客户异议背后的三个事实：
1、真正不想买的人，才懒得搭理你。
2、客户提出异议是成交的第一步。
3、客户提出的异议越多，购买欲望越强烈。
客户提出异议，其实在传递一种购买信号。正是想买才会提问题，问题提的越多，你成交对方的几率越高。
尽管如此，客户没完没了、普遍重复的异议还是让人难受。
有时候，你的价格已经到底线了，客户还在砍价；有时候，客户明明很想买，却非要等朋友一起/下次活动再买；还有时候，客户心中已经决定买了，却拼命找各种借口挑刺……
01.“我不着急，你们后面肯定还有活动的”
判断分析
1、客户担心买贵了，属于价格疑虑
2、以为所有活动的优惠力度都是一样的，可以下次再买
错误应对
①对啊，我们后面还有活动，那你等下一次活动吧
②我们后面没有活动了，就只有这一次。
正确话术
话术1
确实，我们后面还会有活动，我们每次做活动一方面是做品牌和产品宣传，另一方面也是希望给到客户实实在在的优惠做口碑。
话术2
我们这次的活动力度是史无前例的，由公司总部推出的，让利千万补贴消费者，是全国统一执行的活动，所以优惠力度自然也是最大的。您完全不用担心买贵了，我们可以承诺：同款产品我们保价一年，如果后期您发现后面的活动比现在价格低，我们是可以退你差价的。
话术3
不过现在原材料成本都在上涨，加上通过膨胀，货币贬值，价格只会涨不会降。再说定制家具都是定制生产的，拿到货需要一个月，安装后通风还需要一段时间才能入住。我们大品牌做的就是口碑，选择我们不会错的，早买早省心啊。
王先生，建议您可以就定刚选择的这一款，简单大气，如何？
02.“我不需要礼品，能不能打折”
判断分析
1、因为销售员强调赠品的价值，客户担心礼品成本算进成交价里面去了，希望不要礼品，直接享受更低的价格。
2、故意用这一招炸销售，套出更低价格，进一步要求既享受更低的价格，又要礼品。
错误应对
对不起，礼品是不能折价的。本来就是已经很实惠了还送礼品，要是能再烧钱，您要在哪里买到了，我也去买。
正确话术
话术1
礼品不是商品呢，在我们的系统里面也是没有价格的，只针对12月购物节，公司为答谢老客户的支持且单笔消费满足条件才能赠送的呢，这也是我们的一份心意，和打折是完全不同的呢，不过话说回来，即便没有礼品赠送，这么好的产品这个价也是物超所值，非常划算了呢。
话术2
这个价买到这个高品质的东西已经相当的实惠了呢，您要是想再少钱，在其他地方也不是没可能，但是肯定细节要做的差一点，用不了几年出问题了也不划算，而且您现在买的不仅仅是产品本身，更是放心安心省心呀，我们是大公司，售后服务也是相当棒的，上次有个客户也是购买了同款，产品到了以后给我们打电话寻求帮助安装，我们很快就响应帮助他处理好了，客户特别开心，觉得这次买东西买的超级省心。
您一看就是明眼人，我们不可能为了少一点点钱到后面用起来的时候憋屈，您说是吧，只要我们的产品品质和售后可以保证，用的舒心，相信您后面还会继续在我们家购买其他产品的，我们做的就是口碑，王总，您看要不就拿这一款，怎么样？
03.“你们送的礼品我家都有，对我没啥用”
判断分析
1、赠品客户家里确实有，用不到。
2、客户觉得赠品价值不高，跟他的消费档次不匹配。
3、故意贬低赠品，以争取更多赠品或福利。
4、得寸进尺型，其实对赠品满意，想通过挑毛病为成交再次谈条件，比如要了赠品后继续砍价。
错误应对
①那您可以不要啊
②没关系啦，不要白不要嘛
③多一个不多嘛，您就将就一下呗
④对您没用的话那就送给我咯
⑤那就没办法了，这些礼品都是公司规定的
正确话术
话术1
礼品虽然是赠送的，但也是大品牌，都是我们公司精心挑选送给您的一份心意，质量非常好的呢。
这次要不是庆春节，平时来买都没得送呢，您看我们这个礼品，都是全羊毛的围巾，质量非常好的呢，保暖又柔软。
话术2
现在用不到不代表以后也用不到嘛，像我们之前一位顾客老说自己家里有电水壶不需要我们送的，前段时间带朋友圈来我们店买东西还说家里哪个不小心烧了，用的我们这个，还挺好用的呢。
再说，您用不上的话也可以送朋友的呀，礼品品牌和质量都挺不错的，送给朋友也很有面子的呢
04.“你们这次搞活动的产品质量行不行啊 ？
是不是淘汰产品啊？”
判断分析
1、以前被坑过，担心被骗，属于质量疑虑
2、认为搞活动的产品质量都一般般
错误应对
①我也不知道
②应该没问题
正确话术
我们全场的产品基本都参与活动，除了极少数特价产品外，虽然产品款式不同，但是质量都是一样的，同一个公司，同一个标准，再说，我们作为大品牌的公司，如果质量不行，那不就是砸自己的口碑吗，如果是淘汰产品，也没办法卖给您啊？
05.“能不能再便宜点？”
判断分析
1、觉得贵了，不值这个价，属于价格疑虑
2、想买，但价格超过预算了
3、习惯性口头禅，能便宜就便宜，不能便宜也没关系
4、不信任销售员，能压多少算多少
5、客户最后探底是否为底价，确保自己买到的是最便宜的
错误应对
①不能，已经是最便宜的了
②我们价格已经是最低了，爱买不买
③要是你在哪里能买到更低价的，我跟你一起买
正确话术
话术1
这个价格已经超级划算了呢，平时原价都是1980元，活动价也要1560，现在才1460，直接省了520元，相当于打七折了，对于大品牌来说，史无前例啦，而且现在原材料物价都在上涨，后面只会继续涨价，现在买到就是赚到，超划算的哟~
话术2
您是担心买贵了是吧，现在很多东西表面看上去都差不多，但是一分钱一分货啊 ，我和您讲解一下，我们的工艺和质量决定了我们的成本就比别人高，我们价格是肯定超值的。
话术3
价格确实很重要，谁都希望钱花在刀刃上，不过我们买东西，除了看价格以外，还要看自己用起来是不是舒心，对吧，您房子是自己住，对吧？买家具最关键的就是材料环保，款式好看，健康安全，而且还要有售后保障，只有这几方面都安心，心里才踏实，我们是大品牌，相信您选择我们，这几个方面都可以妥妥的放心，当然我相信您既然过来我们这边看，肯定也是为了买个安心的嘛，对吧，所以今天给到您的价格，绝对是综合性价比超高的，王姐家具用起来了肯定也会特别满意的。
话术4
已经是最低价了，今天还可以额外参与抽奖，真的是超级划算的，说不定今天还可以中个大奖呢
06.“今天不买，等你们再搞活动时再考虑”
判断分析
1、客户担心买贵了，属于价格疑虑
错误应对
①也可以，随你
②下周就有活动，记得来啊
正确话术
我们刚做了一场活动，估计下一场没那么快，如果您上周过来就好了，还可以参加我们的优惠活动，可惜时间错过了，聊了这么久，我也是把您当朋友，也希望您可以拿到优惠的价格，尽早把家具定下来可以早点确定后面的装修细节，这样，如果您确定今天定的话，我去找经理帮您申请上周的活动，能帮您省就尽量帮您省点，以后有朋友想买家具您多帮我介绍客户就好了，如果不行，那也就没办法，只能您下次再过来一次了，您看行吧？
注意事项
1）非活动日，可参考话术平时只能给到9折。
2）确定客户对我们各个环节认可，方案满意，可间接透漏活动日的折扣，引起客户的兴趣，让客户主动要求参加活动。
3）不要让客户感觉折扣或者活动可以轻易拿到，必须是要经过努力以后才能享受到的。
4）如果需要可以请主管经理配合。
07.客户异议总结
总结一下，客户的异议通常可以归为以下5种类型：
效果疑虑
不知道这个产品使用效果怎么样？
我以前没有用过类似的东西？
这个用起来会不会有副作用？
这个要吃多久才能看到成效？
以后会不会复发？
……
价格疑虑
这个价格太贵了！
我买不起！
我以前买的好像比这个便宜！
你们这个还有优惠吗？
这个太不值了？
……
公司疑虑
你们公司是哪里的
以前没听过你们公司呢
你们公司靠谱吗
你们做过样板产品吗
你们老板哪里人
……
竞争对手疑虑
我以前一直是用的XX公司的产品
你知道XX公司吗
我再和XX公司产品比较一下
X公司的小伙伴也一直在联系我
……
购买时机疑虑
我还要考虑考虑
我要和家人商量一下
最近刚买了房子，压力比较大，我再想想
等我朋友一起买
最近比较忙，没时间考虑这些事
……
08.异议处理万能公式+技巧解析
客户疑虑与五种心理对应
异议处理万能公式
同理+澄清+需求点+卖点+案例见证+限时福利
异议处理技巧
1、忽略法
直接忽略客户的问题，继续卖点的推进。
2、数据分析法
沟通过程中用数据说话，让客户明确现在是最好的购买时机。
3、案例见证法
举例见证，让客户进入到使用场景，无形中拉近距离，增强信任。
4、对比分析法
对比有无使用产品的结果，使用的更好，未使用的更惨，从而让客户做出正确决策。
5、销售故事分析法
通过讲大家都知道的故事作为作证推动客户做决定。
课程总结
1、“嫌货人”才是买货人，有异议的客户都是好客户。
2、处理异议前先处理客户心情。
3、随口而出的异议我们选择忽略，突出产品卖点。
4、处理异议的万能公式：同理+澄清+需求点+卖点+案例见证+限时福利+下单。
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