古话说“同行无同利”，这句话无论什么时代都不会过气。
同样的生意，有人做得好，也有人亏得一塌糊涂。
我们都知道，夏天是火锅的淡季，今天要分享的案例：看一家火锅店如何在炎炎夏日做得排队等号。
在分析案例之前，我们首先要明白一个心理学原理--互惠原理，怎么理解？就是我们总是尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为总是用一种类似的行为来回报。
我在经营餐厅时遇到过这样的情况：三两个成年人来到店里，找到我，问能不能免费在店里里吃一餐饭，因为外出遇到些特殊情况，身无分文了。
现在可以明确地告诉你我那时的想法，三两个穿着得体的人号称手无分文，其言谈举止体面礼貌，无论如何你也不会相信他们的借口。这个时候，闪现在我脑海里的第一个念头就是：这帮家伙在玩什么把戏，现代这个社会没有几个人会缺一餐饭的钱。
经过零点几秒的思维闪烁，我当即答应他们，没问题，想吃什么随便点，我来买单。
你知道的，他们不是两三个人，而是七八个人，带头的人得到我的许诺之后，迅速叫来其他伙伴，说是找到免费就餐的地方了。实话实说，那时候我心里还是咯噔一下，怎么突然间来这么多人，心里在暗暗心疼。
不过，在和他们攀谈之间，我得知他们在参加一个什么培训课程，都是一些小微企业的老板，他们七八个人是一组，这个时候，我心里就明镜似的，这次这顿免费的饭菜亏不了。
果不其然，他们吃过饭，大家伙连连向我道谢，甚至还交换名片，介绍自己的业务，“有什么合作或者需要帮忙的，尽管开口”。当所有人离开后，一个像是组长的人折了回来，要悄悄地付餐费，被我拒绝了。
你猜最后的结果怎么样？以后所有的培训时间里，几乎这七八个人每日必来我店里，尽管有几个人根本不喜欢吃川菜。
这就是互惠原则，小小的恩惠换来了更大的利益，“滴水之恩当涌泉相报”，说得也是这个道理。
我也曾因为别人的小小恩惠成为一家小吃店的常客的，有一次走在大街上内急，周边有没有厕所，所以情急之下我寻到一家小吃店。我本就是做餐厅的，根据经验判定这家小吃店一定有厕所，谁知道老板娘，却说没有，看我急不可耐，她丢下手中的活，带我去隔壁一家卖瓷砖的商店解决了内急。
就这么一件事，我不知道在她家消费了多少小龙虾，无论员工集会，还是招待朋友，能在她店消费的都在她店消费。
以上两个例子都是我的亲身经历，深切感受到互惠原理的威力。那么，有没有餐饮商家利用互惠原理做营销呢？
当然有，重庆有一家火锅店，开在一条步行街的大型超市门口，有着不错的人流量。但是很遗憾，无论这条步行街多么繁华，一条街老火锅店十几家，竞争已经远远超出激烈的程度，而是赤身肉搏的惨烈！这里的措辞一点都不夸张，去过重庆的朋友都知道火锅的竞争情况。
那么这家新开的火锅店如何立足呢？不要说自家的火锅好吃，那里的每一家都独具特色；也不要说用餐环境优美，每个火锅店的装修都不输彼此；更不用说价格、服务之类的优势，这是在重庆，每家都能做得到！关键点在哪里？在抓住客户心理的营销！
还记得前面讲的两个案例吗？互惠的原理可以让一家店铺获得意想不到的利益，这家老板也发觉了其中的威力。他们开业之初就在门口摆了偌大的一个冰粉设备，看上去比专业卖冰粉的还专业，见到来往的人就问一下，“热不热，我们火锅店提供免费的冰粉，如果需要，您可以来取一杯”！
别小瞧这个小小的营销创意，每天有几百人来取免费的冰粉，当然后来也增加了冰棍，以及消暑的茶水。
请注意，这里是自取，而不是派送！为什么要区别这一点，因为这两点有本质的区别。免费派送，我们司空见惯，甚至有些厌恶，即便是拿到别人的好处，心里也会以为“这是你给的哈，可不是我去要的，我不欠你的”；主动自取情况就大不一样了，那是享受了别人的恩惠，互惠的原理就发挥了作用。
很多客人自取免费的冰粉或者茶水，心里就欠了这家火锅店的一份好意，总怀着感恩的心态，“早晚有一天我会来你家店捧场的”，自取过这家火锅店免费冰粉或者茶水的客人，一旦有吃火锅的需求，自然而然就来店里捧场。
除此之外，他们还相互宣传，火锅店老板没有花费多少广告费，仅仅提供免费的冰粉和茶水，就让这家店火遍了整个商圈。感恩的客人付诸行动，生意越来越好，客人越来越多，不管夏天还是冬天都是排队，排队，成了重庆市区的一家名店。
虽然说一家火锅店的生意火爆原因不止一个，但是利用互惠原理设计的营销方案，的确给它带来了超高的效益。
当然了，任何一项营销策略都是具有适应条件的。如果你悟透了其中的奥妙，我相信，你一定会找出互惠原理的使用诀窍的。
