【卡車之家 原創】上海作為長江三角洲的核心，牽引車市場潛力巨大，牽引車用戶主要集中在港口、汽車配件、快遞以及專線。
從2019年上海牽引車全年上牌數來看，上海牽引車2019年總數8088臺，其中4X2車型上牌數為4231臺，6X4車型上牌數為3787臺，6X2R車型上牌數為19臺；6X2車型上牌數為51臺。其中4X2車型主要用於集裝箱運輸及汽車零部件運輸，6X4車型有一部分長途集裝箱運輸及中長線運輸。
剛需+環保 普遍看好2020年
長江三角洲城市群建設逐漸成型，物流得到強勁的發展，消費品和工業運輸始終依靠公路運輸，從而使運輸量大幅度提升，直接拉動上海牽引車市場的整體需求。同時，隨著2018年國務院在保衛藍天戰三年行動計劃，2019年環保部跟進落實，上海2020年6月1日起外環開始限行國三，這也加快了重卡置換的需求。
按照經銷商在2019年年末的預估，上海牽引車市場將會穩中有升。
新冠疫情來襲 經銷商措手不及
但2020年春節期間的疫情卻給上海經銷商猝不及防，主要帶來了兩方面的影響。
1、銷售旺季說來就來了 準備不足
2月疫情防控加嚴時，經銷商對於市場比較忐忑，但3月份開始大部分地區開始有序復工，直接帶動了牽引車市場的持續增長，壓抑的市場需求從正式復工後便迎來一波集中爆發。
原本市場火爆是好事，但很快就面臨一個尷尬的問題—“有人沒車”。以往，春節過後是銷售旺季，經銷商和主機廠都會做一些市場熱銷車型的庫存，隨著經銷商運營成本的增大，以及主機廠產能和物流的提高，經銷商並沒有像之前一樣壓過多的庫存。但2月、3月受疫情影響，主機廠的產能和運輸受到影響，直接導致經銷商缺車，從而影響客戶成交。
2、港口業務下滑 目標市場達不到預期
港口車業務不僅是上海牽引車的主要業務模塊，在國三限行政策的刺激下，港口車可以說的是各家今年主打的目標市場之一。
上海集卡行業預計2020年會有1.2萬臺國三集卡的置換量；去除前期已經置換的量，2020年將會有8000臺左右的置換需求。但受到國際疫情的影響，集卡車隊普遍對2020年的市場信心不足，本月上海港集裝箱吞吐量只有去年同期的89.6%。業務量銳減，直接影響到用戶換車需求，據行業人士估計，這也給上海經銷商一個措手不及，導致港口車庫存積壓。
疫情延緩需求 2020年牽引車市場還有機會
1、國三限行
政策對卡車銷售市場有直接影響，根據上海相關部門通知：2020年10月1日起，全天24小時禁止國三標準柴油貨車在G1503上海繞城高速範圍以內的道路上行駛，該限行政策現推到10月1日起執行。
可見2020年是上海國三淘汰的關鍵時間段，所以大部分經銷商對今年市場還是有一定的期望。
2、上海快遞、快運批量換車
在高速免費以及按軸收費的影響下，在復工之後快遞、快運交車按下了快進鍵。
快遞企業3年為一個換車週期，而且疫情也推動了快遞企業的進一步發展。而且在以三通一達為代表的大型快遞企業也需要拿出實際行動給資本市場傳遞積極信號，加大
3、疫情給高端市場留出了空隙
從近幾年市場反饋來看，就上海市場而言，6X4車型一直是穩定增長，對於高端車的需求增大，甚至價格高昂的進口車在近年來也有一定上升。受疫情的影響，用戶購車需求會更加謹慎，這對於旗艦產品的推廣有一定的優勢。
守土有責 經銷商積極應對
1，細分市場
改變策略，物流細分化和專業化是肉眼可見的趨勢，專車專用，甚至是定製化需求越來越多。用戶的需求也在倒逼經銷商開拓細分市場。同時 市場細分能集中有限資源集中，提高收益比，避免之前的遍地撒網帶來的資源浪費。
而且，主機廠也在與時俱進，在基礎平臺車型的基礎上不斷細分使用場景開拓車型。相信在國三限行、危化裝備升級、基建、快遞換車等有利條件刺激下，重視細分市場會有收穫。
2，開拓線上營銷
在疫情期間，卡車經銷商也紛紛通過抖音、快手等方式展開線上零售方式，以期通過線上營銷模式，來觸及客戶。但最後的結果並不理想，只是起到到了維繫品牌熱度的作用，對促進銷量的影響較小。
實際上卡車的銷售不同於小物件，銷售過程比較複雜，決策週期也會更長，所以線上賣車的關鍵在於如何快速精準的獲取銷售線索，並在此基礎上提高轉化率。
3，客戶升級
由於受需求變化和渠道下沉影響，物流正在由大批量、小批次、低時效，逐步向小批量、多批次、高時效轉變。在這種變化下，物流企業的作用得到凸現 ，但大型物流企業不是能依靠經銷商能啃下的，這裡的客戶升級指的是中小物流客戶，他們也具備一定的抗風險能力和採購能力。
4，提供內部經營管理
面對市場優勝劣汰的大浪淘沙，大部分經銷商謹守，“現金流”“一切為了留住客戶”“留住人才”的三大原則。
第一波銷售高峰已經慢慢退卻，面臨即將到來的淡季，經銷商在積極開發新客源的同時，也在利用這段空窗期加強對內部員工進行培訓，為下半年做準備。
編後語
冬去春至，待看繁花。這次新冠疫情來的很突然，但正式復工後，上海牽引車市場的表現並沒有想象中大幅度下滑，反而迎來一波小高峰。面對即將到來的銷售淡季，經銷商也表示任何情況下，經銷商都要做到守土有責，寸土必爭。
