銷售是每個企業最重要的環節，希望通過這次的分享，可以給在座的企業家、創業者和職業高管一些小的想法和啟示。
精尚慧商學院創始人
我是徐翔，既是一個創業者，也是投資人，同時擔任西交利浦大學國際商學院的教授，另外也是蘇州公益組織小紅帽的會長。我有很多身份，很多人好奇我怎麼可以同時做這麼多不同維度的事情，時間是可以擠出來的，想幹總能幹出很多事兒。在我的職業生涯中，500強度過的時間最長，在德爾福做採購總監12年，後來在上市公司萊克電器做營銷副總裁，銷售總經理做了四五年。
我先聊一聊我對2020年的感受，1月1號，剛剛過完假我就回到公司，我跟公司所有的員工說我們要大幹一場。2020年到了，未來10年好好努力。 但誰知道過去的兩三個月，發生了太多的事情讓我們始料未及，黑天鵝、灰犀牛都來了，整個經濟形勢應該說世界一片綠同唱一首歌，不管是道瓊斯還是納斯達克，還是歐洲的美洲的所有的地方股票全部在跌。
Winter is Coming.
我們每個從業人員，不管是在跨國公司，還是創業，還是在國企，我們如何面對？ 這是每個人都需要去思考的話題。 冬天來了，我們到底應該怎麼辦？ 最近我也做了很多的思考，根據我自己的從業經驗，再加上最近這段時間一直在反思，可能也比較空，因為這一個月實在沒事情幹，那麼沒事要幹嘛?要麼就想想能夠怎麼突圍？ 所以我思考出營銷創新的六脈神 劍 ，有六個方面用半個小時跟大家分享，希望能夠給大家一些幫助，使大家能夠突圍。
天下武功，唯快不破
這是所有的企業競爭當中非常重要的環節。
我們看看最近一個月發生了哪些”快“的事情
遠的-火神山、雷神山，這真快，一個禮拜左右一下子搞定了！說明一切都有可能的，當我們在面對很多挑戰的時候，總覺得很多事情不可能發生的事情真的發生了。我想起了我在德爾福的時候，我的老師，日本豐田的專家說過的話，
你相信了，你一定能看到結果。這跟我以前在美資企業工作的時候的體會不一樣，以前我一直覺得你看到了你才會相信，但是日本人告訴我，你相信，你一定能看到結果。信念、信仰。所以我覺得在工作當中，在競爭當中，我們首先要相信，相信我們能做的更好，相信我們變得更快。從國家層面來說雷神山，火神山讓我們相信我們真的可以做的很快。從企業來說上汽五菱通用汽車，汽車行業一夜之間轉向做口罩。
那麼如果說這2個案例比較遠，就從我們·精尚慧平臺來說，精尚慧的學員企業，江錦自動化，原來是做電子行業的自動化設備，但是通過短短的春節期間的一個加班，把整個口罩生產線全部設計出來，並且實現大批量生產。據說拿到了近100條的生產線訂單。這是我見過的最快轉向口罩機的自動化企業，我記得在春節之前還問我說，徐總，你覺得我能不能做口罩機設備？我說你的能力是可以做的。但是我想想看，如何短時間內做出口罩機？但發生了，黃總在短短的一兩週完成了整個自動化生產線的設計，生產和銷售！那是好幾千萬的銷售額。一下子就把一個非常糟糕的事情變成對企業來說是一個積極的事情。所以唯快不破這句話非常典型，完全是有可能的，不是可望不可及的事情。所以要相信相信!不要覺得完全不可能。
我記得我在德爾福的時候也幹過一件事情，我覺得也跟速度有關，我們那時候有客戶來訪問，來訪問的時候，蘇州沒有銷售部門，我作為採購部門就代替銷售接待客戶。我們有一次做了很有意思的事情，客戶從進我們公司的大門，公司總經理和幾個部門的領導跟客戶一起拍了個合影，後來拍完照之後，客戶就進去車間訪問審查，一個半小時開完會走的時候，我已經把相片印好，而且裝了框送給了客戶。我們以最快的速度派人到外面去打印，裝框，而且還清楚寫好，某某客戶訪問。這一個半小時的速度，讓客人非常的感動，覺得你們怎麼這麼快能把這件事情做好，他就覺得你們有能力能夠這麼好的效率把事情做好。
輕裝上陣，聚焦核心
我們要走的快一定要輕，我們打仗的時候輕騎兵才跑的快，如果全部是重型裝備，它是跑不快的。所以我覺得我們需要聚焦，而且輕裝上陣，體現在幾個地方，一個是職能方面，因為現在整個經濟不好，我不可能增加很多的人力物力，而我的人力物力是有限的，像跨國公司還受到人員的組織編制的約束，我總共只有100個人，這種情況怎麼辦？我覺得應該把一些非核心的趕緊外包掉，什麼倉庫,MRO等一堆，養了一堆人，採購一堆東西，這種都可以外包掉。我覺得所有企業要核心抓銷售做研發，你把主力部隊放自己的核心團隊，有限的資源，有限的資金都放到最需要的地方去，剩下的東西能外包就外包，而且外包還有好處，變成了可變可控的成本。現在如果所有人全是自己的人，很痛苦，生意不好裁也不是不裁也不是。所以我覺得在職能方面，可以去做一些改變，非核心的東西外包掉。同時產品線上也要做選擇，如果我現在有5大產品線，我一定會把最核心的力量放在核心的產品線上，而把一些非核心的產品該砍的砍掉，因為我們的資源是都有限的。
那麼對客戶也是，我們的資源精力也是有限的。我記得我當時在家電行業工作的時候，我覺得我沒有辦法服務這麼多客戶，很多人不捨得，每個客戶都是寶貝，但實際上你仔細想想還是28原則，
20%的客戶貢獻了80%的銷售額，這就是將軍趕路不抓小兔。所以還是要把最關鍵的客戶抓住，真正能夠與你長久的往往是那些本質上跟你志同道合的客戶。除了客戶之外，我認為供應商也其實也要鎖定核心的。很多時候，因為我是做採購出身的，我們一直在不斷的找新的，價格更低的供應商。實際上很多時候，當然這是個題外話，今天我們講營銷，但實際上營銷採購的對面就是銷售。所以為什麼我做了很多年的採購總監，又做了很多年的銷售的總經理，道理是一樣的。當我們在困難的時候，到底哪個供應商能幫我，其實很重要，它直接影響到我能不能服務好我的客戶。因為很多時候就像最近口罩很流行，口罩現在好一些了。一方面口罩機出來了很多，口罩機做完了，大家發現這個核心點出來了，熔噴布對吧？現在意味著誰掌握著熔噴布，誰就掌握著口罩的定價權和銷售權。所以一個好的供應商對你太重要了，我覺得我們在選擇供應商的時候，也需要深刻去思考，我到底應該選擇什麼樣的核心戰略的供應商，誰才是你真正的夥伴可以陪你的？
雖然我們大部分行業說買方市場，但實際上投資的時候你會覺得當你的行業很好，也是核心競爭力，就是說你對客戶的支持，直接影響到客戶的競爭力，當然我們的供應商對我們的支持也會直接影響到我們的反應速度。應對不同的需求，能不能拿得出產品？所以我這麼多年的做採購和銷售的體會，一個好的客戶很重要，一個好的供應商一樣重要，我們需要團結好核心供應商，共同去服務好核心客戶，那麼只有雙方產生忠誠度了，才有可能走得持久、走的更穩定、走得更遠。
產品創新，模式迭代
在這個角度我自己也是體會比較多，雖然說產品創新是一個長期行為，給人感覺這兩個事情在一起短期內很難做到，但其實還真不一定。最近疫情之下大家知道影響最大的是旅遊業，幾乎歸零。蘇州有個著名的公司叫同程旅遊，全公司幾千名員工，一夜之間做了很大的轉型。吳志祥作為公司的創始人，開網課，開旅遊商學院，短短的一週之內吸引了全中國三十幾萬旅遊從業者，這個是非常神奇的事情，他本來是個旅遊公司，突然變成旅遊商學院，他同時他又發動了三十幾萬人開始做電商、做銷售，賣菜賣菜同程生活全開始了。
這個事情太神奇了，我覺得他同時做了第1條和第3條，第1個是他真的很快，因為它歸零了，歸零的時候，我覺得在很多創業者看到這種情況下，銷售為零的時候，幾千號上萬號員工怎麼辦？傻掉了，對不對？我想想，如果我遇到這個情況，也是壓力巨大，會失眠，會傻掉，不知道怎麼辦。但是神奇的事情，他居然在短短几天之內APP上線，賣菜的賣菜，直播的直播。另外所有人變成微商了，他把他賣旅遊項目的人變成了微商，同時在配備資源，讓他能打通整個銷售渠道，包括貨源渠道，讓所有的旅遊從業者變成微商，這是一個非常神奇的事情，能夠在短短的一週之內實現，這個就是一個很快的產品的創新和模式迭代，商業模式也產生了巨大的變化，所以我覺得同程旅遊應該說打了一個非常漂亮的仗。
另外在疫情之下還有一個好處，在穩定的時候提出創新和迭代，客人會很難接受。他不肯接受，因為人有個慣性，總覺得現在的挺好，你非讓我從線下搬到線上，我是不願意的。可能我們自己經營裡面也已經習慣，包括自己的員工也不太願意去改變，求穩定是人的常態，思維模型就是按照以前慣常的模式走的，習慣是這樣子，一直很好，對不對？而在這種情況下，你要去推動和改變非常難，但是在這種巨大的疫情面前，你不改也得改。就像講的17年前，非典產生的時候，逼著大家去線上去採購東西，才產生了淘寶，淘寶才在那一年之後是巨大的發展。
所以我覺得今年來講的話，也是因為疫情的狀況導致大家必須去做改變，不做改變也不行，而且大家現在壓力大了，壓力大的時候，你會看到很多不能改的都要改。我覺得在經濟好的時候，我自己體會很深的，我想推銷點東西，想給客人推薦點新的主意，推新的技術，一堆的不同意，這個有風險不行，你給他降低成本，這個也不差這點錢，我也不要這樣的，我現在生意好得很。現在疫情來了，大家都經濟緊縮壓力大，要降本要改要創新。這個時候你如果有主意，能夠給客人產生更多的價值的，不管是降低成本也好，還是模式創新也好，客人容易接受，因為他受不了，他有壓力，不產生改變也不行，所以我發現這個時候對於有創新的公司，也許是個好機會。
品牌建設與傳播
品牌傳播，是一個長期的市場教育行為。
但是在疫情期間尤為重要，這段時間 大家相對的也比較閒著，眼睛也沒地方去，就像最近你現在可以有時間聽我們聊聊天講課，為什麼？因為你可做的事情大大減少了。那麼這個時候實際上是一個非常好的做品牌宣傳的時候，但是問題是你有沒有去做，有沒有抓住機會去做品牌建設？實際上品牌的植入是需要很長時間的，要不斷的說不斷的講，那麼我們可以通過很多手段不管直播課也好，包括網絡教育各種方面的各種方式的渠道和切入口可以有很多，而且有些東西成本並不高，我們並不是說一講到品牌就要到央視去做廣告，做廣告很貴，而且消費者覺得就是個廣告。如果你通過一些創新的方法也能起到精準的品牌效果。
品牌建設是一個長期而持久的事情。我是小紅帽的會長，我在公益組織開會的時候也提到過，我說一定要做品牌建設，我們要引導更多的人去做公益，而不是隻知道我有這麼多人能服務多少公眾，我如何能傳播公益，讓更多的人理解小紅帽，更多的去做公益，我認為更重要。這個理念跟之前也不太一樣，以前的時候很多時候中國人內斂，喜歡低調做。
我覺得做生意也是，很多人說我酒香不怕巷子深，我低調儘量，把事情做好就行，一旦高調了，就是作秀。但實際上我覺得只要本著正確的初心，很多時候不能太低調。時代也不一樣了，要去做一點高調的事情。所以我認為品牌建設還是很重要的，它需要讓我們有創新的思維方式，各種各樣的方法去做一些品牌商的傳播，讓更多人知道，當然了其實最重要的是客戶的品牌傳播。因為我覺得客戶說一句頂我們說 10句，所以如果我們能服務好客戶，讓客戶成為我們的代言人，但是我們要創造方法讓客戶能傳播，怎麼讓客戶形成二次傳播，這個稍後我們塗總會跟大家分享一些技巧怎麼來做，但我今天談的是從思想上，我覺得一定要想辦法讓客戶能變成活廣告不斷的去說。
痛點挖掘，一招拿下
我自己本身是買方出身的，因為我一直做採購總監，實際上客戶有痛點，但是很多時候賣方一直沒把握到，這是個大問題。賣方經常用推動式的方法說服客戶買你有的。你賣了，但很少想想買方到底要什麼？客戶到底在想什麼？而實際上這一點是非常重要的，我們仔細想想看，我們的客戶有很多痛點，但是你有沒有挖掘到，就疫情來說，我們有沒有想過我們的客戶在疫情春節過後他有什麼痛點？
很多人沒在想這個問題，很多人想到的是我們自己公司有什麼問題，但你是銷售，不能只為自己，為我的公司焦慮。你可以先想你的客戶，作為買方，一定是要急客戶所急。所以你要去猜測你的客戶，其實可以觀察自己公司，來猜測客戶，就比如說疫情期間，第一個客戶開工發現防疫物資缺乏，口罩買不到，額溫槍買不到，你有沒有開始去想想能不能幫客戶搞到點對吧！比如你們公司在買的時候，有沒有試想幫客戶也買點。有些公司自己還有總部什麼的，通過國外買到一些物資，但你在想自己公司的時候有沒有想想客戶？最近我們平臺上也有很多人通過我們渠道，他知道我在做志願者，那麼很多人就通過我的渠道在買口罩，有很多人買的不是給自己的，就是給客戶的。我說這非常好，給客戶送溫暖多好，你這時候請他吃飯，一點意義 都沒有，給他送點口罩才好用。 客人第二個問題缺人。這問題又來了，他的人很多被隔離，很多時候還在武漢，在各種你不知道在什麼地方，所以客戶就算復工有什麼用呢？他缺人，他如果開不了工，他的訂單不會來，所以你現在要著急也沒用，你一方面著急自己公司缺人，一方面得著急你的客戶缺不缺人，對不對？那麼這一點我們平臺上有些企業做得也很好，我們有一個同學梅克蘭供應鏈，他就是幫他的電商客戶調動了很多人，他把他公司的人派到他客戶那去了，借給客戶用。這樣客戶高興了，客戶在春節期間生意特別好，那麼他人不夠，因為他的人也在全國各地也隔離，所以供應商就把自己公司的人送給客戶用，我覺得這招非常好，客戶肯定是非常感激。雪中送炭才是好，錦上添花完全沒有意義。因為在困難的時候你給他幫助，這種特殊的時候痛點是你能挖掘出來的，不管是缺人也好，缺防疫物資也好，可能後面還有缺原材料原料對不對？那麼你有沒有關心客戶的常用材料，客戶可能不缺你這個料，他缺別的，他可能缺個包裝，你得去幫他解決，對不對？你想的一些包裝廠本身都是很低端的公司，很多往往不怎麼復工，他可能缺了個托盤，有你的料有什麼用？他缺個托盤，你有可能能幫助他解決托盤問題，他也很高興，對不對？所以這方面你作為銷售，你不能只是去賣你能賣的東西，應該是客戶要星星，你給他摘星星，他要月亮，你給他去搞月亮，他就高興了。
有舍有得，敢於決策
捨得，我們有個酒叫捨得酒，那麼我覺得在決策方面你要有決斷，當你面對一個問題的時候，你到底保什麼？剛才提到說聚焦核心客戶，你砍了一個客戶，保哪個客戶，你要有決策性，你不要手上抓了一個又看著看著碗裡的。
我發現在疫情前會發生很有意思的狀況，我們總經理圈子也開過好幾次私董會，很有意思。就決策這件事情真的是考驗每一個管理者。我們看到幾種狀況，比如說就講疫情的防疫、物資決策的問題，有人大年夜就開始買口罩，真有人這麼幹，有人想到了沒幹，有人想到了立刻去幹。 有人決定把很多員工早早的叫回來，因為擔心以 後要封路。有人也想到了，但沒有下決心幹，有人只是弱弱的跟公司說了一下，大家沒聽。有人是強勢的拍桌子告訴員工必須要回來。導致的結果是有的公司復工率很高，有的公司復工率很低，這很有意思的事情，每個人情況是不一樣的，還有人發現商機，立馬動手在開始賣口罩了，有人開始設計口罩機了，那都是決策問題。
所以我覺得在一個大的一種變化面前，勇於決策，敢於決策變成一個非常重要的環節。不是你如何去做，而是至少要敢去做，我覺得你不要怕，那個怕是沒什麼用處的， 哪怕錯了也去做，做了之後再改也比不做好 。
展望未來
那麼最後應該說展望一下未來，過去的十年，這一年可能是是最差的一年，也是最好的一年。未 來的情況真的不敢說，尤其是全球的金融，如果說不斷的熔斷，尤其是消費不振，這是很可怕的，因為歐洲和美洲都是消費型的國家，如果他們因為疫情導致了整個消費在不斷的下降，除了買必需品，剩下的不怎麼買，這個是比較可怕的。而同時又帶動資本，美國股市本來就在歷史高位，這種情況下，如果產生了金融危機，整個後果是非常嚴重的，我們希望它沒有發生，雖然央行都在降息，但是希望能夠熬過去，但如果沒有那麼順利的話，那麼未來的十年，尤其未來的兩三年是非常痛苦的。
所以應該說挑戰非常大，但是有危也有機，對於準備好的頭腦，對於善於調整自己、善於學習、勇於突破的公司，這個不妨是件好事情。你會看到更多的資產會出來，會看到更多的底，可以抄，但是千萬不要忙著抄底，因為不知道底在什麼地方，可能是半山腰不知道，但是我們相信應該說當我們一群人走在一起，善於思考，不斷的討論，就像我們今天這種線上的討論會，我相信我們能在一群人當中能走得更遠。所以有一句話叫一個人走的快，一群人走得遠，這也是我作為精尚慧平臺的創始人，一直在努力推動的方向。
雖然冬天已經來了，但是大家抱團去取暖， 且行且珍惜，這也是一個很好的機會，讓你有一個機會能夠表現出自己和別人的不同，這樣才會拉開差距，拉開差距，有準備的人就有機會。
