有一个朋友开了一家咖啡店，加了很多的创新，比如说每一杯咖啡他都会加上图案，而且会在咖啡杯上贴一个纸条，这个纸条会写上你今天的运势、会遇到哪种人，今天的你有发财运等等，所以生意一直火爆。突然有一天，另外一个人在他旁边也开了一家咖啡店，两家店的味道差不多，但是新店的咖啡杯要比他的店稍微大一点，但是看不太出来。这个时候出现了一个问题，是要继续坚持创新，还是开始增加成本，把咖啡杯换得更大更实惠呢？如果两者只能选其一，该怎么选呢？
要理解这个问题，我们必须理解其背后的人性逻辑：正常化偏见。举一个例子，我有一个朋友一次跟我抱怨说，我真的受够了，我的房子糟透了，墙壁、地板、甚至是被套的花纹都让我感觉到恶心。我好奇的问他，那你干嘛不把这些都换掉呢？他一愣，想了想叹息道：唉，其实这样也还好，生活也能过得下去，再等一段时间看看吧。你看人就是这样不愿意改变，我相信你或许也有一个用的不想再用的笔记本、不想再吃的外卖、不想再穿的衣服，哪怕你可以很轻易的改变现状，你也会不想改变，想说过一阵再看吧。这种行为就是人性中的一个弱点，叫做正常化偏见。
所谓正常化偏见就是指人们对某个事物感觉到习惯后不愿意尝试新事物的心理弱点。理解了正常化偏见，我的这位朋友选择了继续坚持创新并且丰富了纸条上的内容，结果反应的确不错，虽然新的咖啡店的咖啡稍微多一点，但是两者味道差不多，并且人们已经对老店的创新习惯了，过了不久那家新店就倒闭了。
那正常化偏见该如何应用呢？一般来说就是先让客户对你的产品感觉到正常化再卖出去。假如你是卖按摩椅的，但总是卖不出去，你可以先把按摩椅送给客户试用半个月，你可以说这个按摩椅我们给您送货上门并且安装好，接下来您可以享受半个月的试用，如果您觉得不好可以直接退回来，客户没有任何损失。你看如果客户拿回去用半个月，如果不好用再退回来，只要他有这个想法就上了你的当，一旦他拿回家去，半个月的时间足够他对这款产品感觉到正常化，一旦适应并且习惯了这个按摩椅的存在，退回来的可能性就变的非常的小。经过实验证明97%的客户拿回去使用之后都会最终直接买下。其实商品的买卖很多都可以用正常化偏见加以营销。
最后我们小结一下所谓的正常化偏见，就是当人们对于一件物品感觉到习惯的时候，不愿意轻易改变的心理。我们可以先让客户感觉到对这件物品的正常化、习惯化，一旦他不愿意改变现状就会选择成交了。（完）
