作为产品的出售方，你希望的是客户掏钱购买；而作为购买方的客户，认为握住金钱更有安全感。所以，每次与客户接触的过程，就是一次博弈的过程。当他们受你的邀请来参观的时候，就会有很强的防备心理，对你所说的好处加以抗拒。当你滔滔不绝的时候，客户的心里是质疑的、否定的、挑剔的......
在这种心理的支配下，当你以客户本身来进行问题阐述时，就会表现出不配合的状态。比如，当客户表现出没有时间的时候，“都很不错，但我工作太忙了，时间很不固定，抽不出时间！你给我打了这么多次电话，今天才抽出时间”，如果你直接回答“只要你规划一下，时间一定是可以抽出的，每周只要3-5次，你可以用一些零散的时间......” 客户就会在心里与你对着来，回想那些重要事情是不能耽误的，那些时间是不能被占用的。而换一种方法，你可以讲故事的形式。“我有一个会员，他来的时候是想减掉20斤，但他平时工作也非常的忙，在XXX工作，每天忙的不得了，也碰到了同样的问题，你想知道他是怎么解决这个问题的吗？”
当客户不填写问卷的时候，你可以用讲故事的方法；当客户目标不明确的时候，你可以用讲故事的方法；当客户提出问题的时候，你可以用讲故事的方法；当客户不能被激发的时候，你可以用讲故事的方法。讲故事不仅能让客户放轻松，放下防范心理，还可以让客户有信任感。
当你讲的是别人事情的时候，客户潜意识就会放松警惕。认为是在说别人，不是自己，所以减少抗拒，没必要那么警觉，防范心理放松。而一个和自己有一样问题的人，在这里得到了解决，这里一定也可以帮助自己解决相同的问题，增加信任感。
为什么每个人都喜欢听故事？因为人们天生具有好奇心理，猎奇是共性。所以，讲故事更能吸引客户的注意力，获得客户的认同。
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