同事满面春光的从里面出来说老板态度都变了。
留他下午深谈这些事情,看我眸光都变得炽热了起来!
