拜訪前的準備是信任的最有效手段之一。
不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。
拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關係有多好，一次正式的客戶拜訪都不能視同於漫無目的的聊天。
在拜訪客戶之前，以下幾個方面也是需要提前準備的。
1、客戶單位的基本情況
如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下客戶的背景情況，如果你第二次去還問，客戶就覺得你對他不尊重了。
所以對於能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，客戶沒義務回答對他沒有好處的問題。
需要了解的基本情況一般包括：客戶的主要業務範圍、產品和市場情況、客戶的客戶和客戶的主要競爭對手使用你或者你對手產品的情況（這一點客戶一般都會關心）。客戶內部的採購習慣和流程等等。
如果是複雜產品，最需要提前瞭解的就是客戶的行業狀況，任何客戶都不願意和一個外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多，除了網站外，一個好的方法是找到和客戶做過生意的人瞭解情況，這樣做往往會有意想不到的收穫。
2、信任準備
銷售永遠不要忘記一件事情：客戶會見你，是需要時間成本的。所以你需要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收穫。
而最好的補償方式就是你的專業性，這裡的專業知識是瞭解客戶的業務問題、解決客戶問題的能力。
如果你不夠專業怎麼辦？有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業知識。二是帶個專業的傢伙去。
專業知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象的難。
可是很奇怪，我看到很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不瞭解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不願花幾個晚上做些準備。
3、有效的商業理由
這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客戶預訂會面的時候，經常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你瞭解一下我們產品了、給你送份資料了等等，不一而足。
可是如果我們站在客戶的角度想呢？他們接到你的預約電話，第一個想法肯定是：這哥們來幹嘛？如果他回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒了。
商業理由不是聊天的理由，它是和業務相關的，它告訴客戶兩件事：一是去幹什麼，二是幹這事對他有什麼好處。比如去做關於財務管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。
一個有效的商業理由可謂好處多多：
首先，它讓你明白自己到底是去幹什麼，大部分銷售的拜訪其實都不知道自己去幹什麼，這嚴重影響了工作效率。
其次它讓客戶做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關心的問題，其實也是給自己的銷售目標做一次校驗。
有效商業理由的好處不止這些，它還可以讓客戶覺得你專業、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準備、甚至讓客戶產生期待。
但即使有這麼多好處，依然有很多人不去做。最經常的聽到理由有以下三個：
1.我這次拜訪純粹是禮節性。
你如果真是禮節性的拜訪，和銷售又有什麼關係呢？那是你自己的私事。如果即和銷售有關，又不談正事，客戶會怎麼想？他畢竟付出時間了。
2.那樣做客戶會覺得你是為了生意去找他的，不符合國情。
別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是幹嘛的。搞那些虛頭巴腦的事幹嘛？
3.太正式的理由客戶會很不舒服。
這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來幹嘛的時候才會不舒服、因為他覺得你是在浪費時間。
由此可見，有效的商業理由是一定要說的，不用擔心什麼，大聲的說出來吧！
以上是今天跟大家分享的銷售拜訪前應該做的準備，希望能夠幫到大家。
你在拜訪前都是如何準備的呢？歡迎留言跟大家分享一下~
（本文轉載自銷售會，版權歸原作者所有）
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