导读：消费环境的变化进一步给超市企业的发展带来不确定性，这也使得这次换季品类调整，在一定程度上体现出超市的整体经营思路，是一个非常需要专业指导的系统工程。
是采购引进什么新品卖场就陈列什么，还是针对消费与市场的变化，采购营运联手做出系统改善卖场品类结构的方案？
在今年特殊的市场环境下，如果没有明确的调整思路和系统操作方案，换季品类调整很可能成为供应商主导的“去旧迎新”式的“走过场”。
但即使是“过场”，在今年也不好走。
疫情期间生鲜及部分民生快消品类业绩的逆势增长，使许多超市企业第一季度的业绩还算不错。但第二季度，随着疫情对经济各产业链条的影响开始显现、人们的消费意愿渐趋收紧，超市的品类结构必须及时做出相应侧重与调整，而不能像往年那样按部就班地完成春夏换季的品类调整。
“针对今年的消费形势变化，门店在商品结构上要做出快速相应调整，但切忌盲目，一定要讲究策略方法。”资深零售实战专家李同协提醒道，既要站在保证企业供应链稳健优化的全局高度，也要建立在疫情对超市供应链造成的影响基础上去调整；既要着眼换季重点品类的推进，也要兼顾品类结构功能的完整性；品类换季调整既是一项系统工作，也要抓住重点实现突破。
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调整方向与思路
“广义调整即门店大调，是对卖场的大分类进行取舍式的调整，比如新的主题区域引进、压缩或去除业绩不佳的大类，往往涉及到对卖场区域的重新划分；狭义调整即保持门店大分类基础不变，对各大分类的细分品类进行优化。”李同协认为，在客流增长空间不大的情况下，通过品类结构调整优化提升业绩是很有效的方法。
至于需要大调还是小调，要根据门店的具体经营表现：如果该店由于商圈出现重要变化而带来业绩下滑，比如新的竞争对手进入，此时就需要进行卖场功能区域划分上的大调整；如果该店商圈竞争没有发生明显变化而出现客流、业绩下滑，很大程度上是门店商品的品类优化出现问题。
“无论大调还是小调，都是建立在进行市调基础上的，问题严重的门店必须进行大调，而无论业绩多好的门店，换季时都需要进行小调，品类调整是一项持续性的动态优化过程。”李同协表示，尤其换季调整，都要先通过市调分析出导致门店业绩不佳的原因，同时寻找到业绩提升的应对方法。
比如生鲜面积占比超过40%的门店，其销售占比至少要达到45%以上，而且生鲜区的毛利率（盘点后）为22%以上，否则，这家店的品类结构模式就是失败的。
尤其在今年春夏换季调整中，以生鲜、米面粮油等为代表的民生刚需品类，是超市企业首要考虑强化的区域，对这些品类企业具备盈利能力更好，即使不具备明显盈利能力，也是门店保证客流的基石，一定要在门店资源、营销等方面给予重点支持。
因此对大多数超市企业来讲，抓住基础品类、保障结构性品类、突破差异化品类，是换季调整的重要指导思想。
“差异化品类是存在于每一个品类当中的，也就是说，谁在品类优化中能够掌握更多的差异化商品资源，谁就有更强的盈利潜力。”但李同协同时提醒，在资源有限的前提下，想把所有品类做到当地最强是不现实的，所以，就需要有所侧重，尽可能在更多高频购买品类上采购差异化的商品加强盈利能力。
以米面粮油品类为例，在保证一线品牌的基础性畅销单品基础上，可以将更多货架资源分配给一些地方性品牌的细分品类，“在每一个品类中，都会涉及到不同角色定位的不同品牌，要明确哪些是领导品牌，哪些是盈利品牌，哪些是差异化品牌等。”李同协表示，商品结构的调整优化，一定程度上就是对品牌资源的更高要求与优化。
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调整工具与方法
功能定位、销售数据、性价比等，品类调整优化可参考的因素有很多，具体实操中应该按照哪个标准来决定单品的去或留呢？
结合多年的超市企业实战经验，李同协总结了一套得心应手的应用工具，比如消费者决策树、价格带、功能线等的应用。
每个品类都要清晰了解顾客选择购买商品的第一要素是什么，比如休闲食品陈列区挂带的关联商品，第一要素外包装要新颖，第二要素是功能是否关联，通过对不同品类的消费者决策树分析，可以让采购对自己负责的品类中顾客的需求更加清晰。
而通过对价格带的分析，则可以为同一品类中“高中低”各价格区间的商品销售贡献度进行分析，实现单品数与陈列资源的最佳配比。
“对各大类商品中结构性、功能性或销售淡季品类商品的陈列资源进行压缩瘦身，可以为应季品类、时令品类以及刚需品类提供更大陈列资源。”李同协表示，但如何在删减汰换品类、优化卖场货架利用资源中，不仅不影响企业收入还可以引入更多新品资源，首先要制定科学合理的调整方案。
比如夏季是啤酒销售旺季，但很多超市往往忽视小瓶白酒这一分类。“现在年轻人喝白酒的少，但要喝的话也是少量品尝，以文化酒、名酒为主，这个小分类比较符合现在的趋势。”李同协说道。
夏季畅销品类带给卖场最明显的变化就是以空调、风扇、凉席凉被等卖场清凉风的布局陈列氛围营造，“5月1日就要做堆头陈列，大面积陈列最好不要晚于5月中旬。”李同协提醒，冷冻柜中冰品的切换也要及时启动，尤其是冰品需要扩大陈列位，至少要到整个冷冻柜的30%，并持续关注一些网红品牌，比如东北新兴的中街、马迭尔等。
今年的换季品类调整，超市企业应该与供应商达成共识，在商品定位与营销主推上向高性价比的刚需品类倾斜，一起做大销售。“消费环境的变化进一步给超市企业的发展带来不确定性，这也使得这次换季品类调整，在一定程度上体现出超市的整体经营思路，是一个非常需要专业指导的系统工程。”李同协说道。
今晚8:00，龙商网&超市周刊&蜜蜂派商学社公益直播大课将邀请资深零售从业者、品类实战专家李同协，推出《超市春夏换季品类调控指导》大课。随后，在4月27-29日，还将根据客户要求推出为期三天的《超市春夏换季品类调整实战与实操》公开课，干货满满，敬请期待！
