導讀：消費環境的變化進一步給超市企業的發展帶來不確定性，這也使得這次換季品類調整，在一定程度上體現出超市的整體經營思路，是一個非常需要專業指導的系統工程。
是採購引進什麼新品賣場就陳列什麼，還是針對消費與市場的變化，採購營運聯手做出系統改善賣場品類結構的方案？
在今年特殊的市場環境下，如果沒有明確的調整思路和系統操作方案，換季品類調整很可能成為供應商主導的“去舊迎新”式的“走過場”。
但即使是“過場”，在今年也不好走。
疫情期間生鮮及部分民生快消品類業績的逆勢增長，使許多超市企業第一季度的業績還算不錯。但第二季度，隨著疫情對經濟各產業鏈條的影響開始顯現、人們的消費意願漸趨收緊，超市的品類結構必須及時做出相應側重與調整，而不能像往年那樣按部就班地完成春夏換季的品類調整。
“針對今年的消費形勢變化，門店在商品結構上要做出快速相應調整，但切忌盲目，一定要講究策略方法。”資深零售實戰專家李同協提醒道，既要站在保證企業供應鏈穩健優化的全局高度，也要建立在疫情對超市供應鏈造成的影響基礎上去調整；既要著眼換季重點品類的推進，也要兼顧品類結構功能的完整性；品類換季調整既是一項系統工作，也要抓住重點實現突破。
01
調整方向與思路
“廣義調整即門店大調，是對賣場的大分類進行取捨式的調整，比如新的主題區域引進、壓縮或去除業績不佳的大類，往往涉及到對賣場區域的重新劃分；狹義調整即保持門店大分類基礎不變，對各大分類的細分品類進行優化。”李同協認為，在客流增長空間不大的情況下，通過品類結構調整優化提升業績是很有效的方法。
至於需要大調還是小調，要根據門店的具體經營表現：如果該店由於商圈出現重要變化而帶來業績下滑，比如新的競爭對手進入，此時就需要進行賣場功能區域劃分上的大調整；如果該店商圈競爭沒有發生明顯變化而出現客流、業績下滑，很大程度上是門店商品的品類優化出現問題。
“無論大調還是小調，都是建立在進行市調基礎上的，問題嚴重的門店必須進行大調，而無論業績多好的門店，換季時都需要進行小調，品類調整是一項持續性的動態優化過程。”李同協表示，尤其換季調整，都要先通過市調分析出導致門店業績不佳的原因，同時尋找到業績提升的應對方法。
比如生鮮面積佔比超過40%的門店，其銷售佔比至少要達到45%以上，而且生鮮區的毛利率（盤點後）為22%以上，否則，這家店的品類結構模式就是失敗的。
尤其在今年春夏換季調整中，以生鮮、米麵糧油等為代表的民生剛需品類，是超市企業首要考慮強化的區域，對這些品類企業具備盈利能力更好，即使不具備明顯盈利能力，也是門店保證客流的基石，一定要在門店資源、營銷等方面給予重點支持。
因此對大多數超市企業來講，抓住基礎品類、保障結構性品類、突破差異化品類，是換季調整的重要指導思想。
“差異化品類是存在於每一個品類當中的，也就是說，誰在品類優化中能夠掌握更多的差異化商品資源，誰就有更強的盈利潛力。”但李同協同時提醒，在資源有限的前提下，想把所有品類做到當地最強是不現實的，所以，就需要有所側重，儘可能在更多高頻購買品類上採購差異化的商品加強盈利能力。
以米麵糧油品類為例，在保證一線品牌的基礎性暢銷單品基礎上，可以將更多貨架資源分配給一些地方性品牌的細分品類，“在每一個品類中，都會涉及到不同角色定位的不同品牌，要明確哪些是領導品牌，哪些是盈利品牌，哪些是差異化品牌等。”李同協表示，商品結構的調整優化，一定程度上就是對品牌資源的更高要求與優化。
02
調整工具與方法
功能定位、銷售數據、性價比等，品類調整優化可參考的因素有很多，具體實操中應該按照哪個標準來決定單品的去或留呢？
結合多年的超市企業實戰經驗，李同協總結了一套得心應手的應用工具，比如消費者決策樹、價格帶、功能線等的應用。
每個品類都要清晰瞭解顧客選擇購買商品的第一要素是什麼，比如休閒食品陳列區掛帶的關聯商品，第一要素外包裝要新穎，第二要素是功能是否關聯，通過對不同品類的消費者決策樹分析，可以讓採購對自己負責的品類中顧客的需求更加清晰。
而通過對價格帶的分析，則可以為同一品類中“高中低”各價格區間的商品銷售貢獻度進行分析，實現單品數與陳列資源的最佳配比。
“對各大類商品中結構性、功能性或銷售淡季品類商品的陳列資源進行壓縮瘦身，可以為應季品類、時令品類以及剛需品類提供更大陳列資源。”李同協表示，但如何在刪減汰換品類、優化賣場貨架利用資源中，不僅不影響企業收入還可以引入更多新品資源，首先要制定科學合理的調整方案。
比如夏季是啤酒銷售旺季，但很多超市往往忽視小瓶白酒這一分類。“現在年輕人喝白酒的少，但要喝的話也是少量品嚐，以文化酒、名酒為主，這個小分類比較符合現在的趨勢。”李同協說道。
夏季暢銷品類帶給賣場最明顯的變化就是以空調、風扇、涼蓆涼被等賣場清涼風的佈局陳列氛圍營造，“5月1日就要做堆頭陳列，大面積陳列最好不要晚於5月中旬。”李同協提醒，冷凍櫃中冰品的切換也要及時啟動，尤其是冰品需要擴大陳列位，至少要到整個冷凍櫃的30%，並持續關注一些網紅品牌，比如東北新興的中街、馬迭爾等。
今年的換季品類調整，超市企業應該與供應商達成共識，在商品定位與營銷主推上向高性價比的剛需品類傾斜，一起做大銷售。“消費環境的變化進一步給超市企業的發展帶來不確定性，這也使得這次換季品類調整，在一定程度上體現出超市的整體經營思路，是一個非常需要專業指導的系統工程。”李同協說道。
今晚8:00，龍商網&超市週刊&蜜蜂派商學社公益直播大課將邀請資深零售從業者、品類實戰專家李同協，推出《超市春夏換季品類調控指導》大課。隨後，在4月27-29日，還將根據客戶要求推出為期三天的《超市春夏換季品類調整實戰與實操》公開課，乾貨滿滿，敬請期待！
