嗨，2020年的《和諧星光》又和你見面了。
和諧集團從去年開始評選體現員工正能量的年度“和諧之星”，為了讓大家更多的瞭解一線員工的正能量故事，我們開設了《和諧星光》這個系列專欄，選取符合集團“簡約、高效、快樂，全力以赴=All in”理念的事蹟，奉獻給大家。我們嘗試把散落在和諧集團大家庭各處的星光一點點收集起來，匯成浩浩星河，去照亮更多人，溫暖更多心。
本期星光檔案
姓名：吳昊
所屬公司：北京華德寶汽車銷售服務有限公司
現任崗位：銷售內訓師
入職年限：6年
近日，在2020年BMW全國銷售精英及管理團隊賽北區區域賽中，來自和諧汽車旗下北京華德寶汽車銷售服務有限公司的銷售內訓師吳昊勇奪北區冠軍，成功晉級全國決賽。
吳昊奪冠靠的是什麼？在這位冠軍眼裡，銷售的“制勝法寶”又是什麼？本期“和諧星光”，讓我們來看一看這位冠軍內訓師分享的乾貨。
吳昊（右一）在頒獎現場發言
奪冠！因為很想去決賽看看
先來看看這次比賽的分量：兩年一屆的“BMW全國銷售精英賽”是寶馬品牌在中國儲備和培養經銷商銷售人才的最高級別賽事，旨在提升寶馬銷售人員的專業水準和客戶滿意度，並推動整個汽車行業銷售服務水平的提升。
本次大賽自5月啟動以來，開創性地覆蓋全網五大核心崗位，囊括北區眾多銷售精英，刷新曆屆參賽規模。能在參賽的銷售精英中脫穎而出，殺入決賽圈，吳昊的實力可見一斑。
吳昊在比賽中
對於自己獲得北區冠軍，吳昊坦言“沒有想到”：“參賽之前沒想過能獲得冠軍，因為其他參賽者專業性與實操都很強。” 他話鋒一轉，“不過說實話，自己也非常想晉級，因為很想去決賽看看！”
對於比賽，吳昊也做了紮實的準備，更有自己的思考：“我們的方向在哪裡，我們為什麼要去做？”
吳昊認為，內訓師服務的目的是為了提升銷售顧問的探需思路，以達到給客戶提供更優質的顧問式專業建議。“如何讓一線銷售顧問為客戶提供專業的建議，讓客戶感受到我們的專業，我們還有很多方面需要提高。”
銷售“制勝法寶”：堅持、實踐
自從2014年加入北京華德寶，吳昊在這六年裡學到了很多東西。關於銷售的“制勝法寶”，他覺得最重要的是“堅持”與“實踐”。
這個認知源於他剛入職後的一次經歷。那時他按照慣有的銷售頻次做客戶回訪。在這個過程中，有一個客戶意向不明顯，但吳昊沒有放棄，一直保持溝通和了解。時間長了，客戶對他有了更深的瞭解和信任。當這位客戶真正準備換車的時候，最先聯繫的就是吳昊。
通過這件事，吳昊逐漸意識到，現在市場競爭越來越激烈，汽車銷售的制勝點已經不僅是汽車品牌和產品本身，銷售的軟實力往往成為競爭中獲勝的關鍵因素。
吳昊在比賽中
他認為，對於客戶的需要，不能從賣方的思維邏輯去思考，而應該從客戶的感受出發，從客戶進門到把心儀的車開走，整體過程的感受要營造的更好。這即是“以客戶為導向”。
當然，這個過程不是銷售顧問一個人能做到的，這需要一個團隊的共同努力。
內訓師的“秘訣”：積累和身教
身為公司的銷售內訓師，做好這項工作最重要的是什麼？吳昊說，是積累。
銷售內訓師要學很多東西，才能輸出給其他人。這是從工作和生活中的點點滴滴積累出來的。在吳昊看來，要學的這些，本身就是他的興趣點，所以他會主動去接觸這些東西，隨著時間推移，才能厚積薄發。
比如，在剛剛過去的新冠肺炎疫情期間，吳昊就主動去值班，接待客戶。因為他覺得，內訓工作需要更多與客戶接觸，不斷增加自己的實戰能力，才能給銷售顧問更有價值的分享。
吳昊（左一）在工作中主持活動
吳昊認為，對於內訓師來說，言傳是理所當然，而身教則更重要。在他接待客戶的過程中，有位客戶想去大庫看車，雖然目的地離店面有幾十公里，但是吳昊還是和同事帶著客戶過去了。他覺得，比起用嘴說，行動的示範作用更大。
隨著業務需求的發展，寶馬品牌的培訓理念更加強調以市場需求、經銷商業務需求和客戶真實需求為導向，倡導學習來源實際，更服務於實際，進而轉化為提供給客戶最高品質的服務與技能。
不難看出，吳昊的工作正是因為遵循這一理念而進入了良性的循環。
未來規劃：保持好奇心，樂於分享
從2014年加入北京華德寶，2017年成為內訓師，到今年獲得全國銷售精英北區冠軍，吳昊如何看待自己的過去和未來？
“很有成就感！”吳昊說，從無到有的過程會讓自己收穫很多，很開心。很多人只願意負責自己本職工作的哪一部分，而吳昊卻有一份好奇心，喜歡嘗試多做一些其他工作。比如，白天工作忙了一天，下班後他還加班做課件。他發現，嘗試的多了，把這些收穫綜合到一起，才能起到良性作用。當他有了一些想法，就希望把這些想法變成現實，堅持做到最後。
吳昊與同事業務分享
“當你做到最後你才有選擇權，無法做到你就沒有選擇權……”他說。
對於自己的未來，吳昊的規劃也非常簡單：把內訓師的工作做得更精緻。
他說自己喜歡“分享”這個過程。每當銷售顧問們把吳昊分享給他們的東西用到實踐中或是分享給其他人，吳昊就會有愉悅感。
所以，保持好奇心，樂於分享，這就是吳昊對自己未來的期許。讓我們預祝他在2020年BMW全國銷售精英全國決賽中取得好的成績吧！
（推薦人 張佳）
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