原标题：90后理财经理“逆袭”法（上）
90后日渐成为理财经理队伍中的新生力量，但他们在进阶之路上却面临诸多困惑。其实把握四大关键步骤，走好走实，进阶So Easy。
在银行里，理财经理可是个多面手，他们推介存款、基金、保险等各项金融产品，还为个人客户提供一对一的金融咨询和理财等综合性服务，其工作内容复杂多样，是银行里不可或缺的重要角色。作为理财经理的你，在进阶之路上，是不是有些困惑呢？
近年来，银行新生代力量显著增强，尤其是80、90后逐渐成为职场的骨干和中坚力量。一方面，他们的年轻与朝气为银行注入了活力与创新；另一方面，业务能力和社会经验的不足，让他们在理财经理的进阶之路上遇到各种各样的问题。
通过对A银行100名理财经理的调查统计，我们找出现阶段理财经理在工作过程中所遇到的各种困惑，筛选出以下几种最主要的困惑（如表1所示）。
其中，排名在前四的主要困惑点分别是：缺少成体系的理财流程；营销技能薄弱；社交能力差，缺乏沟通技巧；资源少，人脉窄。针对这四类困惑，我们提出了四种进阶方法（今天先说两种），帮助新生代理财经理在理财之路上突破困境，快速成长！
进阶步骤一：关键流程不可少
要想成为理财精英，走上“进阶之路”，一套完备的、成体系的工作流程是不可缺少的。针对流程不完善，难以进阶的问题，经过了大量人力的筛选与时间的验证，“联、建、访、成”的流程，被证实会让你的工作更加顺畅、高效。
1．客户联络
以每日计划联络表为依托，每日按标准完成每日联络客户数，完善客户信息，按收集的信息将客户进行有效的分类，以便日后的分群精准营销。
2．有效建档
通过每日到访客户，联系客户，完整地收集客户信息，完善建档资料（如表2所示）。
3．客户拜访
按要求将客户进行分类，定期进行大客户精准拜访营销，提高成交率。客户拜访时，巧妙运用“询问术”（如表3所示），可以给你带来更好的拜访成果。
①设计好问题漏斗，通过询问探寻客户的需求。这是理财经理最基本的谈话技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式进行。
参考话术
“张先生，能不能介绍一下您今年总体的理财收益和资产配置情况，您在金融产品的选择上有哪些需求，能说一下吗？”
②运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由发挥，他说得越多，我们知道的东西就越多。采用限定询问法，限定客户回答问题的方向，让客户始终不会远离会谈的主题。
参考话术
“张先生，您是根据什么来选择银行与理财产品的呢？”
③对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈内容进行简单总结，确保清楚、完整并得到认可。
参考话术
“张先生，今天跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容是……，对吗？”
4．营销促成
营销结束，需要理财经理对一天的成果进行好好的总结，包括其转介数、意向客户联络数、意向客户邀约到访数、有效建档数、客户拜访数等，通过标准情况和实际完成情况来进行分析。
进阶步骤二：营销技能专业化
在理财过程中，营销技能多种多样。想要快速“进阶”，离不开科学的模式和完善的流程，SPIN和FABE是其中非常成熟、具有高度可操作性的两种营销方法。
1．SPIN营销法
SPIN营销法，是通过对众多营销高手的跟踪调查提炼完成的，由背景问题、难点问题、暗示问题和需要回报的问题四部分组成。它需要理财经理在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断等方式来发掘和引导客户，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造方法。
①背景问题
旨在了解客户现有状况而提出的问题，理财经理通过背景了解，才能进一步导入正确的需求分析，包括收入、职业、年龄、家庭状况等。
②难点问题
旨在探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，并由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而使客户发现明确的需求。
③暗示问题
暗示问题不解决将给客户带来不利后果，暗示性问题必须适可而止地发问。
④需要回报的问题
让客户产生明确的收益目标，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并表明产品的好处与购买利益。
参考话术
理财经理：“李先生，您好！我是B银行的小王，上周您出差，所以改在今天拜访您。”
客户：“对，确实上周挺忙的……今天才出差回来，不好意思！”
理财经理：“您这么忙的，可见生意不错，个人的资产配置收益应该挺好的吧？”（背景问题）
客户：“现在的理财产品不好选，银行存款又收益不高。”
理财经理：“那什么原因导致您收益不高？”（难点问题）
客户：“时间太少，没时间打理吧。再加上现在的理财市场混乱，很多都不敢尝试。”
理财经理：“确实，现在理财市场良莠不齐，应该擦亮眼睛。如果条件可靠，那您会购买什么样的理财呢？”（难点问题）
客户：“如果条件可靠，我会购买……”
理财经理：王先生，听了你的想法，我们行有几款理财很符合，我说您听听？（暗示问题）
客户：“嗯。”
理财经理：“我们行有三款理财产品，分别是……；有三款基金类产品，分别是……刚好是我来负责。李先生，您有没有想过通过银行管理的方式来提高您的资金收益，或者说优化您的资产配置结构，进而使您的个人收益增加呢？”（需求利益问题）
2．产品展示（FABE）
利用产品展示（FABE），可以多方位地推进营销。产品展示通过四个关键环节，极为巧妙地处理好客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，FABE分别代表产品特征、优点、利益和证据。
F代表特征：产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
A代表优点：所列的产品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明购买的理由，与同类产品有比较优势。
B代表利益：产品的优势带给客户的好处，通过强调客户将会得到的利益、好处，激发客户的购买欲望。
E代表证据：包括客户购买记录、报刊文章、照片、示范等，证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
参考话术
“我们银行的这款理财系列可以说是是目前理财市场上功能最强大的一款理财产品。涵盖了理财和休闲体验等诸多功能。”（F&A）
“您只需要花费3分钟去了解这款产品，就会获得综合性的理财计划！”（B）
“您看，我们行这些叫号排队的人手里都拿着这款理财的签约书呢。”（E）
“这是我行推出的一款综合性大保险，具有保险+理财+养老的功能。”（F）
“它可以年年返还利息，拥有最低3%保底收益的月复利增值账户。不仅如此，它还针对三十种重大疾病提供专项的治疗费用，万一有事，保险免单。”（A）
“对您而言，这真的是花一样钱，解决了自己人生中因各种风险可能带来的财务问题。通过理财功能，您能每年或者每月拿到利息；通过养老功能，您越到晚年领取越多，并且支取随您心意，这是真正的多功能保险！”（B）
“您看这个来办理的阿姨，她买了之后一个月就返还了比定期存款还高的利息，这不，她又给我们带来了几个新客户。”（E）
（未完待续）
閱讀更多 普益標準 的文章
