壹 大者恒大、强者恒强，行业加速整合
1.行业头部公司优势效应明显，增长空间大
十强连锁企业（以销售额计）近5年的复合增速达到19.5%，更是显著领先于行业增速。
2.集中度加速提升，并购日趋理性
截止2017年底，美国前三大连锁药品企业CVS、Walgreens和Rite Aid占美国零售药店门店总数的30.52%，市场份额集中度高达85%。2017年，日本前三大连锁药品企业WELCIA HOLDINGS、鹤羽HOLDINGS和松本清HOLDINGS占日本零售药店门店总数的24.39%，市场占有率为25.73%；前十大连锁药品企业市场占有率则达62.7%。
通过对比分析美日两国的连锁药房，我们认为我国连锁药房行业集中度还有极大的增长空间，增长速度也将加快进行。而提升集中度最直接的方法便是对外并购。
从根据历年上市药房的并购价格分析，我们认为2020年药店并购价格将回归合理，平均并购价格PS从2018年的1-1.5倍回归至2020年的0.5-1倍，PE从2018年的20-25倍下降至2020年的15-20倍。当前一级市场并购环境更利好龙头药房加速并购整合，2020年龙头药房扩张有望持续加速。
3、竞争格局
以上市连锁龙头、医药工业企业、产业资本、跨界资本为代表的资本方正疯狂抢占零售药店，在零售药房“跑马圈地”的交战中，上市公司和大型机构都收获颇丰。2018年4月17日，益丰药房披露拟收购河北新兴药房，6月22日交易终于敲定，成为了迄今为止连锁药房行业最大一笔并购案。截至目前，新兴药房已成为河北省区域性药品连锁零售领先企业。老百姓大药房2017年也共完成16起并购业务，进一步在江苏、甘肃、安徽区域深耕，完成了内蒙古区域的覆盖。
机构投资者中，基石资本发起的苏州全亿健康已通过并购进入了江苏、浙江、四川、河北等省。高瓴资本旗下的高济医疗以普遍高于1倍PS的估值，高举高打，快速覆盖。值得一提的是，全亿健康董事长吴兴华曾担任海王星辰CEO，总经理杨建国在海王星辰工作了20年，团队有着较丰富的药店经营管理经验。
贰 中小连锁药房目前的困局在哪？
1.深受头部企业和医药电商的冲击，市场被挤占
国内连锁药房百强企业近五年销售额复合增长率达到14.42%，明显高于近5年行业平均9.54%的复合增速。截至2019年底，百强连锁公司的销售额占比达到约46.08%，十强公司占比达到20.22%，且呈现不断扩大的态势。另外，大型连锁药房的会员粘性不断提升（从2011年的不足50%上升至2019年65.47%）进一步挤压了中小药房的生存空间。
另据国家商务部数据，医药电商直报企业销售总额从2015年的476亿元增长至2018年的2315亿元，占全国医药市场规模由2.9%提高至10.7%。中小连锁药店市场在多重挤压之下市场空间注定会不断萎缩。
2.药店密度过大，区域内冲击白热化
据国家统计局数据，截至2019年我国零售药店总计47.98万家；其中连锁门店26.75万家（增速4.88%），单体药店21.23万家（增速-9.26%）。国内药店数量众多，单店服务人数仅3093人（2017年），远低于欧美，药店密度过大，区域内竞争白热化，有可能陷入恶性竞争当中。
3.零售技术更新换代加速，考验药店变革能力
网上药店、互联网医疗、智慧药房、未来药房、诊所药房、中医馆药房、便利店药柜等业态大量涌现，且越来越受追捧，零售技术的变革引领流通渠道和消费方式的改变。如果中小药房不能跟上时代的步伐，不能及时调整企业的发展战略，落伍、甚至被淘汰都是有可能的。
4.管理体系不完善，供应链无议价权
当下一些中小连锁药店的管理团队，尤其是企业一把手，自甘于与无品牌、无产品力的小企业为伍，认为自己手里有销售终端，上游工业就应该来求我，成天被一帮高毛利产品企业的人员围着、捧着、惯着，整体发展战略不明晰，没有把主要精力放在对企业的经营管理上。
5.客单价、新店盈利周期上升，老店运营能力不够
客单价不断上升，无成本优势的新店盈利空间越来越小；而老店的客流同比下降4.3%。老店如何破局将是中小连锁药房运营的关键点。
6.员工流失率明显提升，中小连锁药房承压更大
据《中国药店》长期跟踪数据，2019年连锁药店行业员工流失率明显上升，达11.55%，较2018年增加2.19%；行业薪酬总额的增幅也由2018年的14.78%下降至2019年的13.83%。这主要是受行业整合并购不断、中小连锁药店以及单体药店加速出清、行业日益规范等因素所致，在此背景下，高端、核心等优秀管理、技术、运营等人才加速往行业头部和区域龙头企业聚集，中小连锁药店面临着更大的高端、核心人才流失压力。
叁 中小连锁药房路在何方？
1.抓住处方药外流的机遇，积极布局处方药市场
“医疗控费”、“带量采购”、“处方外流”等政策的合力助推。对于连锁药房来说，客源是决定其成败的最关键因素。中小连锁药房必须把握这一波战略机遇期，加强对国家及地方的政策法规研究，充分发挥政策的指导作用，以速度来抢占激烈而饱和的市场空间；同时还要动用固有资源，加强与各上游生产厂商建立更为直接、紧密的业务联系，争取厂家在政策支持、终端活动促销、广告品牌宣传的支持，获取更低的拿货成本，增强自身在零售市场相对的价格优势。
2.建构特色服务项目，打造药房核心竞争力
我们知道，连锁药房企业总销售收入=单店收入*门店数量=单店客流量*客单价*门店数量，公司销售收入增长与客流量、客单价、门店数量的增速呈正比。目前我国中小连锁药房市场主要集聚在部分固有的稳定地区，客流量的增长是非常有限的，因而客单价和门店数量对于药房持续健康的发展便起着决定性的作用；而对于中小药房来说，客单价则显得更为重要。
基于国内老龄化加剧、处方外流、人们对健康的关注度日益提升，结合中小连锁药店相较大型连锁药房存在较大的短板，我们认为可以借鉴美日连锁药房的发展模式——“药店+便利店”，将领域延伸到整个大健康产业领域，售卖品类扩展至药品、健康食品和美丽等相关的产品。
除此之外，还可以增加更多的诊疗项目，在提供更多服务方面下功夫，把药店打造成解决周边居民基本医疗服务的提供商，如兼顾保健查体、康健指导、卫生咨询等全方位的服务商。差异化经营，以专业化的产品和服务提升客单价，赢取有限的客户。
3.优化进货供应链，与各大厂商抱团取暖
以往我国医药连锁企业，尤其是中小连锁药房，其供应链主要来自于各级医药批发企业，少数来自生产企业的直接配送，周期长、低价高、顺价销售，最终导致零售价水涨船高。但近年来，“带量采购”等政策的出台对连锁药房，尤其对中小连锁药房提出了更大的挑战。
因此在“价格战”有可能来袭之际，各中小连锁药房应花大力气与厂商合作打造自己的品牌体系，在品种上采用合伙、众筹、股权的模式，实现双方的利益共享、风险共担。这样零售药房可有效借助生产企业内部的大力扶持，如价格优惠、产品培训、信息化工具的植入、管理经验的指导等，助推自己破局；而生产企业也拥有了稳定且优质的零售终端，互利共赢。
4.加强对专业人才的引进及培养力度，提高员工的忠诚度
由于中小药房固有的属性，其对生产企业的监管能力不高，同时缺乏懂生产、懂技术、懂药品经营的人才。如果中小连锁药店想突出大型连锁药店及医药电商双重围堵，这就需要一批对药品品质负责的高水平的质检和技术人员，利用其信息领先优势获得一手资料，从源头把控产品品质；其次还要加大对优质药品开发和销售人员引进和培养，利用他们的专业知识对市场进行调查预测，进而根据市场反馈信息进行新产品开发和销售。此外，要不断完善整体薪酬制度，多层次加强对员工的激励机制。最后还要打造自己独特的企业文化，凝聚人心、提升战斗力。最终让员工与企业同呼吸、共命运，互相成就。
5.持续下沉，深耕农村与偏远地区医药零售市场
从零售药店布局来看，目前我国区域医药零售市场存在一定的供求不平衡状况。通过研究TOP连锁药房我们发现，国内一、二线及区域中心城市零售药店分布数量较多，特别是中心城区及大型商圈、社区等特定区域药店密度偏高，市场供给充足，能够充分满足相关区域的消费需求，居民购药便利性较高；而农村和偏远地区零售药店数量偏少，市场供给尚不能满足当地消费需求，连锁药房在这一区域存在较大的市场真空。
因此，中小连锁药房在核心地段和区域竞争力不足的情况下，可及时调整策略，通过充分的市场调研，推出符合当地需求的医药产品和服务，加快抢占农村与偏远地区医药零售市场，以期实现分庭抗礼。
