疫情讓OMO在教育圈火了一把！但目前大多文章還處在名詞解釋的階段，很少有人去介紹到底該怎麼融合？以及這種模式具體是什麼樣？
我們用企業案例拆解的方式，為大家詳細拆解OMO模式代表、新東方旗下在線小班——“東方優播”。接下來，文章將通過“1+6模式”（基本信息 + 產業業務、組織管理、商業模式、業績營收、營銷增長、戰略規劃），對東方優播進行全方位地拆解。相信各位一定會有超值的收穫！
01 基本信息
1、創辦時間：2016年7月
2、創始人/CEO：俞敏洪/朱宇
3、企業定位：在線K12教育/小班直播/OMO
4、營收規模：2019財年全年營收5690萬元；2020財年上半年營收6100萬元，同比大漲208%。
5、員工規模：老師數量超過500人
2016年，“東方優播”由“新東方集團”與“新東方在線”共同投資成立，朱宇任CEO。旨在通過互聯網技術，進一步改進K12教育，以北京的優秀教學資源為核心基礎，通過互聯網技術方式輸出到三、四、五線城市。
2019年3月，新東方在線於港股IPO。2019年8月，新東方在線以9400萬元收購了東方優播49%股權，實現對東方優播的全資控股。目前，新東方在線的市值約300億港元。
東方優播的發展很迅速。2019年5月到11月，半年時間實現營收6100萬元，付費人次增長186.2%。同時，已經進入23個省份的128個城市，半年新進入65個城市，擴張速度超預期。於是管理層將東方優播全年新進入城市的目標，上調至80到100個。
02 產品業務分析
先簡單介紹一下，東方優播的：1）網站、2）APP、3）上課場景、4）線下門店。
網站/APP
網站的關鍵詞：新東方旗下、中小學、小班互動直播課程、9個科目、176所校區、500+老師。APP的關鍵詞：選課、打卡、班級、我的、時間、年級、科目。
線上授課
上課場景的關鍵詞：直播（學生老師可以互動）、小班（據悉是20人小班課堂為主）、課堂內容、課堂工具、直播軟件（可以看出是Classin家的）。
線下門店
線下門店的關鍵詞：新東方+東方優播，典型OMO（線上+線下 融合發展）。
整體來分析一下東方優播的產品業務的定位。
什麼叫定位？簡單來說，就是確定細分市場。那麼，如何確定細分？
看一下整體的趨勢和機會，互聯網教育主要有兩個機會。
1、高線城市：解決低收入人群的價格問題。
2、低線城市：解決高收入人群的資源問題。
東方優播看到的商業機會是什麼呢？
中國的低線城市逐漸富裕、家庭收入水平不斷提升，家長有更強的支付能力同時有更強的提升孩子教育質量的意願。但是中國的低線城市缺乏優秀的教師資源與先進的管理水平，同時現有的互聯網課程缺乏地域針對性也難以提供個性化關注。低線城市擁有巨大的培訓產業供給缺口。
簡單來說就是：低線城市高收入人群對優質教育的需求和供給不平衡不充分的矛盾。
於是，東方優播選擇切入這個細分市場。在具體一些，東方優播選擇細分市場，主要看三個維度。
第一維度：針對對象。低線城市中人口規模足夠、平均收入水平合適但缺乏優秀師資供給的城市中，支付能力最強、教育意識最先進、接受互聯網模式的前5%頭部家庭。
第二維度：城市標準。市區加上近郊人口超過100萬；人均GDP超過3.5萬（2003年北京）。
第三維度：消費規模。10000（單年級學生人數）x 5%（頭部家庭佔比）x 10（年級數）x 2（平均消費兩科次）x 5000（單科四季費用）x 300（城市數量）= 150億 。
03 組織管理分析
先看一下東方優播的組織架構。
CEO主要控制管理三個部門，分別是技術研發部、運營管理部和教學管理部。這裡，再重點看一下，教學管理部的架構。其下設五個團隊，小學項目、初中項目、高中項目、武漢團隊和學管團隊。
組織架構
團隊構成
再看一下東方優播的管理方法，針對全國近150個城市，CEO朱宇採取的管理方法是“中央集權管控所有城市運營”。每日全國統一早晚會、規範動作行為，嚴格管控市場運營費用，確保零腐敗。
04 商業模式分析
一般我們去形容一家教育企業的商業模式，會有幾個維度去評判。ToB還是ToC？線上還是線下？大班還是小班還是1對1？
先整體看一下東方優播的商業模式：樂播模式（LBOC）。Location-Based Online Course，基於地域的在線互動小班課，且主要是20人小班課堂，且是OMO線上線下融合。具體的授課模式可見上圖。
為什麼東方優播選擇在線互動小班呢？CEO朱宇指出過在線大班直播模式的弊病。（PS：學而思網校、猿輔導、作業幫、跟誰學都主要是在線大班直播模式）。
朱宇認為，在線大班直播模式存在六點不足：
1）大班課程內容有效性低；2）跨區課程內容針對性弱；3）單向直播課堂互動不足 ；4）授課教師課後服務很少 ；5）招新生靠流量方式單一；6）教師管理難度大風險大。
目前，東方優播的主要競爭對手/競爭模式主要有三類：1）當地線下小班培訓機構；2）公立學校教師補習班；3）互聯網大班直播課程。
05 業績營收分析
這是東方優播單位城市的營收模型，也就是單位城市的逐年營收情況，第一年能突破200萬營收，第三年能突破1000萬營收。
截至2019年11月，東方優播就進入了23個省份128個城市，其中去年後半年就新進入了65個城市。《教培校長參考》預測，如今東方優播應該進入了150多個城市。
2019年5月到11月，半年時間實現營收6100萬元，付費人次增長186.2%。同時，已經進入23個省份的128個城市，半年新進入65個城市，擴張速度超預期。於是管理層將東方優播全年新進入城市的目標，上調至80到100個。
新東方在線核心業務結構，可看出東方優播的定位
東方優播隸屬於上市公司新東方在線。新東方在線2020財年上半年營收5.68億元，主要有大學教育、K12教育、學前教育三大塊。其中，K12教育業務處於快速擴張期，也將是未來業績核心增長點。
新東方在線的K12業務也主要有三塊：東方優播、大班課、私播課。2020財年上半年，三者佔比為43：48：9。其中，東方優播定位三四五線城市頭部客戶，大班課定位一至五線城市客戶，低價且普惠，私播課佔比則較小。東方優播和大班課是新東方在線在K12領域的主力。
06 營銷增長分析
相較於其它在線教育企業，東方優播的市場投放和獲客成本都要低不少。
舉幾個例子，學而思網校獲客成本為1300元，在線1對1教育公司（VIPKID、掌門1對1）獲客成本也分梯隊，從6000元到18000元不等。東方優播的獲客成本則可以低到200-300元。估計低價獲客將會讓眾多在線教育企業比線下教培機構，更主動地擁抱和推行OMO！
朱宇曾表示，教培營收有兩點非常重要，那就是獲客和留存。
獲客就是獲取信任，主要有四種方式：流量導向、名師導向、銷售導向、社群導向。
留存則需要體現教培產品的價值，主要有四種方式：課程內容導向、課堂體驗導向、學員管理導向、教學理念導向。
東方優播的招生模式也很獨特，可以說是：新東方傳統講座+學而思社群運營+北京優能低價班。整體也是運用了流量導向、名師導向、銷售導向、社群導向。
其中，講座、地推、異業合作是線下培訓機構常用的三大招。東方優播重點關注進群維護，這招也是學而思經常做的，比如在社群裡免費答疑、送材料等等。最後東方優播還注重運用低價班引流，這則是新東方優能中學的擅長一招。
07 戰略規劃分析
東方優播在戰略規劃佈局上，注重三點：1）教學工作規劃；2）區域工作規劃；3）技術工作規劃。
第一，教學工作規劃。
持續提高續班率及班均，搭建產品研發中心，完善產品研發體系。完成所有省份的本地化產品研發，實現內容本地化。
第二，區域工作規劃。
1、快速跑馬圈地，2019年5月到11月，半年新進入65個城市，擴張速度超預期。管理層也將全年新進入城市的目標上調至80-100個。
2、深度打造社群模式，以持續內容（微課）為載體，打造長線觸動式營銷體系。
3、加強“中央”管控，重點搭建區域培訓體系，建立業務導師及培訓師帶新制度，全面推進標準化工作流。
區域培訓體系
標準化工作流
第三，技術工作規劃。
1、產品矩陣：八大產品中心，實現平臺化、服務化、開放化、數據化產品體系。
2、教學場景：多場景服務、多角色互動，支撐內部運營掌
3、會員經營：分層管理、分層營銷，差異化服務、精準化營銷。
4、數據留存：多角色留存，精準化分析。教學、學生、運營數據留存與精細化分析，有效支撐決策。
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