最近我去過一次中山，到飯店吃了乳鴿，價格比年前還高了幾塊錢一隻。我問商家原因，他答道：現在生意少了，乳鴿保存不容易。前期的便宜賣都是因為清庫存，而現在才是疫情後的正常價格。但據我從養乳鴿商家那裡知道，現在依然是銷路困難，每日虧損！其實各個行業都有此問題，那到底核心原因在哪裡？
我仔細思考整個行業邏輯，如上圖：本來中山乳鴿需求量是1000只/天，乳鴿養殖場有1家穩定每天生產，同時這1000只乳鴿養活了2家中間收乳鴿的物流商，也養活了6家飯店。在每天實際需求量是1000只的時候，大家生意最多，價格最優惠。而疫情來了，每天消化1000只的乳鴿瞬間下跌，變成了每天300只，這時候所有飯店的生意基本上變成了三分之一乳鴿收購商的生意也到了三分之一，乳鴿養殖場依然如此。這是大家都困難，每個環節為了活下去，逐漸採取了以下做法：
乳鴿養殖場：不能讓乳鴿成熟但是還在養殖場吃試料，那就8折出手。讓乳鴿銷量從300只每天變成450只每天，這樣至少能夠減少虧損並且接近成本線。
乳鴿收購商：由於每家成本線在300只每天，而現在只能售賣150只。上游打8折賣貨，為了讓自己能夠獲益，所以承擔風險，每天採購1.5天的貨，用庫存來增加利潤。同時對於下游飯店，用9折出貨競爭！飯店也相對來說願意要多一些貨！
飯店：在疫情後，每家平均只能售賣50只，根本達不到成本。在第一時間降價吸引人流之後發現，人流並沒有增加，改變的只是利潤。加上上游給了九折促銷。所以一算，那還不如大家都加價10%售賣，那樣至少一來一回能夠多收回些成本，大家存活下去都簡單！
大多數行業從上到下都形成了這樣一種邏輯改變，物價變貴是因為整體鏈路成本太高，賺不到錢是因為體量縮小。
隨著疫情升級，對於經濟的影響也越來越重。餐飲無法完全復工、娛樂業遙遙無期、旅遊業更是一蹶不振。大多數最明顯的直觀感受是：物價高了，利潤低了，生存成本高了。那2020年，對於生意人來說，到底需要思考的核心因素是什麼？
我個人覺得，任何人都應該瞭解好：成本、直控和優勢，這三個大方向一定是今年整個發展的重點：
一、成本：
疫情的發生，最直接導致的是消費體量減少，不管是餐飲消費周邊還是家電汽車等都是此問題，市場蛋糕小了，但各個環節依然存在，那就說明創造的利潤需要支付的成本率高了。換而言之，就是成本獲得了更多的利潤佔比，甚至在某些行業超過了創造的利潤價值，那就必須裁員倒閉。因此，在成本上，我們應該思考個體成本和鏈路成本：
1、個體成本：以一家貿易公司為例，如果本次疫情發生，優先盤點自己的成本來源。從以下幾個方面進行縮減優化：
a、優先縮減部分不必要支出，比如團建費用、信仰費用等一些對於經營不會有大影響的項目。
b、接下來縮減投資回報率不成正比費用，比如回扣，一個超市採購如果無法獲得對應銷值，無法創造利潤則縮減提成回扣。比如市場費用，對於無法創造價值的投入進行縮減。
c、工資費用：這是迫不得已的，需要找出無績效無明顯作用的崗位進行裁剪。比如文員明顯多一個，那就必須要縮減。比如送貨2個人明顯可以搞定，那就從原有的三個人裁掉一個，比如一個業務員每個月創造的價值只能發4000，則從原有的5000中減去1000。這些都是人員費用縮減模式。
2、鏈路成本：鏈路成本主要是增加效率和減少中間環節兩個方面。
a、增加效率：讓工作更流暢快捷一定是今年的一條路。最直接的方式就是利用工具，比如最近大火的釘釘、飛書就是此邏輯。在困難時期，用軟件降低了溝通環節，就增加了工作效率，自然就是最大的降低成本。再比如貿易行業，一改以往業務下單，文員打單的重複性模式，直接使用“阿里零售通”等平臺，則必定能夠減少中間環節，增加利潤。
b、減少中間環節：在整個鏈路中，我們從下往上推演：消費者—零售商—中間商—廠家—原材料產地。所有環節中，消費者和原材料商是最起點和終點，不可能抹去。在運行中，零售商和廠家依然不能抹去，但是這兩個環節都屬於甲方，根本不可能直接做生意。那說明，能夠減少的就是中間商，也就是我們曾經的中間商隊伍構成為：經銷商（貿易商）、大批發商、小批發商。這三個階層在此時必定要想辦法降低環節，自然丟失的就是大小批發商環節。因此，傳統皮筏是現在最容易被淘汰的環節。
從成本來算，降本增效、減少環節就必定是一條必經之路。只有降低成本率，才能重新獲得盈利！
二、直控和優勢：
中間商的生意是社會最多的生意，那到底應該淘汰哪個貿易環節呢？絕不是按照大小計算，而是按照以下：直控和優勢。
我將這兩個方面合併來寫，畢竟嚴格意義上講，直控是優勢的基礎，優勢是直控的結果，兩個方面相輔相成！希望生意人都能夠好好的去思考這兩個詞：
1、直控代表利潤：
指控零售商是比較繁瑣的，但也是利潤最過穩定的模式。比如飲料的批發，如果直接送到每一家小店，利潤自然高，但是一直想一車一車送到大批發，那自然被壓榨。再換個行業，以往的銀行貸款都是給大企業，一次性幾十億上百億，雖然流程簡單，但是利率低風險高。現在金融機構想明白了，那我直接對接個體消費者，雖然流程多了，但是風險係數小利潤情況合理。直控代表的就是直接到消費者或者零售商環節，這一定是生意最大的優勢環節。
2、優勢：
這就和我們的專業是一樣的。一個公司的優勢到底是什麼？有的公司是資金充裕，有的公司是團隊強。但是這個時候，真正的優勢就是客戶群體和直控率。如果我們有龐大的下游賣貨體系，那自然就是我們的優勢。比如小到一個便利店，如果這棟樓長期直接送貨上門的有三分之一，這三分之一就是直控下沉，在疫情來臨之後，別人找不到生意，這個便利店依然可以。再比如大到品牌廠家，如果自己的經銷商都是貿易型客戶，那必然在此時會遇到非常大的困難，出貨慢，庫存高。但是如果自己的經銷商都是直控型客戶，雖然數量巨大，但也能夠一路向前。比如海天，在調味品體量不斷萎縮的今年，一季度還是達成了目標進度。利潤甚至還有上升，其最大的優勢就是全國5000餘個指控經銷商。也就是說，直控就是最大的優勢。
2020，對於所有生意人都是一場仗！要想活下來，就想明白降本增效到底如何進行，想明白自己的優勢直控生意到底如何增加！災難面前，依然是新生代的機會，疫情之後，也必將是新巨頭崛起之時！
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