因為相信所以看見，因為堅信才能做到，因為堅持才能成功，千萬別放棄自己！沒有失敗，只有暫時的放棄，放棄者永不成功！每一個廣告銷售剛剛進入廣告銷售行業的時候，全都是雄心萬丈，一心想有一番作為，並且他們也為他們的夢想付出努力和付出了。有的廣告銷售用自己的辛勤與汗水，一步步獲得成功；有的廣告銷售卻一步步走向墮落的，最終慘遭淘汰出局。
你想知道這些廣告銷售人員是如何一步步走向墮落的嗎？全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練彭小東導師在自己最近3天2夜《打造疫情後中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力軍團》的課堂上與大家分享：請看他們墮落的全過程，以此警醒自己！
第一步：挑客
第二步：懷疑媒體
第三步：否定自己的努力
第四步：開始相信運氣
第五步：開始懈怠
第六步：各種抱怨和藉口
第七步：停止學習，不再成長
第八步：進入消極狀態
第九步：墜入深淵
廣告銷售業績差的2大問題
任何廣告銷售業務人員做業績都要解決2大問題：
1、動力問題。
為什麼要做業績？為什麼要全力以赴拼命做業績？這是解決動力源泉問題！
2、方法問題。
如何做業績？這是過程、方法、工具問題？
思想決定行為，行為帶來結果！
業績不到位，是行為動作不到位；行為動作不到位，是思想動力源泉不到位！
廣告銷售業績差的5大原因：
1、習慣性拖延；
2、擁有的潛在客戶數量太少；
3、無價值的拜訪；
4、一問三不知；
5、生理的疲憊。
彭小東導師經常分享：市場上有很多的廣告銷售人員讓人看了覺得心疼，因為他們終日在街頭忙碌，衣服溼了又幹，幹了又溼，可是奇怪的事就是不見有多錢進帳，不見業績因為自己的汗水而增加，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實真正的原因是在他們身邊有幾個專門偷他們時間效率的時間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時後，他們就會用最快的速度把你用來創造財富的時間偷走了！
如果有一個小偷將你家的財物偷走，而這個小偷也被你抓住了，你會如何處置他呢？想一想，一個小偷只是偷走你現在的財物，而時間的小偷則是偷走你未來所有的財富，哪一個小偷才真正需要你最嚴厲的懲罰，另外再想一想如果你現在已經知道是哪幾個偷時間的小偷，你會如何去對待他呢？
廣告銷售業績差的5大原因：
1、習慣性拖延
拖延找客戶；
拖延打電話；
拖延拜訪；
拖延客戶承諾的事項；
拖延學習媒體廣告銷售知識；
拖延準備工作。
拖延是一種“不願意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最後一天才還，因為我不想面對錢要從自己口袋裡掏出來的事實。好像暑假作業總是拖到最後一天才完成，因為我不想去面對寫作業很煩人的事實。應該要給客戶的電話拖了又拖，因為我不想去面對可能來的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當的說：我不需要！
要打還是不打電話，掙扎的時間浪費了幾分鐘；到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘；明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧！終於本來只是浪費了幾分鐘的時間，馬上就變成了浪費好幾天的時間了！猶豫，掙扎，不願意面對造成了拖延，拖延了時間，財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了!
2、擁有的潛在客戶數量不多
客戶就是給廣告銷售下訂單的人，廣告銷售手中擁有的客戶數量越多，做業績的基礎就會越穩固。優秀廣告銷售之所以能源源不斷地簽單賣出廣告，原因就在於他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的廣告銷售手中擁有客戶數量少的原因，在於他們常犯有以下3個錯誤：
（1）不知道到哪裡去開拓潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發潛在客戶。
由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些廣告銷售不願意去開發潛在客戶，只滿足於和現有客戶打交道，這是一種最差的做法。因為現在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，廣告銷售如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那麼幾年後，廣告銷售手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的廣告銷售常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出客觀冷靜公正的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的客戶”。如一位老廣告銷售告訴新廣告銷售：“××公司是競爭對手的最佳客戶，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”等等但是那位廣告銷售抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由廣告銷售個人的偏見所造成的失敗例子太多。更多精彩分享歡迎預定彭小東導師疫情後線下課程《打造疫情後中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力軍團》。
3、無價值的拜訪
每一次客戶的拜訪都要做“事先詳盡拜訪計劃”，要為廣告銷售成功做準備，不是隻要有拜訪就會有機會，這樣的拜訪只會增加挫折的機會，在這種狀態下你的挫折就會常常來自於自己的準備失當，而不是來自於客戶了！
要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠離了客戶一步，如果你自己都沒有準備好，客戶也感受不到你的用心，不瞭解你此次拜訪的主題，客戶為什麼要花時間與你會話呢？所以檢查一下自己在每天的工作內容中有多少是屬於這些無意義的拜訪。
a.客戶時間是否預約了，出門拜訪前是否再次確認時間。
b.工具是否備齊，要什麼沒什麼只會浪費你和客戶的時間。
c.此次拜訪的目的是什麼？要收集的客戶信息有哪些？主目標是誰？
d.拜訪的區域是否規劃好，時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。
E、彭小東導師我們每次拜訪客戶的目的，解決客戶的問題創造自己的價值，要麼幫客戶賺錢要麼幫客戶省錢！
記得，不是隻要有工作就會有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作；清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務做的效率就會越差，成功廣告銷售來自於每一個小關鍵、小細節的掌握，你掌握好了嗎？
4、一問三不知
彭小東導師常常會接觸到一些沒有在事前做好專業知識上準備的廣告銷售，這些人不但沒有回答問題的應變能力，也沒有最基本回答問題的專業，這些專業的媒體廣告品牌營銷策劃等知識和市場知識是創建客戶與你之間信賴感的橋樑，而這信賴感則是發揮工作效率的最佳武器。
嫌貨才是買貨人，會提出問題的客戶常常才是對媒體廣告投放具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交，你的知識越專業就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖的很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準備好就不如不要浪費自己的時間和客戶的時間。
5、生理的疲憊
一個沒有朝氣的廣告銷售每一天都不會有一個好的開始，因為活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑，所以一個人是否擁有良好的生活習慣也會直接影響到一個人的工作效率。疲憊的身體會造成注意力不能夠集中，應對上的反應力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。因此，在你注意自己的業績的同時，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養良好的生活習慣，以及充分的休息。
有些年輕的業務從業人員很容易仗著自己年輕的本錢，任意揮霍，殊不知很多小小的影響力已經慢慢的開始發揮，在這世界上的任何一個人都是相同的，沒有花不完的本錢，當本錢花的差不多時，他已經在你的廣告銷售生涯中生成了無可彌補的影響！1個人1天24小時的時間如果不是用在賺錢上，那麼就是用在花錢上，如何能夠提高自己時間使用上的效率去完成自己的目標，千萬不要讓時間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡，所以馬上從現在開始，把這幾個偷走我們時間的時間賊一一抓住，並且好好的給予最嚴厲的審判，讓他終生消失！
如何提升廣告銷售業績：
1、絕不拖延，立即行動！
2、巨量拓展客源。
3、拜訪準備充分。
4、廣告媒體銷售知識每天學會多回答10個問題。
5、保持充滿熱情激情的狀態。更多精彩分享歡迎預定彭小東導師疫情後線下課程《打造疫情後中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力團隊》。
那麼，想要做一個優秀的廣告銷售，下面這12點你都做到了嗎？
1、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤；想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶了，收入高了，在親朋好友面前搶著買單的時候就有面子了。
2、拜訪新客戶時，態度要好，要勤快，對拒絕不放棄，長期堅持；記住廣告銷售是從拒絕開始的，關鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，在反覆實踐中就大量被拿下。
3、對老客戶跟蹤時，一定會堅持服務和跟蹤，防止老客戶被對手撬走。
4、對廣告銷售進度非常關心，每天跟進客戶進銷存，記住這才是廣告銷售的關鍵，週轉次數多才是關鍵。
5、與其關注同事的收入，不如關心同事的是怎樣付出的，學習別人的好精神、好技能，變成自己的;
6、遇到問題思考解決之道，上繳給領導的全是辦法，給領導做選擇題，而不是沒有答案的問題。
7、與客戶談判時，有理、有據、有節，讓客戶感覺專業，敬業，和你合作是非常好的選擇;
8、8小時內做專業，8小時外做關係，付出更多時間，因為高收入者認為廣告銷售沒有時間約束；
9、虛心向對手、同事、客戶等學習，揚長避短；彭小東導師的3大學習秘籍：
01、向客戶學習
02、廣告銷冠學習
03、缺什麼學什麼
10、細節做得非常好，每一個環節都會有流程與標準，每做過一次就不斷精進自己的流程與標準。尤其是大客戶廣告銷售，彭小東導師最後勝出的2大法寶：細節和少犯錯！
11、有一點狼性、有一點野性、更有一點匪性、膽量還大。彭小東導師3業5性定天下歡迎蒞臨彭小東導師疫情後線下課程《打造疫情後中國廣告銷冠戰狼全員贏銷力團隊》。
12、彭小東導師廣告銷售9字訣：“就是銷自己，售觀念，賣感覺”讓自己變得非常專業，非常自信，非常有親和力，讓客戶一見到就喜歡，就相信，最後離不開你！
記住2個案例反問客戶：
1、沒有利潤，哪來的服務？
3個旅行者結伴去一個小廟投宿，半路上被一塊巨大的石頭擋住，爬上去和繞過去都是不可能的，天色已晚，在這荒蕪人煙的地方再找別處投宿也是不可能了。3個人正發著愁，走來一笑面和尚，肩揹著一個大褡褳，手捧著一隻破缽，口裡振振有詞道：“施主，想過去嗎？每人留下一百文錢，自然就放你們過去了。”
只有第一個人毫不猶豫地給了和尚一百文錢，另外兩人則想討價還價。和尚把破缽往大石上一扣，石塊沒了，第1個人過去了。和尚把破缽拿了起來。大石又依然存在。第2個人不再猶豫了，拿了一百文錢也要過去，和尚說：“現在漲到二百文！”那人只好給了二百文，也過去了。見此情形第3個人急忙拿出二百文，和尚說：“不行，現在漲到三百文。”那人納悶，問：“這是何緣故？”和尚說：“迴避困難的時間愈長，當然付出的利息就愈多。”在我們平常的銷售過程中，也常常會碰到討價還價的問題。客戶一直覺得貴，使命壓價，跟我算材料成本，我就很想問他：
01、研發成本你加了嗎？
02、人工成本加了嗎？
03、店面成本加了嗎？
04、管理成本加了嗎？
05、你還要售後嗎？
06、還要質保嗎？
2、沒有利潤，哪來的服務？
一哥們去買肉夾饃，對老闆說：“給我來一個，不要辣椒，給我多放點肉，放，再放，再放點，再多放點”，老闆抬頭看著他：“我給你卷頭豬吧？”
服務的前提是利潤，
利潤空間可以被擠壓，
但不能消失，
否則連同利潤一起消失的還有服務。
對不起，我們玩不起
請不要一味的過度要求，
每個人都要生存，
你拿走了他生存的空間，
服務也就消失了。
尊重每一個為你服務的人
請尊重每個行業，
每一位盡心盡力為你們服務的人，
也包括你自己！
有時候我們會對您說：No，因為我們會用心去做好每一件事，不僅是對您負責，更對自己負責！
