“讓經銷商去做他本不願意去做的事情的能力”是判斷廠家是否能高效領導經銷商的主要指標。
漢能集團連續7次邀請梅明平老師做渠道管控專業授課！
廠家要擁有權力，必須讓經銷商依賴廠家，這樣廠家才擁有足夠的權力去改變經銷商的經營行為。權力來自於五大方面，五種權力廠家運用得當，讓經銷商聽話，嚴格執行廠家政策不是空談！——書籍《經銷商激勵》
作者：梅明平，中國經銷商培訓第一人，經銷商管理諮詢專家，外企與民企多年的營銷副總經歷，成功操盤與策劃多起企業營銷渠道變革。主講課程：經銷商大會《廠商共贏，經銷商銷量倍增路徑》、廠家銷售人員《經銷商開發與管理》、廠家高管《營銷渠道設計與經銷商政策制定》等。格力、美的、益海嘉裡、五得利等數百家企業持續採購。
漢能集團2018年全球夥伴大會
--進入話題，現在是經銷商大會召開高峰季，也是廠家頒佈經銷商政策的關鍵時期，如何讓經銷商執行貫徹廠家的營銷渠道政策，跟著廠家一條心做強做大？
下面的五種權力，廠家要好好利用！！！
一、獎賞權
是最重要的一種權力，經銷商改變其行為就會得到廠家的報酬。以下策略可以通過獎賞權給到經銷商。
1、可靠性渠道策略。保證可以創造互惠，增加經銷商對廠家的依賴性。保證的內容包括：銷售收益、產品銷售區域，一定的銷售保護等。
2、市場拓展支持策略。為了幫助經銷商拓展市場以銷售廠家產品，如：銷售員培訓、展銷會。
3、額外溝通計劃。如：給經銷商實時通信，允許經銷商在線查看所獲報酬，與經銷商代表決策溝通。
4、大力度財務激勵策略。如：銷售易銷產品，即時現金獎勵，小額交易折扣等。
5、終端用戶的激勵策略。整合經銷商和廠家的能力，共同為終端用戶創造價值。如：廠家幫助經銷商在終端客戶市場促銷，聯合經營，提供風險減免計劃。
二、強制權。
來源於如果沒有遵從就要承受懲罰，強制等同於潛在的威脅另一組織。強制權帶有攻擊性，當其他方法沒有效果時才能使用。
【案例】經銷商出現以下行為時，廠家有權縮小或者取消經銷權
1、新經銷商支付首批進貨款超出約定時間。
2、經銷商連續3個月沒有完成月度銷售任務。
3、經銷商連續2個月沒有銷售新產品。
4、經銷商沒有在規定時間完成開發分銷網點的任務。
5、經銷商沒有在規定時間內配備銷售工具。
6、經銷商違規使用和報銷促銷費用。
三、專長權。
廠家具備經銷商所不具有的特殊知識和有用的專長。廠家在以下方面具有專長權，要好好利用。
1、行業趨勢分析。將市場趨勢、市場威脅、市場機會、市場預測、行業分析提供給經銷商。
2、競品信息。將收集的競品信息如新產品、促銷、降價等信息提供給經銷商。
3、產品專利。中國專長權玩的最6的是格力空調廠家。因為專業，所以信賴。
梅明平老師連續9年受邀為格力集團培訓經銷商隊伍！
四、合法權。
廠家合法權來自經銷商，合法權包括法律合法權和傳統合法權。
法律合法權——經銷商必須遵守合同法。
傳統合法權——經銷商認為有義務接受廠家規範、價值觀和信仰。
以下經銷商會影響廠家合法權威。1、認為“經營合同”不過是一張紙罷了。2、用懷疑的眼光看待廠家的經銷商。3、思想太獨立的經銷商。
梅明平老師為四季沐歌全國營銷人員授課！
五、感召權。
經銷商或者零售商的感召權以銷售廠家的產品為榮。廠家的感召權是以某些店鋪銷售他們的產品而驕傲。
作為廠家，嚴格限制分銷範圍與選定的店鋪。如H&M只限定在核心商圈銷售，H&M就具有感召權。經銷商只銷售幾個特定品牌的商品，比如：格力、LV、巴寶莉等的經銷商，就具有感召權。
反思：很多市場工作經銷商都不願意去主動做，如開發客戶、鋪貨、銷售新品、完成任務.....面臨經銷商什麼都不願意去做的情況，廠家就束手無策了？年底的經銷商大會召開高峰季，你將如何來改善這種狀況？
梅明平老師在復旦大學為益海嘉裡授課！
專注：企業經銷商大會（提供講師和課程）、企業經銷商隊伍打造、廠家經銷商管理能力提升
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