原創 I先生 旅遊地產觀察
千宿集團創始人及CEO：七萬
人物訪談 People Interview
千宿，一家民宿文旅綜合體的開發商與運營商，依託鄉村振興國家戰略，藉助民宿產業大數據，為開發商提供策劃規劃、運營管理、物業銷售等全價值鏈服務，旨在給更多消費者帶來既有溫度、又舒適的美好度假體驗。
今天有幸邀請到千宿創始人七萬先生作客旅遊地產觀察《企業觀察錄》專欄，接下來我們即將開展一次充滿乾貨又不失趣味的深度訪談。
訪談媒體 / 旅遊地產觀察
中國房地產業協會旅遊和地產專業委員會旗下，發佈旅遊地產行業數據及相關信息，提供第三方最專業、最權威的旅遊地產信息、知識。
千宿
對話嘉賓 / 千宿創始人 七萬
賴洪波，花名七萬，系千宿創始人、雲掌櫃創始人，中歐國際工商學院EMBA。曾就職於聯想集團，擁有超過10年的互聯網產品開發經驗，是優秀的產品思維驅動者，也是新一代以雲掌櫃為典範的民宿產業創新者。
Question
旅遊地產觀察：
七萬先生，很高興能夠採訪到您。千宿有過多方面的民宿開發、運營管理經驗，作為民宿行業內的一個知名品牌開發運營商的創始人，疫情已持續五個多月，您認為民宿產業期盼的釋放性消費是否有到來？面對接下來的民宿產業發展現狀，是否有新的機會？
Answer
七萬：
從2020年5月開始，民宿產業的消費已經初現了反彈的跡象，只是消費反彈的場景有所不同，具體分為這兩類：
1、大城市周邊的短途遊和週末遊的消費反彈明顯，比如：千宿旗下在莫干山、安吉、杭州的民宿產品，到週末都是滿房的情況；
2、長線遊基本處於相對冰冷的狀態，比如：大理、麗江等遠距離的旅遊目的地，五一期間並沒有迎來爆發式的增長。
所以，疫情對於大家心理上、收入上的影響，還是十分明顯的，也導致了民宿釋放消費的現狀，出現了短途遊消費遠超長線遊的局面。
站在未來民宿的產業發展角度來看，突發的疫情對於產業中長期的發展，有兩大利好機會。
首先，突發的疫情，不僅讓長期生活在大都市圈的人們，有了更多對綠色、健康生活的訴求，也進一步推動了大都市“三小時生活圈”內，各種度假型、養老養生型產業的快速發展建設，從而快速盤活大都市周邊最美鄉村經濟的建設，也會讓越來越多人的選擇去大都市周邊的美麗鄉村、度假區等地方置業，從而滿足未來休閒度假與養老的需求。
其次，從中國關於三農與鄉村經濟振興的一號文件來看，文旅作為振興鄉村經濟的有力抓手，很多地方政府都會投資源、資金去做美麗鄉村、田園綜合體，或者鄉村綜合體等業態，民宿作為這些項目的核心體，受國家鄉村振興的發展戰略的影響，就是民宿產業發展將迎來大好機會。
Question
旅遊地產觀察：
民宿作為引領鄉村振興的重要經濟體，正在從簡單的“農家樂”運營向“高端化”、“規模化”、“專業化”，面對這樣一個變革進程，您感受到了什麼樣的機會和挑戰？
Answer
七萬：
這是一個民宿產業未來發展的趨勢，以傳統的觀光遊為例，坐著大巴去景點，上車睡覺、下車拍照的模式，由於消費、認知、技術的不斷升級，簡單的旅遊已經向休閒度假髮生了轉變。與簡單旅遊不同，休閒度假會讓你停下腳步，住進舒適的別院，感受當地的人文色彩。所以，從簡單旅遊到休閒度假的這一轉變，投射到民宿產業，也是同樣的道理。
從農家樂到休閒度假的轉化，“高端化”是其中的一個重要因素，也是消費不斷升級推動了旅遊度假產品品質不斷提升的具體表現。
另外，從民宿產業運營的角度來說，民宿作為曾經“情懷”的產物，經歷爆發的增長期後，現如今面臨很多挑戰，比如：供大於求、如何把情懷轉化為一門生意等，以莫干山這個熱門的旅遊目的地為例，6、7年前的高端民宿不到100家，2019年已經達到1000多家。
面對供過於求的現狀，民宿行業作為一門可持續經營的生意，僅靠情懷支撐將面臨很大壓力，那麼，民宿產業發展將不可避免的面臨“專業化”、“規模化”的轉變問題，“規模化”決定了民宿投入產出的收益，比如：如何分攤人工成本、營銷費用等問題，一定是通過規模化經營來實現的。
而“專業化”則影響了民宿品牌輸出力的效能，過去做民宿都是單一化經營，由民宿主自己開展經營，而如今大量的專業民宿運營機構的介入，讓民宿產業呈現了專業化、連鎖化的經營趨勢，所以如何權衡兩者之間的關係，是影響民宿這門生意未來能否盈利的關鍵。
Question
旅遊地產觀察：
面對民宿產業從“簡單化”向“專業化”、“高端化”、“規模化”發展的過程中，民宿經營者有哪些機會呢？
Answer
七萬：
我認為在民宿這個產業裡，一個機會就是你如何去做差異化產品，比如：如何打造高端民宿、精品民宿等產品，結合雲掌櫃每年的民宿行業數據報告，在2017年民宿行業在600元以上的高端產品佔比僅有6%，到了2018年，這一佔比達到了11%，到2019年，該佔比達到了18%，而且從雲掌櫃的數據來看，價格600元以上的高端民宿產品的入住率高於價格200-300元之間的普通民宿，所以，高端化產品是未來的民宿行業機會。
第二個，通過將單一化經營的民宿產品，委託給第三方專業民宿運營平臺，類似我們（千宿）這樣專業運營託管平臺，進行“規模化”、“專業化”的管理模式，以解決單一化經營的民宿產品痛點，比如：單一化民宿專業度不夠，規模化不足等問題，所以，“專業化”、“規模化”的經營與管理，就是民宿產業未來發展的趨勢與機會。
Question
旅遊地產觀察：
一個優秀的民宿產業經營者，在運營管理方面應該注意那些問題？您是否有好的經驗可以做一些分享？
Answer
七萬：
一個優秀的民宿經營者，在運營管理過程當中，一定要時刻把控“產品”、“營銷”、“服務”三者的關係。
從產品角度來說，如果你要做民宿，首先要考慮的就是“如何選址”和“產品打造”等因素，說的具體一點，就是要解決三個方面的問題——“你的客人從哪裡來？”、“你的客人為什麼來？”、“你的客人來了玩什麼？”。
以上海為例，如果你選擇在上海周邊開民宿，你首先要關心的就是上海三小時生活圈內，所覆蓋的人口基數、周邊城市數量、人口消費力等，只有三小時生活圈覆蓋一定體量的高端消費人口，才能解決客人從哪裡來的問題。
關於“你的客人為什麼來？”，多數民宿主認為——“做一個依山傍水、環境優雅的民宿，客人便會蜂擁而至，可現實情況並非如此”。多數消費者在選擇休閒度假目的地時，會更多考慮一些熱門流量IP的旅遊目的地，比如：莫干山、普陀山等大的熱門旅遊目的地。所以，民宿在選址時，優先考慮有流量基礎的旅遊目的地，而不是一味選擇好山好水的“寶地”。
“你的客人入住以後玩什麼？”，這也是很重要的，它是決定消費者評判你產品滿意度的關鍵，由於目前國內民宿規模比較小，除了提供“早餐”、“住宿”等服務外，它們很難解決客人長期停留度假玩什麼的問題。
說到這裡，就要提出一個“民宿文旅綜合體”的概念，這種綜合體，不僅可以解決吃住行的問題，還可以滿足消費者停留期間的一切“玩樂需求”，比如：我們熟知的大理、麗江等熱門旅遊目的地，多樣性的綜合配套，總是滿足不同消費人群的需求。所以，在解決了客人“吃、住”的需求後，民宿經營者應該更多考慮，如何讓自家的民宿更好玩、有特色。
有了好的產品，也需要優秀的營銷思路及手段。目前，國內的民宿產業已經面臨“酒香也怕巷子深”的局面，隨著互聯網時代的到來，民宿經營者不缺多樣化的營銷渠道，缺的是一套系統完整、有特色的營銷思路，以及一個“靠譜”的合作伙伴，比如：類似千宿這樣的專業民宿文旅綜合體運營託管機構。
當然，僅有好的營銷思路也不行，還要有優質的服務內容來支撐。民宿除了基礎的服務外，特色化的線下服務內容往往會成為消費者是否會再次入住、是否會二次傳播民宿的關鍵。
以千宿旗下運營管理的民宿為例，我們經常會推出一些系列性的活動，比如：清明節採茶、森林瑜伽等，以提升客人入住民宿的服務體驗感。
特別是在“買方市場”為王的今天，民宿經營應該牢牢把控“產品”、“有效營銷”、“好服務”三大關口，才能做出屬於自己民宿產品的品牌力和特色。
所以，對於民宿經營者來說，“好產品、好服務”是民宿有效營銷的基礎，一個優秀的民宿產品，搭配好服務，在後期營銷推廣時，往往有事半功倍的效果。
Question
旅遊地產觀察：
“民宿文旅綜合體”這個概念反覆出現在大家視野，在您的眼中一個成功的“民宿文旅綜合體”應該是什麼樣的？民宿從單體或連鎖模式演進為“民宿文旅綜合體”應該具備什麼樣的資源和條件？
Answer
七萬：
“民宿文旅綜合體”作為民宿產業發展變化的一個產物。與單一化民宿、連鎖化民宿不同，它可以很好解決“客人入住之後玩什麼”的問題。以莫干山民宿為例，典型的單體民宿大概只有10-15間房的規模，很難滿足各種度假類型客戶的多樣需求。所以，為了解決這一問題，參考酒店大型度假村的模式，以特色民宿物業為核心，我們提出了民宿文旅綜合體的概念。
以杭州西溪十里芳菲主題度假村落為例，它是以精品住宿為核心，融合了美宿、美食、好物、好玩等眾多要素，並通過多樣化特色服務與體驗內容，打造了一個可以滿足度假客人、觀光客人以及活動客人需求的社群化綜合體模式的度假產品。
所以，民宿文旅綜合體，就是一個以精品民宿為核心，配套了各類商業業態，活動空間和體驗內容，以滿足度假客、觀光客、活動客的各類需求的創新型綜合體模式度假產品。
我們常說的田園綜合體，其實也屬於民宿綜合體的範疇，以千宿在揚州做的芒稻民宿綜合體為例，項目用地約300畝，以精品民宿為核心，將農業業態，多樣化商業業態構建其中，形成了鄉間田園化的民宿文旅綜合體。
未來，我認為會有越來越多的民宿文旅綜合體出現，更多高端化、專業化、規模化運營的民宿產品，會成其穩固發展壯大的主力軍。
民宿文旅綜合體作為民宿產業發展的特殊性產物，首先應該重點關注的還是“產品”、“服務”，“營銷”三大要素，只是與傳統民宿的開發與運營有以下兩點不同：
第一，角色不同，單一化的民宿經營，民宿主僅是一個業主、一個運營者，而從開發的角度來看，民宿主要扮演開發商、運營商等多種角色。
第二，商業運營模式的不同，與傳統民宿100%自持物業營收的方式不同，民宿文旅綜合體在考慮商業運營模式時，會引入“返租託管”、“分銷返租”等多樣化的運營模式，以支撐民宿文旅綜合體的有序經營及成本分攤等。
總的來說，民宿從單體或連鎖模式演進為“民宿文旅綜合體”的過程中，不僅僅是經營者角色的轉變，更多的還是商業模式的巨大轉化。
Question
旅遊地產觀察：
據我們瞭解目前千宿從單體民宿運營管理業務，已經延伸至文旅產業鏈，具體的一些轉變我們也很想了解，能否透露一下？這一些舉措對民宿行業有什麼樣的影響和意義？
Answer
七萬：
千宿，成立於2016年，屬於從雲掌櫃裂變式創業而來的一家公司。截止2019年，千宿累計運營管理超過一百家精品民宿和民宿文旅綜合體項目。隨著近幾年，民宿文旅綜合體項目數量，出現了猛增的勢頭後，公司內部業務也已經從單一化、連鎖化精品民宿託管運營商的角色，向民宿文旅綜合體前期策劃、諮詢、產品設計、後期營銷推廣的服務商角色發生轉變。
具體來說，2019年開始，千宿已經將業務線從原民宿開業後的委託運營管理業務，拓展成民宿項目的全價值鏈服務，包括：民宿前期項目定位、項目規劃、產品設計、市場調研，營銷推廣，以及民宿開業後的物業銷售、長租服務、運營託管等業務。
截止目前，千宿已經累計和國內10餘家民宿文旅綜合體項目達成合作，比如：杭州十里芳菲主題度假村落、安吉夢山水塢外民宿綜合體、漳州千宿翡翠灣民宿度假村、安吉樹蘭健康谷、揚州千宿禾樂芒稻民宿綜合體、諸暨千宿紫寧四季田園民宿綜合體、台州宗淵書院等。
與這些項目的合作過程中，我們發現民宿文旅綜合體的開發商，都有一個相似的痛點 ，就是如何去銷售民宿綜合體物業，而千宿業務進一步拓展及轉型的其中一項，就是幫助這些業主，使用有效互聯網營銷手段，實現民宿文旅綜合體部分品質物業的銷售及租賃，從而實現開發商對於項目開發建設過程中的現金流需求。
以千宿目前在操作的安吉夢山水塢外民宿綜合體為例，從項目前期策劃、項目推廣階段的營銷策劃，以及後續民宿託管運營等方面，由開發商委託千宿來做全案營銷代理服務。
目前，項目塢外美宿物業已經銷售接近90%，在這個項目全案運營中，千宿憑藉多年累積的民宿資源，為購買者提供一項千宿全國民宿入住交換權的權益，以提升項目開發商的銷售業績。
所以，千宿正在從一家單一化民宿託管運營商，逐步轉變為一家專注服務於民宿文旅綜合體項目、具有專業化知識、懂民宿行業消費需求、熟知民宿行業痛點的全案營銷代理服務商。
Question
旅遊地產觀察：
在2019年民宿年度數據報告中顯示，90、95後擔起了民宿消費的主力軍，能否從千宿的眾多案例中，列舉一兩個來談一談：是通過些什麼樣的營銷策略來吸引這一群體？又做了哪些運營部署來服務好這一群體的？
Answer
七萬：
根據《2018上半年途家民宿發展報告》顯示，90、95後的消費者，已經成為了民宿消費的主力軍，同時千宿對90、95後的消費習慣進行了調查後，發現他們都有一顆入住民宿，和好友一起參加特色派對的心態，不僅享受沉浸式的派對活動，而且對派對時留下的美照也是要求頗高。
所以，千宿經常會根據不同民宿產品的特色，開展一系列的有趣活動，比如：花藝下午茶、漢服品茗秀、特色手編工藝等，每次活動千宿一定會安排兩個核心人物，第一個人物就是內容老師，協助現場的參與者沉浸式的體驗活動內容，第二人物就是專業的攝影師，為現場的參與者提供美拍、靚照的服務。千宿這樣做的目的，就是讓參與者把美拍、靚照發到自己的朋友，展示自己最美的一面。
在這個過程當中，你會發現參與者不僅享受系列活動的快樂，同時也為民宿產品的二次傳播，提供很多便利的條件，也會為民宿經營主帶來很多潛在的客戶。
總的來說，民宿作為曾經民宿主情懷的產物，優美的自然環境，豐富多樣的線下活動，其實就是民宿營銷的關鍵，所以，“美拍”、“靚照”是民宿營銷推廣時，性價比最高的一種手段，也是千宿在做產品策劃時特別看重的一個部分，因為視覺傳播往往比文字傳播更有效。
未來的運營部署，千宿其實想傳達的一個運營理念就是“住宿+X”，不光是解決住宿需求，還應該有一系列文化、人文、新奇刺激的特色體驗，以滿足不同度假消費人群的多樣性需求。
這也是千宿從去年開始，拓展業務轉型升級，進一步深耕民宿文旅綜合體產業的重要原因。
走出2020年疫情的陰霾，面對民宿可預知的未來發展模式——“民宿文旅綜合體”，千宿作為成立於2016年的一家民宿文旅綜合體的開發商與運營商，累計運營管理超過了百餘家精品民宿及民宿文旅綜合體項目，為開發商提供前期的策劃規劃服務、中期的物業租售代理以及後期的運營管理服務。
未來，憑藉豐富的“民宿文旅綜合”開發運營管理經驗，千宿一定會用專業化的知識、優質化的服務，攜手更多優秀的開發商、民宿經營者一起成長。
