超級直播轉化話術三板斧
第一板斧：激發購買慾望（1-2分鐘）我為什麼要買？
1.賣體驗
方法：描述顧客在各種場景下使用產品，看到、聽到、聞到、感受到怎樣的幸福
範例1：某某牌香水
銷售話術誤區----賣的是產品功能
包裝精美，，鑽石切割造型，低調奢華的設計。香氣持久，顯示優雅高貴的氣質，健身、約會，逛街都可以用。
（賣體驗）話術分析：
這一款是含羞草與小豆蔻，
買就對了的香水，
害羞的，奶奶的味道，（聞到什麼）
不甜不膩，剛剛好的奶香味，
胭粉味一點都不俗氣，
像寶寶剛剛洗完了澡一樣的奶香味，（聞到什麼）
很溫柔很恬靜，給人暖暖的一個味道，（感受到什麼）
穿毛衣的時候你一定要噴的香水，（使用場景）
優雅而溫暖。（感受到什麼）
範例2：圍巾
銷售話術誤區----賣的是產品功能
都市女性上班必備的職場套裝，
自信從容的風格，做工精緻，面料高級，春季最新的流行款式。
（體驗型）話術分析
整體有一個小設計感，
如果說你想參加party，（使用場景）
這樣的一條絲巾，
只要你下了班直接綁上，你就能出門了，（使用場景）
直接就參加party去了，
你絕對成為party裡的焦點，
就感覺像是換了一個全新的造型。（感受到什麼）
2.貨比貨
貨比貨=競品的弱點+痛苦體驗+產品的優勢+幸福體驗
範例1：垃圾袋
銷售話術誤區-----只強調“我們好”
多數人的錯誤做法:我們好
全新用料，PE聚乙烯製品，抗酸鹼，抗衝擊性，耐寒性能好，安全無異味，加厚處理，耐撕扯，耐穿刺
（貨比貨）話術分析
倒垃圾最討厭的就是你的垃圾袋會漏，（競品缺點）
包括有- -些湯湯水水倒進去的話會漏出來，
就覺得很難受，（痛苦體驗）
有時候垃圾袋會套2個，
你去超市裡面買寫的是加厚的，
買回來一看還是很薄，
所以如果你是這樣的人，
你就一定要買這個垃圾袋顏值也很高，
它家屬於閉眼入的產品，
你不用考慮好壞你就直接買就對了，
而且我還特別喜歡它的款式，
帶一個抽拉繩，打開以後有個抽繩，
它的承重也可以，
它可以承重20斤。（我們的優點）
範例2：牛排
銷售話術誤區-----只強調“我們好”
源自澳洲，老少皆宜，原切無拼裝，肉質細膩，鮮嫩多汁，肥瘦適中，脂肪均勻，源自澳大利亞牧場，快速物流，鎖住新鮮
（貨比貨）話術分析
什麼牛排健身吃比較好呢?和牛? M9?
不!脂肪含量太高，（競品的弱點）
牛排啊，分草飼，還有谷飼，
在我看來草飼更適合健身，
因為脂肪含量低，
肌紅蛋白含量高，（我們的優勢）
這一款是我們的阿根廷家庭裝草飼牛排，
裡面有西冷，肉眼還有菲力，
通通適合健身，
關鍵一個人吃，換著口味吃，
每天吃不一樣的，不香嗎?（幸福體驗）
那麼一塊牛排，
比你泡一杯蛋白粉還要便宜，（競品的弱點）
你品，你細品！
第二板斧：贏得顧客信任（1分鐘） 真有這麼好？
1.權威背書
方法：用老百姓都懂的權威，給自己背書
地毯式搜索你的頂級權威
權威媒體報道、高科技行業應用、權威前東家、明星顧客、好友、權威投資人、入選高端峰會、權威導師、供應商服務權威客戶
多數人的錯誤話術（業內權威）
釀酒師是德國杜門斯啤酒學院進修回來的大師
正確話術（老百姓都懂的權威）
釀酒師是德國五星級酒店凱賓斯基的釀酒師
2.暢銷數據
方法：用具體的銷量數據、顧客評分、好評率、回購率，證明產品暢銷
如果銷量不多怎麼辦?
- -周銷售1.3萬份（銷量數據）
上市當天銷售突破8000份（銷量數據）
32%的顧客都會回購（回購率）
好評率99%（好評率）
顧客評價4.9分（顧客評分）
範例：刀具
我們直播間59包郵，
他們已經賣了14萬把了，（具體銷量）
累計賣了14萬把，
評分4.9分累計，（具體評分）
就我現在這把刀。
第三板斧：引導馬上下單（1-2分鐘） 我考慮考慮......
1.價格錨點
方法：展示官方旗艦店價格或市場價作為高價錨點，再報出自己的直播低價
範例：防曬霜
多數人的錯誤做法（報原價）
這款防曬噴霧原價160元，現在直播優惠價79元,
顧客感受:誰知道你的原價是真的假的?
（價格錨點）話術分析
79塊9毛一瓶，
天貓旗艦店的價格，（旗艦店價格）
我們今天晚上，
買2瓶直接減80，
相當於第1瓶79，
我第2瓶不要錢，（直播低價）
再給你多減2塊，
我再送你們雪花噴霧，
這1瓶也要賣79塊9毛錢。
變通話術:
市場價VS直播價:市場上，防曬係數SPF達到30的防曬噴霧，都要賣到80元以上。
2.限時限量
方法：限時特價，到點漲價；限量特價，售罄漲價
多少人的錯誤做法（不做限時限量）
“這款青團如何如何好吃....今天如何如何便宜....”
顧客感受:看起來不錯....不過不急，我再逛逛別的......
(離開直播間後，再也沒回來)
案例拆解：烤箱
權威背書
這個烤箱是上市公司出品，質量非常好，完全可以放心。
暢銷數據
這款是他們家的爆款，好評特別多，顧客評分4.8分。
價格錨點
這個烤箱官方旗艦店售價299，今天可以領110的券，到手價189元。
限時限量
只有500臺，很快就會賣光掉，喜歡的趕緊搶！
賣體驗
●這個烤箱超級好用的，專門給一家三口開發的，. 上班的時候，可以原來做早餐,可以烤3個麵包、6個蛋撻，比早餐店的饅頭好吃多了，也更有營養。
●週末的時候，可以在家做下午茶，烤一個海鮮披薩，6個雞翅，6個羊肉串，剛烤出來特別香，再撒一點孜然粉， 全家人一起吃，感覺好幸福!
貨比貨
這個價位的烤箱，很多都是黑黑的，很生硬很直男的造型，但這一款是暗夜綠
顏值特別高，拍靜物圖會非常美!
限時限量話術
官方旗艦店2包68，今天直播間特價2包38!我們跟廠家磨了好久，才磨到這個價格，廠家只給我們500包-搶完了，能不能補預售要等10天，你們等嗎?
98這個價格只有今晚，明天去實體店，就是398了一最後半小時，這條絲巾98元特價了，之後你來找我就是398了，求我也沒用。
