大家好，我是小雨子，好久不見甚是想念
“顧客諮詢的也有，但下單的不多？”這是做諮詢時，經常聽到的抱怨。朋友圈賣貨，你有沒有遇到過相似的狀況呢？
同樣的產品，你比競爭對手還廉價，為啥最終顧客在競爭對手那裡下單了？
顧客之所以沒有動心，是由於他沒有感覺到產品對他的優點，或者對於他來說，支付的本錢大於能得到的優點了。所以，你要想辦法刻畫產品的價值。
想要刻畫價值，你就要懂得掌控說話的節奏和方向。提到這兒，很多人就一臉懵，“小雨子，聊著聊著就變尬聊了，更別說掌控說話了”，抑或是“顧客諮詢完就跑路了”。
其間，一個夥伴找我做諮詢時，給我發來他與客戶的截圖，典型的“客戶問啥他答啥”，這種就簡單被客戶牽著鼻子走，客戶不滿你都不知道哪裡出了問題。
比方，有人賣衣服，壓根不知道客戶多高多重，不知道什麼場合穿，你怎樣賣？有人賣護膚品，底子不曉得顧客是油性膚質，仍是混合型膚質，仍是乾性膚質，她現在用的什麼牌子，以前用護膚品呈現過哪些問題？你不知道這些，把禁絕顧客的脈，當然只能被牽著鼻子走，只能一個人在舞臺上手舞足蹈地誇產品多好多兇猛。但你知道嗎？顧客聽相似這樣的話，太多了，別家出售員也是這樣說的，耳朵都磨出了繭子，即便有耐性聽你講完，為何要下單給你啊？
假如你也有相同的困惑，不要緊，今天，兔媽就給你聊聊這個論題，怎樣與客戶高效溝通，讓客戶忍不住想下單給你？
其實，並不難，只需你掌握住這4個要害點！
PART01
發問題，挖需求
問題永遠都是需求的前身，客戶本身是沒有需求的，需求都是因問題而起的。
在跟顧客溝通的過程中需求找到客戶的問題，問題即客戶的痛點。怎樣找出痛點呢？無非是在跟客戶溝通的過程中發現，在溝通的過程中通過問問題去了解客戶的需求。
舉個栗子：
比方你是賣內衣的，遇到一個來諮詢的客戶，怎樣找到客戶的問題呢？你可以問以下幾個問題：
①你好，請問你之前穿哪個品牌的內衣？（瞭解客戶之前的購買行為，包含知道客戶買內衣的價格區間、品牌等）。
②你對內衣最大的期望是什麼？期望就是客戶的痛點和問題地點。例如，客戶說期望穿上不勒，不空杯、不靠攏等等，仍是無鋼圈的。客戶的期望就是客戶現在的痛點地點。客戶期望穿上不勒，那她以前選的內衣必定比較勒。
③你之前買內衣一般都是在哪裡購買呢？
④你買內衣是最重視品牌仍是價格或者其他？
這兒需求留意的是，問題是為了服務賣家，而非買家。所以，接連問太多會讓客戶有壓力，甚至給客戶嚇跑，那怎樣辦呢？
2個原則：1，問問題不要太乾巴、生硬直接問，要學會引導性發問，提煉你想了解內容的要害詞。2，客戶回答完之後，一定要給對方贊。再接下來問下一個問題。
PART02
擴大痛點，激發願望
平時咱們逛商場、超市，並沒有計劃買一件衣服或一個玩偶的計劃，但見到美觀、款式時尚，就會忍不住上前抹一抹、試一試，但這時你的需求是沒有的，或者是非常非常低的。就像有些人，上來就微信給你留言，面膜多少錢啊，衣服是什麼料子啊等等是相同的道理。
那，怎樣加強他們購買的願望呢？答案就是：把你挖出的痛點和需求擴大。
舉個栗子：
一個有鼻炎的人，平時會覺得也就偶爾打打噴嚏，擤擤鼻涕沒啥大礙，大多數是不會去醫院的，甚至連藥也不會吃，也習慣了。但一遇到下雨天、降溫天，抑或是恰逢傷風，難受就加倍，想要尋覓處理計劃的願望就會增強。
假如是再嚴要點，頭疼欲裂，作業文件出錯，捱了領導批判，被扣了獎金，去改動的願望就會到達頂點。這就是人性，由於這件事對他影響太大了。
這給咱們的啟發是：你要把顧客不處理問題的嚴峻結果，提早給他列出來，顧客一想到這些問題，有或許會有這麼大的影響，接受這麼大的苦楚，支付這麼大的代價，他改動的願望就會變強。就算這次沒有立馬改動，但你的這些話也提早在他心裡埋下了一個“心錨” ，等到下次真遇到傷風、降溫等讓其變得更苦楚的誘因刺激，他就會立馬想起來找你下單。
只有當你把客戶痛點擴大時，客戶才會感覺到很苦楚，苦楚就能趨勢他立刻決心購買產品。由於再不購買問題會越來越大，以至於對他發生的影響也會更大。
越苦楚越渴望改動，越苦楚購買產品的願望越強。但要掌握好尺度，讓他有共鳴，而不是讓他嚇跑。不然，客戶直接麻痺了，沒感覺了、跑路了。
PART03
開新藥方
你有病，我有藥。
就像咱們去醫院治病，醫生會問你是不是這兒不舒服、不舒服多久了，其他部位有沒有不舒服等問題。當醫生問你這些問題時，實踐上你現已相信醫生可以幫你把這些問題處理，並給你有用的藥方，也就是新的處理計劃。
賣貨也是相同，當你知道客戶需求後，就需求給客戶新的處理計劃。曾經我提到“一流出售和二流出售有啥差異呢？”
一流出售賣的是產品，你的定位是兜銷產品的商人。二流出售賣的是處理計劃，是某個範疇的專家和參謀。
例如，你做化妝品，很多人天天發廣告刷屏，看似辛苦卻沒有訂單，為什麼？由於客戶是不相信你的。在現在這個生產過剩的時代，各行各業的產品都能找到很多同類產品，而且或許比你的還廉價。所以，
你獨有的不是產品，而是你的處理計劃。當你給客戶處理計劃時，就形成了一種核心競爭力。處理計劃實踐就是你專業性的體會，由於專業所以相信，你的專業程度越高，客戶的信任度也就越高。
所以，做護膚品的你，需求給客戶供給一整套護膚處理計劃：
你只需求跟客戶說4點就可以了：你的皮膚問題又哪些？這些皮膚問題是怎樣發生的？假如不及時處理會呈現什麼樣的結果？怎樣有用處理這些問題。例如，應該用哪個系列的產品，詳細該怎樣用，飲食作息需求怎樣合作等等。
你的計劃越詳細、越專業，客戶越信任你，越簡單把單下給你。
再比方，你賣衣服，你應該給客戶供給一整套穿搭計劃。你只需求跟客戶說：你的體型、膚色是什麼？根據你的狀況，你穿衣服需求留意的誤區是什麼？你買衣服想要什麼場合穿，到達什麼樣的作用？這套衣服，能體現出你哪些身段優勢？等等，這些是需求你給顧客提早考慮好的。這才是讓顧客無法拒絕你的理由！
Ok，到這兒基本上就差不多了，假如客戶比較精準的話，50%會直接下單。但，沒有下單的那部分人，怎樣處理呢？接下來，你需求再做一步：
PART04
化解顧慮+引導下單
為什麼要做這一步？
你的朋友圈每天都在刻畫產品的價值了，比方產品介紹，產品優點、產品資歷、場景運用、顧客證言等等（當然前提是朋友圈文案合格的狀況下），客戶也主動來諮詢你了，說明對你的朋友圈也有了大概的瞭解，所以，這時候，就沒有必要單獨把產品相關的信息再一股腦發給他。
他為什麼不下單呢？這時候，你需求逐一去試探顧客的顧慮，這兒的要害詞是：試探。由於有些顧客是沒有下文了，所以，你要主動出擊。比方，10多分鐘過去，看顧客沒有反應，你就可以說：您是在考慮價格嗎？你是在憂慮安全問題嗎？引導顧客去說出自己的顧慮，然後，根據他的顧慮，給出你專業的處理計劃，他才能毫不猶豫的下單。
當然，下單時，還可以用上限時定量、送禮品、算賬、正當理由等消費，引導顧客做出購買決定。
你發現了嗎？這4個過程，和賣貨文案是相同的，但並沒有赤裸裸地宣傳產品。這就是賣貨的底層邏輯。所有，出售的基本功都是相同的。
今日論題
聊聊你在朋友圈成交過程中的問題和經歷？
OK，今天的分享就到這邊，我是90後創業小猴妹小雨子，下期再見
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