現在各行各業的生意都比較難做，大家紛紛都在打價格戰。這給我們的報價增添了比較大的困難。因為，客戶在不瞭解我們產品的情況下，迫使供應商不斷的降價，為談判增加籌碼。採購經理總是試圖說服供應商，他們的產品或服務與競爭者相同。也就是說，他們很容易被替代。面臨這種壓力，供應商難免妥協降價。
當然，客戶這樣做並無不妥。客戶總是要在幾個投標方選擇一個價格最低的，然後通過談判進一步壓低採購價格，這樣能夠降低採購成本，很容易獲得採購經理或者老闆的讚賞，體現了採購部門對於高層設定的目標達成所做出的貢獻。
我們經常會聽到同行們抱怨，雖然自己相信自身產品或者服務具有優勢價值，但很難說服客戶相信這一點。客戶方採購經理在時間越來越緊迫，業績壓力越來越大的情況下，似乎把壓低價格當作唯一的出路。而我們供應商，沒有深入分析作為支持。因此無法向客戶證實，也無法用數據證明，結果只能是在採購經理的壓力之下走投無路，最終不得不壓價。
這個時候我們就要用到以數據為基礎的客戶價值報價法。比如，客戶要採購一個LED電子顯示屏，我們的報價是1200元每平方，競品的報價是1000元每平方。如果你沒有基於數據的附加價值的說明，那麼客戶毫無疑問肯定會選擇競品的。那如果你向客戶進一步說明，我們的產品材料是某某著名品牌的，這種品牌的led燈光可以連續24小時X5年不壞。並且我們可以免費保修一年。而如果沒有優質的售後服務情況下，單單維修一次的代價就在500到1000元一次。這樣如果產品質量沒有保證的情況下，每年維修的成本要比產品本身的價格高的多。那麼，進一步說。如果競品產品也是某某知名品牌。並且也可以免費保修一年，也就是和我們的條件相同。那麼好嘛，我們還有從2010年到2020年客戶對於我們的產品和售後服務的評價記錄。你看！一張一張的都有原始依據，這是最好的說明。我相信廣告行業幾乎都沒有長期收集原始數據的習慣。那麼，你把這些產品數據、材料數據。廠家知名度品牌排行數據、耐用度數據、客戶評價數據，等等。做成諸如條形圖、餅狀圖、柱狀圖、曲線圖、走勢圖等等EXCEL數據分析圖，用這份數據分析報告，和你的報價表放在一起，是不是一下子高大上起來，是不是更有說服力？是不是你比競品多的200元的價值一下子就豐滿起來，這樣就是你給客戶傳遞了一個依據價值判斷的基礎，而不在是像從前那樣在一個外行的、毫無知情的基礎上進行判斷。面對你的專業數據展示，客戶不得不對你的專業做出讚賞，從而在依據價值的基礎上做出判斷。
朋友們，數據時代已經來臨，大家在報價時不妨用數據去增加你產品價值的說服力，各位不妨一試。
