随着银行业市场化程度和竞争程度的不断提升，从人才市场传出来的声音更多的是悲观和焦虑，比如业务越来越难做，搞定存款则是难于上青天··· 但是你会发现，总有不少人还是能做得很好也很专业，你可能会说那人背景不一般，但是哪有那么多背景不一般的人呢。如果看到的都是别人光鲜亮丽的一面而从不好奇背后的原因，这才是最可怕的，这才是阻碍你突破瓶颈的原因。
最近有幸和上海某银行的一位支行行长张行（化名）进行了一次关于他如何营销对公客户的对话，感受颇深，特写此文以餮读者。当然，每个优秀行长的从业经验可能都有其独到的可取之处，仅供参考！
从行业视角去营销客户
张行说，近20年的银行从业经验告诉他，一位真正的银行家应该对客户以及客户所在的行业知根知底。真正的专业不是吹牛式的谈笑风生，而是你能够用你的专业技能和行业知识去解决客户的问题，这才是抓牢与长期维护客户的根本之道。
从行业视角去营销客户在这几年是越来越流行了，比如招商、浦发等大型股份制银行都在发力改革，当然之前还有民生和平安的总行行业事业部等，虽然各行相应的组织架构一直在经历着较为频繁的调整与变化，但是大方向并没有改变。
平安银行官网组织架构图（部分）
各银行按行业划分的“事业部”组织结构差别较大，上图圈出的部分是平安银行总行行业事业部的划分情况（实际之前还有一个电子信息事业部），但是分行层面目前并未将公司业务直营部门按行业划分。招商银行则不同，目前招行总行应该是有8个行业战略客户部，各分行则按照地区行业经济结构差异进行不同程度的划分，比如上海分行直营的行业战略客户部有10个，而杭州分行目前只有5个。
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对公司客户按行业划分的优势在于：一是从业务人员角度来说，他们将从行业的视角去研究、审视和服务一个行业版块，以后他们就是这个领域的专家，这相比传统对公客户经理的杂而乱更能聚焦行业，个人特色更为凸显；二是从银行自身的角度来看，对行业中大型客户进行集中管理，一方面更有利于深耕领域以实现规模经济，另一方面从行业特性角度出发更有利于风险管理。
营销客户不能只谈财务
说到如何和客户保持更高的粘性，张行毫不避讳地说，一方面你要花更多时间拜访客户，另外一方面和客户交流的时候不要只谈财务，更多的时间要去分享你对行业内其他企业的看法以及自己的认知，还可以探讨业内不同的业务模式、潜在市场和行业中长期发展趋势等。
张行说：我不会经常在行里坐班，我的上班的大部分时间都花在了拜访客户上。为什么要花更多的时间拜访客户呢？因为不同的企业在不同时间段可能处于截然不同的发展阶段，你需要实时跟进他们运行状态，把握好贷前、贷中和贷后的各个环节，这样才能防范风险于未然，同时也加强和客户的联系。
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至于说和客户交流的具体内容，如果只谈融资或财务相关的内容显然太过单薄，这无法让客户把你和其他银行竞争者明显区别开来。因此，在你对客户所在行业非常熟悉的情况下，你能够和客户交流的内容就多了，比如探讨不同业务模式的优劣势，在不涉及商业机密的前提下分享行业内其他竞争对手目前的运营状态和发展战略，甚至还可以评价竞争对手某某高管的管理风格和能耐，说不定你的客户正好缺个这样的高管呢。我相信这样的对话会让你的客户对你耳目一新，并更倾向与你长期合作。
成为一个免费的咨询师
作为一个称职的银行家，你本身就是一个咨询师。不过你可以把咨询师一分为二，一个是收费的银行服务咨询，另一个是免费的建议咨询。
张行和我说了一个很简单的例子，他在每年的固定时间点都会和某客户公司（非上市公司）过财务报表，但是张行并不认为这只是简单的一次例行公事。他会从长远的角度去考虑目前的财务报表是否需要改善（比如应收账款过多），并提供相应建议（尽可能提前收回应收账款）。因为如果公司未来有计划上市或者引入战略投资者，财务报表长期的健康就会很重要，而企业本身可不见得能意识到这会对十年之后才可能发生的事情产生什么影响。
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站在客户的角度想问题，包括那些客户容易忽略却又很重要的细节问题，这不但能够让客户更加信任和依赖你，可能还会对你的职业生涯发展产生难以估量的作用。
我认为对职业生涯的两类影响有必要一提，一是如果客户足够信任你，不排除客户会邀请你加入他们的管理层一同“闯”业（我也确实遇到过），如果恰巧你也有转型想法就完美了；二是你的客户从中小客户发展成为了大客户（比如今日头条），而且还会源源不断地推荐其他客户给你，那你在行内的升职速度可能会远超想象。所以何乐而不为呢？
前行的路上，我们共勉！
