本文來自微信公眾號“硅谷銷售研究院”
（ID：WinningByDesign）
作者Patrick Cai
01
我因為做銷售戰略諮詢，經常有朋友問是否有好的銷售副總/合夥人介紹，或者想要與某個銷售副總合作，希望介紹認識或者問我對他/她的看法。
對於前者，我一般會推薦介紹相關行業最資深的獵頭顧問—可以空降一個有一定規模企業的銷售老大的池子在中國就那麼大，你既然已經決定要請一個高手，付錢給一個靠譜的收費合理獵頭迅速地幫你把這個池子都掃一遍，高效建立漏斗並且往最終目標推進，綜合考慮，其實是性價比最高的選擇。
對於後者，需要介紹認識的朋友，自然盡我所能。
但是如果需要評價某個候選人的，除非我十分了解這個候選人的弱點，而且這個弱點一定會影響到將來公司的業務，一般我不會說明自己的看法，正面或者負面。
畢竟有名有姓的來問看法，一定是這件事已經是最後收尾階段，之前互相選擇的過程已經非常辛苦。雙方都是有腦子的人，對風險都有了各自的研判。
世上本來就沒有十全十美的事情，我又何必添油加醋，不如成人之美，樂觀其成。
更何況銷售VP從來都是這個星球上最高危的高級職位之一。
硅谷的銷售VP平均在位19個月，不到兩年。中國的平均數字應該比這個還短。任何人選擇認真地走這條路做為事業，一定在某些方面有過人之處，過去的成功經歷也讓他面對新的挑戰有較大的自信。這樣的人，一定要給他/她機會再鍛鍊鍛鍊，再向前進化一兩步。
我承認這個角度有點偏向候選人，對在看人的CEO卻不一定是最公平的選擇。
所以今天我把我自己挑選最合適的銷售VP的前十個最重要的要求列出來，供正在考慮這個問題的CEO們參考，也與各位正在進化中的銷售VP共勉。
每個要求的優先級如何排列不重要。重要的是如何思考這件事的思路。
02
為了把這十個要求找出來，我問了自己一個問題：“如果今天再給我一個盤子做，我會找什麼樣的銷售負責人來合作共贏？”
今天銷售VP類的工作，包括銷售合夥人，負責銷售的COO等等，早已不是管管銷售團隊那麼簡單了，因為銷售團隊也早已不是人員的簡單疊加。
高效的銷售團隊，一定是體系化運作，所有決定基於數據。
能幫助CEO實現高速增長的銷售VP，對這個體系一定有深度的認知。最好之前搭過這個體系，無論成功還是失敗，幹過和沒幹過差別還是很大的。
而且搭體系的角度一定不能只是單純的銷售運營設計，單純的管理/拍腦袋。
這個銷售VP一定要對自己體系中的瓶頸瞭如指掌，為銷售團隊排憂解難，對有難度的單子/市場/產品身先士卒，解決問題之後馬上考慮如何規模化這個解決方案。他一定不能高高在上，脫離群眾，脫離市場。
他必須是一個進取的領導者，而不只是一個管理者。
甚至他的時間安排中管理類工作可以在銷售運營部門的支持下下降到30%以下。
他的工作是進攻，是解決問題，讓業務超越預期的增長。
沒有體系的時候搭體系。搭完體系持續優化，用的是第一線的數據。
從這個意義上說，好的銷售VP與好的銷售有很大一部分是相通的。
所以如果我找銷售VP，一定先看他是不是一個好的銷售。只有好的銷售才能帶領/帶出來一群好的銷售。
從一線銷售到經理，總監，VP，COO，CEO，對公司業務環境的影響力不斷增加，這個道理卻一脈相承。
能搭好體系，不斷做出高增長的好銷售，才有可能是好的銷售VP。內部找，從外面招，標準是一樣的。
然許多好的銷售還是隻適合做銷售。但是我們需要一個基準點。
03
有人說，現在銷售已經很難找了，銷售VP更不用說。憑空給自己那麼多約束，不是自尋死路？
這話HR可以這麼說，CEO絕對不應該。
機會成本=找到好銷售VP的收益-沒找到對的人的損失。
還記得Go To Market的機會窗嗎？所以叫機會窗，是因為稍縱即逝，機會成本太高。
找銷售VP甚至銷售這件事，絕對值得花點時間想清楚，畫個圖，你想要的人長什麼樣。這個人將來長在你的環境裡，都有些什麼資源支持他。比如有的公司銷售運營部門很強，那麼這個VP其實不需要太多年的管理經驗。這樣理一遍，對這個人什麼要求優先級高，什麼要求沒那麼重要，清清楚楚。
有重點的找，在實操中反而省時間。
04
在我的認知中，好的銷售基本上都具備一定的產品技術行業經驗和一定的商務能力，誠實，努力工作不偷懶。
所以這些都還不是我的要求。我對好銷售的要求比較高。
這十個要求，每個分數10分。你們可以自己算算，總分100裡能拿多少分。
今天先說五個。
前面5個找的是好銷售。
好奇心和學習能力
大局觀和協作能力
領導力
尋找資源的能力
關單能力
在一線銷售身上可以用以衡量未來領導崗位潛力。
第一個要求：好奇心和學習能力
美國人有句話叫“銷售的ABC就是永遠保持好奇心(Always Be Curious)”。
現代銷售的目的是幫助客戶解決問題。有好奇心就有觀察力，不懂就問，不斷學習，不斷積累對目標客戶行業痛點的深度認知。
終極的大單銷售使用的挑戰式銷售方法(Challenger Sales/Provocative Selling), 就是先有行業深度認知，然後倒推出一個客戶自己都沒有意識到的巨大痛點，最後給出一個邏輯清晰，客戶無法拒絕的解決方案，達成長期的夥伴關係。這個需要極大的好奇心。
好奇心旺盛學習能力強的銷售，一般心智也比較成熟，人生目標明確。
如果做到銷售VP這個級別還是做事對客戶充滿好奇心，每天找新的東西學，那他一定是熱愛這份工作這個行業。
如果你的銷售VP是這個樣子的，那麼恭喜你，他一定擁有超強的適應力和解決問題的能力。你所要做的可能是給他多一點試錯的空間。
第二個要求：大局觀
好的銷售對影響他業績的體系都具有深度的認知。
這個不只是與後臺商務回款相關。商務處理能力也只是銷售基礎。
我說的是好的銷售會意識到自己是一個大的生意的一部分，自己的穩定發揮很大程度上依賴體系，依賴體系的資源。所以他處理問題一定是合作共贏的態度。
這種合作的態度一定是持續連貫的。小到與自己團隊的合作，與公司其他部門的合作，大到與客戶和生態體系中其他公司的合作。合作才能真正跑出自己的商業模式（是的，每個銷售都是自己的CEO），才能複製，才能有穩定的表現。
這就是好銷售必須有大局觀的原因。
好的銷售副總則需要大的格局，為了達到自己和CEO的目標可以做必要的取捨。
第三個要求：領導力
把漏斗裡的單子往前推進需要領導力，關單需要領導力，讓客戶在公司平臺上長大需要領導力。這個領導力是帶領虛擬團隊達成目標的能力，跟頭銜沒有關係，這個團隊裡可能沒人是彙報給你的。
這個領導力考驗的是溝通技巧，做事的專業，旺盛的鬥志，以及是否能夠尊重平衡所有人的利益。
在銷售VP，就是執行力。
第四個：尋找資源的能力
好的銷售從來不會被動接受公司面上指派給自己的資源。我的時間就那麼多，我的目標就是業績，如何提高產生業績的效率就是我的核心命題。
為了提高效率我需要在對的地方找到和投入更多的資源。商機不夠我不會等公司來救我，我自己找。商機質量有問題我積極反饋，跟公司一起尋找解決問題的辦法。銷售週期太長我把之前週期短的贏單拿出來，看看有什麼地方可以複製到新單上。
真正的大銷售的資源是很多年積累起來的。即便這樣，你會發現他們在處理單子的每一步上，還是不會放過尋找更多的資源的機會。為了這個單，也為了將來其他的單。
第五個：會關單
關單真的是個能力。我碰到過不少各方面都很強，或者在某方面有突出能力的銷售，最後被淘汰就是因為不會關單。
這是因為關單其實是很講究技巧的。對方的關鍵領導各想要達到哪些目標，優先級如何，哪些是理性的目標，哪些是感性的目標，他們的決策條件是什麼，哪些我們可以影響，等等。好的銷售會很有耐心的收集這些信息，然後制定成功的關單策略，提高贏單率，降低銷售週期。
當然關單技巧是可以教可以學的。但是好的銷售這方面的悟性比較高，比較會找到關鍵的關單路徑，平衡各方利益。
反應到銷售VP身上，這個關單能力就是辦事能力，就是把事辦成，把問題解決的能力。
總結一下前5個要求，先看看這個銷售VP是否是個好銷售：
好奇心和學習能力
大局觀和協作能力
領導力
尋找資源的能力
關單能力
另外五個只針對銷售VP的要求我放到下週說，賣個關子。
還有，對候選人的瞭解需要多方面收集信息，但是面試面談還是主要部分。
之後我會拿出一些面試銷售VP的問題來跟大家分享同時做些分析，敬請期待。
