很顯然這是一篇關於銷售技巧的文章，從標題就可以看出來！
如果你不是從事銷售工作的、又或者你對銷售有排斥心理的夥伴，那麼我希望你不要浪費你寶貴的時間來閱讀這篇文章。
但是……如果剛好你是一位正在為賣不出去產品而著急上火的銷售人員，那我就不得不恭喜你了，看完這篇文章你將有一種豁然開朗的感覺。不信你可以試試？
當然啦！想要真正的學到其中的奧秘，建議你千萬不要跳躍式閱讀！
好啦！言歸正傳！在什麼樣的情況下才能激發顧客的購買慾望？
激發慾望
其實這都是非常非常重要的一些人性的秘訣，我希望這篇文章不僅僅能夠促使你在成交過程當中能有所提升，更重要的是能促使你對人性方面有所認識。
就像我的導師所說的：不管是營銷也好，銷售也罷，這一切都是和人性有關的，如果悟透了人性，不管是營銷還是銷售都會變的非常的簡單，如果悟不透人性的話，所有的理論都變成了和營銷無關的技術和策略。
文章中會有一些案例，雖然有用，但你不能融會貫通，不能舉一反三，最後你也成不了真正的高手，所以在這裡我需要反覆的強調，所有這些秘訣，所有的這些技術，背後都隱藏著關於人性的原理，我想通過這些技術或者秘訣讓你能對人性有心的理解和認識。
親愛的！你知道顧客為什麼購買你的產品或者服務嗎？
我不得不告訴你一個殘酷的事實：客戶對你產品毫不關心，對你的服務也毫不關心，說穿了，客戶對你……作為一名銷售人員也沒有絲毫的興趣。她之所以購買你的產品或服務，那是因為在你和他的聊天和相處的過程當中，他找到了他所面臨的問題的解決方案，然而你的產品或服務只是他的解決方案的一部分！所以他最後購買了！
夢想與痛苦
那客戶為什麼會在某一個領域產生問題呢？有兩個原因：
客戶有夢想未能實現，沒個人都有夢想，在任何一個領域，不管是健康也好，美麗的容顏也好，交男朋友也好，不管事創業也好，開公司也好，打牌也好，下棋也好，沒一個人都有一些夢想，或者是有一些幻想。
但是呢，這個夢想沒有實現，這就造成了他的渴望，渴望去實現這個夢想，但沒有實現，在沒有實現的過程當中，自然就會存在挑戰、困惑、挫折！
所以因為有了實現不了的夢想，隨之就會有揮之不去的煩惱、困惑和痛苦，所以他就產生來渴望，所以一切的渴望都產生於客戶的煩惱、痛苦和困惑。
如果我們要銷售，要解決成交的問題，那我們就要關注客戶，我們所在的的領域的挑戰和困惑，所以我們需要把客戶所面對的困惑和痛苦列出一個清單。她有這樣的困難、有這樣的挑戰、有這樣的困惑等等，然後通過這個問題的清單，客戶在我們的產品或者服務之間相關的生活的這個領域，所經歷的種種的困難、迷惑、磨難、挫折，或者每天都在想什麼，每天都在為什麼而煩惱。
等我們列出這些問題之後呢，我們就可以聚焦在最核心的問題之上了，我們可能列出10個20個問題，各種各樣的問題，但是真正最核心的問題呢，可能只有兩個三個，我們的產品部可能面面俱到，我們只可能聚焦在對客戶影響最大的、最核心的煩惱或者困難上。
我通常會遇到一種情況，當一個人有沒有實現的夢想、沒有實現的願望，當她在另外一方面她又揮之不去的煩惱，我們需要感受到這寫痛苦如此的嚴重，或者這些渴望如此的重要，也就是我們就要進顧客的頻道，去體會那些痛苦和困難，還要感受客戶的渴望。
所以我們要在這個困難當中選出最核心的困難，或者是最核心的渴望，我們要想象那些顧客因為這些痛苦，晚上睡不著覺，白天做白日夢的那些痛苦，那問題是什麼？
如果你能回答這個問題，就需要精準的聚焦在這個最大的問題，或者最想實現的渴望上，有了這些核心問題或者這些核心渴望之後，下一步我們就需要聚焦在這些顧客為了實現的些夢想或者渴望，為了這些揮之不去的痛苦和困惑所付出的代價與痛苦，為什麼？
痛苦是人們採取行動最重要的一個因素，那如果我們聚焦在這些痛苦和代價上我們才有可能去激發顧客採取行動，我認為激發顧客的購買慾望，是因為我們要刺激她採取行動的願望或者能力。
客戶所要代價分為兩點，一是、經濟代價，那由於你沒有豐富的銷售能力，導致你少掙了多少錢，因為你的管理水平不夠導致多少員工流失，最終導致大批量的客戶流失，一個新客戶的開發需要投資多少錢？如果你能把這些代價用具體的數字，具體的現金，那麼他的影響力就會更大。如果你能把這個代價用錢來衡量，那我們稱之為經濟代價。這點是非常非常重要的。
代價
第二點就是情感代價。千萬不要忽略了這個代價，因為人都是感性的，情感代價非常重要！
例如：你沒有好好讀書就進不了外企，得不到你想要得到的職位，拿不到你想要拿到的薪水，這部僅僅是錢的問題，那還有你進不了外企，你在你的同學當中就得不到你想要得到的尊重，得不到你想要的管理職位，你就得不到同事之間的尊重，沒有那種自豪感，那這些都是情感的代價。
我每天都要付出情感的代價，一天，一年，甚至更長！長時間的付出情感代價，我們除了強調他要付出的經濟代價，我們還要具體化她所要付出的經濟代價，最好是用具體的多少錢來衡量，更重要的是要聚焦他的情感代價！這個非常重要！因為情感才是驅動人們行動的最重要的因素。
好啦，當我們聚焦到她的核心問題，讓後並告訴他通過這幾個問題你需要付出的代價，包含經濟代價，情感代價，讓他意識到我一定要解決這個問題，要實現自己的渴望，或者是一定要剷除自己的痛苦，因為代價太高了。
下面就開始，把他的渴望聚焦到我們的解決方案上面，我們的解決方案就是和我們的產品相關的，注意：顧客購買的不是產品本身，顧客購買的是解決方案，產品只是解決方案裡的一部分，所以我們要為我們的解決方案塑造價值，而不是塑造產品價值！為什麼你的解決方案可以實現她想要實現的夢想，為什麼你的解決方案可以剷除他一直想要剷除的一些痛苦、困惑、磨難、折磨！
當你的解決方案或者產品解決了這個問題的時候，那麼他的代價，她的情感痛苦，經濟代價，也就不存在了，也就不需要付出這個代價了。
所以在為你的解決方案塑造價值的時候，你定要講清楚你的解決方案為什麼能解決他沒有解決的問題？為什麼比他見到的其他解決方案過更有利？或者是更快速，或者是更安全，或者是更省錢！比競爭對手的解決方案更有吸引力，更有誘惑力！
另外一個就是要具體，不要籠統，當然，不籠統的意思是，最好不要出現一些概念性的詞。
不具體的語言對人是沒與影響力的，在塑造價值的時候是越具體就越好！要說明我的產品是怎麼具體幫助你的。
在激發客戶購買慾望的時候，很多人沒有注意到的兩個因素，就是價值與情感的因素。
我們做為做為企業，做為銷售人員，我們需要給顧客不斷的提供價值，不斷的提供他想要的價值，不斷的提供更大的價值，不斷的用新的方式提供他想要的價值，這是很重要的。
大部分時間我們在思考這些，為我們的客戶，為我們的潛在客戶為他的人生，為他的夢想來做出貢獻，但是還有另外一個方面，顧客在做出購買決定的時候，除了100%的尋求價值之外，還有另外一個因素來驅動她做出購買決定。
這個就是情感，如果他在情感上沒有感覺到，渴望到你給他的答案，那任何的邏輯又或者是理論都是沒有用的。
今天就分享到這裡把，明天繼續！
你的朋友：劉宇軒
2017年12月23晚
