背景：
女裝店直播，三天成交了4000個客戶，消費者預存9塊9就可以免費領取價值129元的廚房四件套，同時預存的9塊9升級為兩張50元的代金券。
背後…廚房四件套的成本是10元，消費者預存的9塊9，剛好回收了成本，相當於免費送了顧客兩張50元的代金券。
如果我們沒有提供者贈品，而是直接送給客戶代金券，肯定沒有人要，即使要了也不會消費，因為免費的沒有人會珍惜，而花費另外99換來了代金券會讓消費者覺得佔了很大便宜，會想辦法給消費掉。
今天，石頭和大家一起聊聊成交的那些事！
一. 成交的本質
什麼是成交的本質？
案例1：麥當勞的兒童娛樂
麥當勞在全世界增長最快的消費群體是兒童。對兒童而言，吃什麼樣的漢堡其實並不重要，價格也不那麼重要，關鍵是要「吃得開心、好玩」。
於是，麥當勞推陳出新速度最快的是不斷變化的兒童套餐玩具。對於「愛寵大機密」電影中的8個卡通形象構成的成套玩具，有些兒童生怕湊不齊，這在無形中增加了消費頻率。每到節假日，麥當勞還不忘推出逗樂兒童的遊戲。
在麥當勞看來，新的食品品種並不是它所在市場的關鍵要素，它所在市場的關鍵要素是給兒童快樂和新奇，它所在的空間座標是兒童價值，所以它必須不斷推出把孩子們逗樂的娛樂項目。
案例2：可口可樂的新瓶裝舊酒
儘管可口可樂在不同國家的配方稍有差異，包裝也不盡相同，但配方一旦定型，便不會輕易改變。可是我們卻從來沒有厭倦可口可樂的感覺。
可口可樂是用來解渴的嗎？當然是，但卻不完全是。可口可樂公司沒有把解渴作為飲料市場的關鍵要素，可口可樂公司賦予了可樂清爽愉悅的感覺，這就是可口可樂公司對於這個產品的市場的關鍵要素的認識。
這種感覺一方面來自於可口可樂中溶解的二氧化碳，另一方面來自於它不斷更新的包裝。可口可樂裡溶解的二氧化碳濃度之高，讓你在喝可樂時總要打幾個飽嗝，感覺確實很棒。
而在空間座標中，可口可樂公司認為實現顧客價值的地方恰恰是包裝的更新。可口可樂公司恰當地把握了消費者喜新厭舊的週期，總是在消費者還沒有厭倦時及時更新包裝，比如推出各種暱稱瓶、自拍瓶、歌詞瓶、臺詞瓶、表情瓶，還有與各路時尚品牌及大咖藝術家的合作包裝款。而這種「新瓶裝舊酒」的創新遊戲與玩法，是用戶成交的本質。
二．你有沒有成交策略？
有策略思考的人，往往能迅速在不同的信息之間尋找到規律，組織起結構，發現專業之外的邏輯。
1965年巴菲特接管伯克希爾公司的時候，這家公司是一個便宜的企業，巴菲特判斷這樣便宜的企業能夠通過金融運作賺錢，可這家公司所處的行業是正在急劇下滑的紡織行業，公司已經已經關閉了5家工廠，並且營業額還在不停的下滑。
巴菲特的接管後，他積極的參加公司的改組會議，但發現收效不大，於是找來了真正懂得這個行業的經理人肯·蔡斯。
肯·蔡斯，確實是一個經營紡織企業的高手，在他的帶領下，公司快速的消耗庫存，減少固定資產的投入，提升經營回報率，可這遠遠不夠。
巴菲特並不懂得如何經營紡織公司，但是他明白現金流對於他的整個企業的重要性，所以他抓住關鍵點，將經營授權給了懂紡織行業的同行。
同時，他並沒有將這家企業作為紡織企業看待，而是將他作為一個資金池看待，這個資金池裡面的廠房和設備，都是可以通過金融運作帶來源源不斷的現金流，這是拯救整個企業的根本。
現在伯克希爾公司已經不再是一家紡織企業，而是轉型成為了一家保險企業，並且一直源源不斷的為巴菲特提供著現金流。
根據用戶思維，可以分為不同針對客戶類型分類。
比價型：這樣的客戶最多，報價過高是談單失敗原因中佔比最多的一個。這樣的客戶，價格在決策中佔了很大比重，有的客戶甚至只看價格，其他一概不談。就像我們去買衣服，看完價格就默默離開了，放在工作中，有時候，我們報完價，客戶也默默離開了。
求質型：比較看重質量的客戶還是很多的，在他們眼裡，只要質量好，多出一點錢也是可以的。我們有一些項目，雖然價格報的比別人高，但是最終客戶還是選擇了我們，其原因是客戶更關注質量，而我們的質量是有目共睹的。
口碑型：對服務產品不熟悉，但又要找供應商，那怎麼選呢？就找和業內知名企業有合作的，是這樣的思維邏輯，既然業內知名企業都選擇你們了，說明實力是沒問題的，就踩著巨人的肩膀選你們好了。
計時型：這種見於時間節點緊的企業，他們找服務要的是最快的時間提供服務，比如我們當時做官網，有的要做3個月，有的做1個月，因為當時對時間要求不高，所以選哪個都可以。而一些初創企業，等不了那麼久，3個月公司可能都黃了，這樣的公司對時間看的比錢更重要。
當對客戶進行分類時，你們就邁出了第一步。有一點要注意，是對客戶類型的把握要準確，比如千萬不要把求質型，錯誤的劃分到比價型中去。有些客戶最後沒有成交，理由是價格太高了，實際上真的是價格原因嗎？不一定。
三.最簡單的成交技巧，任何行業通用：
1、建議成交法
一般的銷售做促成，顧問則是根據專業給與建議，然而因為顧問是根據本身高度的專業建議客戶最佳的選擇，所以一般來說客戶接受的程度相當高。
專業的營銷人員絕對不會在尚未了解需求和問題前進行成交的動作，他們會履行顧問應當做的動作，先診斷後開處方，先弄清楚客戶所遇到的問題，並且以專業的角度提出解決方案，而這個解決方案就是專家所給的建議，透過專業的建議方式，讓對方接受我們提出的方案，這就是所謂建議是成交法。
2、成交試探法
當客戶出現高度的購買興趣或是成交信號時提出兩種方案，讓對方選擇這種成交方式，就好像邀約時所用的二選一法則，就像一般店面售貨小姐常會詢問客戶付現還是刷卡用來達到促成成交的工作。就算客戶想拒絕，也只會說我還需要考慮一下，這種成交方式，就叫做成交試探法。
成交試探法特別適用在產品多樣化且有多種組合的情況，提供a方案和b方案，讓客戶選擇，引導客戶進入假設性購買的思考，從a和b案則一，而不是花時間考慮要不要買。
3、特殊原因成交法
有時候我們的產品有購買時間或是數量的限制，一旦客戶猶豫的時間過久，可能就會失去時效性，這時我們便可以運用這類方法來達到促使成交的效果，例如在活動期間，我們的商品因為熱銷而即將生產缺貨狀況，我們便可以將這種情況告知客戶，或者某個促銷專案，因為限量和限時即將結束，我們也可以促請客戶早些下單。
有兩個要特別注意的地方：
第一是我們所提的資訊一定是要真實的，否則只是把他當成促成成交的技巧，而非真有其事，我們很快的就會失去客戶對我們的信任，信任感的喪失，可是無論如何也彌補不回來的。
第二，必須在客戶已經充分了解我們的產品和確認產品的確可以解決他所面臨的問題，也就是有購買意願時，才使用不要在對方需求和意願都尚未建立前就開始進行成交動作。
4、附加值和最後底線成交法
針對遲遲無法下決定，就怕吃虧的對象，我們可以用這種成交方式引導對方成交，運用的方法是當雙方陷入僵局時，我們說好吧，今天算是特別，看在我們那麼投緣的份上，我所我能做的最大極限是……，提出稍微讓步和優惠的方案，這就是附加值和最後底線成交法。
5、細節成交法
跟對方談論一些購買行為產生後才會出現的狀況，像是銷售保養品人員常用的方法，也就是在客戶尚未決定購買前教客戶使用的方法和先後順序，或是詢問客戶有什麼其他保養品，然後告知使用的順序和應當注意的事項。
這種技巧的運用，關鍵在於轉移客戶從買不買到，如何用的思考點，產生好感，進而達到成交的目的。
6、富蘭克林利弊分析成交法
對於猶豫不決，但思考較為細膩，考量因素較多，較怕做錯決定的客戶，將買與不買的利弊，用十字方式加以分析比較，讓對方覺得所有的因素都被考量清楚了，因為不擔心做出錯誤決定而達到成交的目的。
7、小狗成交法
對於有試用品或是能夠立即體驗的商品，可以運用這個技巧，就像以前人們要賣小狗，就讓潛在客戶把小狗帶回去，養個兩天三天，當他們跟小狗有感情時，就自然達到成交的目的，因此讓客戶透過短暫的適用產生滿意的感覺，或者感受到好的效果，而強化消費者的信心。
總結：任何的成交都是一個細膩洞察過程，每一步引流，鎖客，留客都非常精心。引流重要，鎖客必不可少。
來源：智立方楊石頭
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