捷途，一個2年前連汽車圈都鮮為人知的汽車品牌，短短18個月竟創造了20萬輛產銷規模的神蹟。被業界稱為“捷途速度”。而同樣規模，吉利用了24個月，長城則用了30個月。
2018年SUV市場下滑29%，捷途汽車面世僅4個月，即實現4萬多臺銷量；
2019年SUV市場下滑11%，捷途汽車卻總體上漲15%，跑贏大盤26%之多。
2020年，即使受疫情和生產供應的影響，捷途仍實現了近3萬臺的銷售，市佔率大幅提升的同時，在中型SUV市場中排名第7。行業品牌銷量排名位居14名。
本次分析捷途，不是為了從眾般的為其“捧臭腳”，而是發現：類似“神蹟”，以前都發生在市場爆發期。在市場大幅下跌時，有如此逆勢高增長的，捷途是唯一一粒。作為資深的汽車從業者，筆者非常好奇這“捷途神蹟是怎麼煉成的”。
細細瞭解後，筆者在4個方面發現了端倪：
1、新產品
眾所周知，任何一個車企的優異表現，都離不開1-2款“神車”。
自主陣營中，長城神車-哈弗H6；吉利神車-博越、帝豪；長安神車-CS75；傳祺神車-GS4；
合資陣營中，上汽大眾神車-朗逸；一汽大眾神車-寶來、速騰；東風日產神車-軒逸、奇峻等等。
可見，中國車界，“得神車者得天下”！
因此，捷途借神車-X70發跡，理所應當！捷途X70主要神在以下幾點：
① 清晰可見的賣點。
捷途總經理李學用把捷途產品的獨特賣點歸納為：“高、大、更、好”4個易記的字。
“高”是指公認的造型及內飾的“高顏值”；
“大”是指公認的“大空間”；
“更”是指易感知的超越同級車的“更智能”；
“好”是指公認的基於奇瑞成熟造車體系帶來的“好品質”。
依筆者看，捷途產品的最大特點是：“優點外在可見”+“奇瑞品質背書”，所以終端售賣時，解釋說明的成本非常低。
② 客戶導向的產品設計及迭代機制。
產品設計
比如：在車身寬度設計上，捷途產品採用了1米92、1米93、1米95的車身寬度，這給車身迎面風阻和整車的重（質）量等參數帶來了很大的設計壓力，但這就是客戶偏好，因為車越寬，越穩，特別是高速行駛時。
再比如：在輪胎輪轂設計上，捷途產品主要採用20寸鋁合金輪轂，胎寬也多在235以上。輪胎越寬，車身也越穩。但這在設計上就帶來了成本、油耗、胎噪等參數的增加，更可能一定程度的影響乘坐舒適性。
可是從終端調研來看，“穩”是客戶的一個非常顯性的需求。以前，車型設計已經習慣了工程師參數邏輯，希望在終端說服客戶妥協於工程師設計邏輯。
但捷途在打造之初就明確了：最理解客戶的需求、最貼近客戶的營銷、最愉悅客戶的體驗的“3最”客戶導向理念。所以，一方面，前端市場人員堅持產品設計的客戶需求導向；另一方面，研發人員大量參與到各類客戶調研中，聽取客戶對產品的意見反饋；
更重要的是，通過“產品線工作制”，產品線領導負責組織市場、研發和製造、採購團隊的成員長期泡在一起聊產品怎麼賣得更好，聊客戶需求是什麼。產品線上所有人的獎金績效與產品的市場表現強關聯。神車表現好，大家的獎金比工資拿的還多。如此的“管理和利益引導”雙聯動，帶來了：市場人員關心研發，研發人員關心市場的積極互動氛圍，打破了過去各自為戰的傳統模式。
產品迭代
捷途研發團隊去年參加了近千場客戶產品專項座談。比如客戶反映：晚上釣魚、出遊，後尾門底下看不見。於是，產品迭代時後尾門就出現了兩個LED照地燈。這類的產品快速迭代例子還有很多，在此不窮舉。
筆者認為：這種產品設計和迭代機制，讓客戶-市場營銷-研發迭代-採購-生產製造等環節能有效、高效的聯動起來，有力地強化了產品對客戶需求的快速適應能力。
③ 成熟的研發體系共享
有著21年造車積澱的奇瑞汽車集團，如今已經成長為一個非常成熟穩定的汽車研發製造體系。這大概也是近年來其集團產品質量和市場表現均好於行業大盤的一個基礎原因。製造體系的共享，使得捷途在發動機、變速箱、底盤、NVH這4大核心性能上都有上佳表現。特別是在車身寬大，輪大胎寬的情況下，仍能將油耗控制在百公里7.5升的水平。所以捷途絕不應被看作是一個“新勢力”，而是一個站在強大生產製造體系肩膀上的“新銳品牌”。
短短2年時間，捷途就快速構建了神車X70的產品矩陣（X70、X70S、X70EV、X70M、X70Coupe），還相繼推出了中高車型X90、X95，形成了6萬-15萬價位區間的覆蓋，以及30-40歲消費群體的覆蓋。
此外，捷途還頗具底氣的作出10年或20萬公里質保，以及“終身免費保養”的承諾，這些恐怕都與共享“奇瑞”成熟體系不無關係。
2、新定位
市場上，6萬-15萬區間的競爭車型已經非常多了，但捷途敏銳的抓住了當今三口、四口、到七口zhi家生活品質升級，對休閒旅遊這個專項領域日益增長的需求。將“旅行生活”精準的定位為整個品牌、產品及營銷服務的運營方向，形成了“旅行+”的定位理念。這樣的“全新定位高度”，是前所未有的。之前，車企僅僅是把休旅作為某個車型的營銷概念來加以傳播，從未上升到整個運行體系上。
圍繞“旅行+”定位，捷途提出了“用行動定義旅途”的品牌口號；
產品則迅速覆蓋30-40歲的中青年家庭，並通過5座、6座、7座不同車型，考慮到了家庭每一個成員。
營銷服務上，通過品牌公關線、銷售促進線、客戶體驗線3線並舉來踐行“旅行+”的理念。
特別是客戶體驗線上，捷途著力通過各地的“捷途家宴”打造客戶朋友圈，通過“旅行生態圈”打造保有客戶俱樂部，並不斷帶來了新客戶的轉介紹機會。
捷途創新的與方特、攜程、途居露營等旅遊機構形成戰略合作；與內蒙、河南、安徽、貴州等省的文化和旅遊部門達成合作。在這些旅遊機構，捷途客戶均能享受門票，住宿，優先停車等專屬優惠與服務。
此外，捷途還通過APP運營，來構建客戶線上互動場景和私域流量。
3、新營銷
李學用的“新營銷字典”裡包括了渠道的綜合構建、線上營銷的打造和客戶體驗線的打造等3大方面。
關於渠道。
李學用認為：渠道是車企的“核心資產”，所以是個一把手工程。他把公司70%的人，都撒出去跑渠道。用2年時間，迅速構建了一張由410家智慧展廳、370家城市展廳及衛星店、1400家二級經銷商和70家異業聯盟組成的綜合渠道網，幾乎覆蓋了全部1800個市縣。
為了精細化的服務於這個綜合渠道，他要求1個前端人員只服務於2家經銷商，甚至，他本人也親自下去走訪各級渠道，聽到炮聲，解決經銷商困難。
李學用還設定了：優先從有渠道經驗的團隊中提拔幹部的用人原則。
此外，借鑑米菲、房地產等跨界銷售方式，李學用高度重視渠道管理人員和經銷商的專業知識與銷售細節的培訓。
關於線上營銷。
通過雙微、頭條、qi車zhijia等流量平臺的線上品牌投放、公關傳播；淘寶、拼多多、京東、天貓等電商平臺的新零售實踐；以及抖音、快手等線上新媒體的直播、帶貨等積極嘗新，捷途品牌迅速擴大了品牌聲量、品牌知名度等指數。捷途還積極邀請客戶參與各類品牌活動，所有線上營銷均以：最貼近客戶的營銷為內容和傳播宗旨。因此非常具象和聚焦。
關於客戶體驗線。
不同於傳統的客戶服務架構，捷途構建了以“旅行+”理念為核心的客戶體驗線。包括以“人”為本的客戶生態鏈運營部門和以“車”為本的車輛服務部門。客戶生態鏈運營部門包括了“多對一”模式的客戶服務、旅遊生態圈打造、客戶粘性運營等職能和清晰的結果型KPI。
“多對一”客戶服務群模式，是通過用車需求互動、用車知識互動、興趣小視頻等等內容的群運營與客戶積極溝通，並鼓勵客戶轉介紹。
客戶俱樂部活動是捷途不斷帶動客戶家庭自駕體驗休閒旅行生活和車友社交。一個感人的細節是：當湖北多地在疫情解封后，捷途di一時間在荊州等地區同步組織了多場客戶自駕活動，讓客戶壓抑許久的陰霾心情有了充分的釋放。也更多的傳遞了“抗疫勝利，恢復美好生活的社會信心”！
筆者認為：作為一個後發的汽車品牌，捷途沒有簡單抄襲前輩們的營銷服務模式，而是站在既往經驗的基礎上，更紮實的落地、踐行“最貼近客戶的營銷、最愉悅客戶的體驗”的指導思想。獨創了一套真正圍繞客戶價值展開運營的“新營銷”模式。這個案例，值得客戶瞭解，也值得業界朋友玩味。
4、新團隊
在與捷途上至總經理、副總，部長下至各大區一線團隊的深度接觸中，筆者發現，這個新團隊的共同特點是：“年輕和敢”。如今，年輕已經不是個貶義詞，而是代表了“銳意創新”，他們敢想，敢跨界想；敢學，敢學各種先進；敢幹，敢幹前人沒幹過的事，敢試，敢嘗試新方法、新鮮事。 比如：他們率先將試乘試駕車統一配發給經銷商，不但方便了試駕服務，還方便了統一調配，更方便在閉店的時候利用出行平臺向客戶提供出行服務。等等創新還有很多。
從捷途智慧展廳的展區設計，到大區人員的激情狂奔，再到線上線下到處可見的捷途身影，無不體現出年輕團隊四射的“活力與激情”。
因此，不能不說這也是推動捷途高速增長的一個內在“引擎”！事實上，從20年前上汽通用的崛起，10年前東風日產的崛起，近5年吉利汽車的崛起看，每一次的品牌進步，都伴隨著創新的出現。作為一個百年大型製造行業，隨著時代的進步，確實需要更多的創新思想和創新團隊來拉動行業的進步。
