文 / 孫猛 （微信公眾號：猛獁商論）
與客戶的連接，是一個長期的過程，需不斷創造商機、落地商機，形成商業閉環。在這個連接的過程中，借用當下互聯網的用語，要保持和客戶是“在線連接”，時刻感知用戶。
一個普遍存在的現象，就是大多數的人，付出高額的差旅成本，去跟客戶會面卻常常沒有結果。
這種事情我也常常遇到過，有一次，我花了不菲的機票，飛到客戶坐在的城市與客戶會面，那時沒經驗，我在交流完之後立即走人，對於創造下一次連接的機會不敏感。等我回到公司，這才發現自己陷入一種被動的糾結的局面：主動打電話聯繫客戶，會顯得自己過於著急，商業目的性太強；不即時聯繫客戶，又會因不能獲取項目最新進展而不安。
這種事情經歷過，我慢慢就摸索出訣竅，要跟客戶創造下一次連接的機會。
項目的跟進，是有一條核心的主線貫穿整個生命週期的，如果把這條主線比作一條曲線，按照時間維度觀察，不同階段，曲線表現不同的特徵，不同段的曲線基於關鍵節點連接在一起。跟進項目的人，需要按照相應的節奏把握關鍵點，一旦錯失關鍵節點，也許就會在競爭中掉隊，錯過了獲勝的最佳戰績。
為了避免錯失關鍵點，需要和客戶保持持續連接。
創造下一次機會是一個保持有效連接的方法。
如何創造下一次機會？形式是很多樣的，內容上有兩點值得高度關注：
方法一
對項目所處的階段有一個清晰認識：是概念階段、立項階段、審批階段、考察階段、還是招標階段？不同階段對應不同的核心目標及工作內容。
要站在用戶立場思考問題，急用戶所急，想用戶所想，為用戶貢獻價值。下一次機會的創造要由此展開，比如在立項階段，在與客戶告別時，主動提出圍繞立項中的關鍵點，提供有價值的參考或建設性的構想，順勢和客戶建立連接。
方法二
市場人員在與客戶接觸時，作為渠道，要有意識的建立公司團隊不同層次人員與客戶方對應層次人員的連接關係 。
一旦形成立體的連接關係，信息的獲取通道變得更廣，發生連接的機也會變得更多，雙方的粘合度會增強，對於項目的跟進將大有裨益。
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