【編者按】近幾年，K12領域的投資主要集中在To C模式上，但隨著市場逐漸迴歸理性，資本開始迴歸教育的本質，開始探索對線下機構與下沉市場的進一步激活，而To B正好能滿足這一訴求，這正是屬於To B的機會。
本文引自“象三一”，作者李清遠，經億歐編輯，供業內人士參考。
“線下機構轉線上，是一件非常不容易的事情，裡面有很多坑，最重要的有三點：一是不要挑戰傳統的教育。二是要建立強大的思維模式，線上和線下運營是完全不一樣的，線上是互聯網思維。三是創始人一定要有對產品的把控力，需要通過客戶的反饋，不斷調整和迭代自己產品，使其符合孩子的需求。”優貝甜CEO宋昭陽如是感慨。
作為第三產業的重要一環，教育行業在這次疫情中不可避免地受到了波及，很多線下教育機構既沒有復工也沒有招生。可以說新冠肺炎疫情倒逼了教育模式革命，從小學到職場人士，這場疫情把幾乎所有的課程都逼上了互聯網，“不在線無教育”是現在的真實寫照。
在這一過程中，賦能教育機構的TOB業務也迎來了機會。好未來、網易有道、愛學習……面向機構開放平臺和技術支持的玩家們紛紛冒頭。
教培硝煙再起，從C端到B端
疫情席捲下，大量牽手直播雲的機構多數是剛接觸教育開放平臺，選擇的需求也各不相同。
“對全國機構免費開放直播雲，為合作機構免費提供‘工具+內容+服務’的線上一體化解決方案，幫助機構順利實現OMO轉型，截至目前，已幫助全國13000多家線下培訓機構成功轉型線上教學，在線學生多達200萬。”愛學習方面對投中教育表示道。
“這次疫情使我們的雲平臺比預期提前推出。”麥奇教育董事長楊正大介紹，疫情期間，麥奇教育將其籌備已久的音視頻平臺“麥奇雲”推向市場，面向線下機構和公立校提供免費服務，目前已經有200多家機構和30多家學校有合作意向。
好未來開放平臺事業部內部也緊急成立了一個專項小組—前置準備直播雲系統，未來魔法校、樂外教著手做風險預案和支持政策。據悉，未來魔法校已經發展成為三條主產品線(雙師課堂、未來好課、校長學院)為基礎的 K12校外培訓機構服務平臺。
可見，教育巨頭們佈局的重點已從C端逐步往B端轉移。在C端，經歷了在線題庫、教育O2O、外教1對1等幾輪風口和投資。
在B端，巨頭們希望利用技術、信息服務、數智化等解決“互聯網+教育”最內核的問題——教育資源的重新配置和整合。
對此，愛學習教育集團創始人兼CEO須佶成表示，當前階段，整個教育市場的供給能力、服務能力都在進行整體提升。包括老師、課程的遠程化。同時，教師和學生的體驗互動，數據的收集、反饋都可以在線完成。
這必然給教育的供給模式帶來巨大的變化。目前只是初級階段，隨著科技的融合，K12教育To B市場的發展速度會越來越快。
好未來、新東方、愛學習等老牌教育企業手握充裕流量，且擁有基礎穩固的品牌形象。然而，未來，對於企業而言還是要緊跟市場需求的，但更重要的是要看到整個趨勢本身是怎樣變化。
“我覺得企業增長肯定是在最後的，首先趁勢而為吧”須佶成說。
教育機構B端需求加速OMO
“這次疫情使得瑞思的線上化和數字化提速了。除了課程，我們也在做整個線上運營體系的完善，包括線上招生，前端的數字化營銷，一直到線上體驗課，然後到線上的關單，整個線上招生流程我們疫情期間都在嘗試。” 瑞思英語董事長王勵弘表示。
三四線及以下城市K12教育培訓行業的競爭格局極度分散，在這種情況下，三四線城市的培訓機構形成了一種“誰也無法消滅誰”的競爭局面。因此，向專業To B機構採購優質產品和服務成為可能的破局方法。
愛學習集團總裁李川對投中教育表示道，教育的核心邏輯是內容+服務，未來將有越來越多的內容在線化，服務則會落到線下，在線數據和工具又會支撐、優化線下的服務流程，更好地提升服務效率。正因如此，OMO對AI、大數據、雲計算、物聯網等技術的要求都比較高,中小機構很難憑一己之力實現OMO轉型，這就要求擁有技術能力、能夠發揮產業鏈核心價值的企業,必須擔起責任，提供更多能夠賦能機構實現OMO的產品和解決方案。
近幾年，K12領域的投資主要集中在To C模式上，在資本的助力下，To C業務發展迅速且競爭激烈，部分垂直賽道已湧現出不少頭部企業。隨著市場逐漸迴歸理性，資本開始迴歸教育的本質，開始探索對線下機構與下沉市場的進一步激活，而To B正好能滿足這一訴求，同時To B本身也尚待開發。
To B企業的模式，一半靠產品，一半靠渠道，兩者缺一不可。 雲啟資本副總裁馮瑤表示，“To B的生意比To C的難做，而To G的模式則更看重資源，所以做To B服務的企業，產品和渠道要兼顧。教育渠道正在發生變化，光靠資源很難把市場打透。產品本身過硬，才能逐點攻破拓展全國，慢慢規模化發展。只靠渠道去發展的話，業務最多可能也就是做到一兩個省，產品服務跟不上，很難形成規模化。”。
據艾瑞諮詢統計，2019年我國K12教育To B行業市場規模超130億元，增長率為13%—14%，預計到2022年市場規模接近200億元，增長率緩慢下降到12%—13%。
然而隨著市場規模的進一步打開，To B公司終究是屬於服務類業務，仍需要埋頭給商家做解決方案還要幫助他們落地實施，雖然是很慢很難很苦，但未來是屬於賺慢錢的他們。
