聲明：本文所涉及的公司及行業均用字母表示，請勿對號入座。
經常和行業企業打交道，總能聽到各種各樣的故事，有一些在談笑過後難免讓人心生感慨，今天要和大家分享的故事正是來源於一個真實事件。
2019年gongkong®️應邀，前去A行業中的一家世界級企業——D，參加“智能工廠”技術交流會。
在會後的交流環節，D公司的總工無意中談起了這麼一件事……
一個26萬的PLC
摧毀信任的一條代碼
在A行業中，因為產品的特殊性，一個工廠往往需要建立兩個大型立體倉庫，用來存放中間產品和最終產品。
每個立體倉庫的造價都是千萬元起步，這還只是十幾年前的價格，現在過億的物流系統已經很常見了。
當時承接D公司物流倉庫起重系統的供應商是一家在A行業有著多年經驗的臺灣企業K。
產品質量還是非常好的，正常的維護保養，省心得很。
直到有一天，系統中的一個PLC壞了。
壞了就需要替換，K公司報價26萬。
D公司覺得這簡直貴的離譜，轉頭直接找到了這款PLC的生產廠家，一家位於上海的外資企業N，報出產品型號，N公司的報價是8000元。
然而，N公司在接洽中得知D公司是K公司的客戶，價格立刻又不是那麼回事兒了。
N公司表示，這個型號是定製的，26萬元一個，不議價，不買算了。
作為一家產值幾百億的企業，D公司自身的技術能力也不賴啊。
情急之下，自己組織技術團隊攻關，最終成功破解，發現這款產品只比正常的PLC多了一行代碼，而已。
而這行代碼的作用，也就只是讓同型號的PLC不能使用。
如果遇上這樣的事兒，你怎麼辦？
多花30倍的價格採購，還是自己攻關？
相信所有讀者心中已經有了答案。
最終，D公司選擇用另外一家國外大廠的PLC替代了，當然，那行代碼也加上了。
D企業在全國共有若干個生產基地，之後幾年斷斷續續地全部替換了N公司的20多個PLC，總共花費也沒到26萬。
而且後續涉及到臺灣K公司系統的部件，也不再從K公司採購了，從此以替代產品為主。
後續：一隻蝴蝶悄悄掀起了颶風
這事兒過去不久，在一場行業的技術交流會上，D公司同事不經意地和同行也說起了這件事兒。
當時大家也沒太在意，只是感覺會議之後，向他們取經的不少。
此後，K公司在中國承接的項目越來越難，而這些年正是A行業的高速發展期，行業中的企業數量也從幾百家發展到幾千家，產量也躍升到世界第一，物流系統公司都隨著A行業的快速發展，獲得了很好的收益。
而K公司的市場份額卻越來越少，直至若干年後，臺灣K公司黯然退出中國市場，連售後服務也取消了。
那家外資N公司呢，也在幾年後被其他公司收購了。
也許這家臺灣企業一直到今天都沒有想到，僅僅是一個8000元的PLC，最後會讓他們斷送中國市場。
針對這個真實的案例，我們特別邀請了華為前中國區規劃諮詢總監，《華為管理之道》一書的作者鄧斌先生，談談他的看法。
企業和客戶之間的一切動作，底層邏輯都是圍繞“構建信任”四個字展開。
爬上一座山峰可能需要10天，但從山峰上掉下去只需要10秒鐘。
在激烈的市場競爭環境中，通過一次又一次地幫助客戶成功才能構建信任關係，但只需一次讓客戶感覺被“套牢”的事件，就可以毀掉十幾年的信任關係。
自由選擇權，是所有具備戰略思維的客戶都會做的選擇，2019年華為公佈長達15年的打造“芯片備胎”的故事給世界眾多企業敲響了警鐘。
因此，我們得認知到：做企業，就是一場與客戶共生的無限遊戲，萬萬不可認為吃定客戶就穩坐釣魚臺，這是此案例給我們帶來的深刻啟發。
——鄧斌
在這篇文章的即將結束之時，我們再次得知，又有一家提供工控產品的外資公司，被D公司移出了供應商名單，他失去的不僅是工控產品份額，還有令眾多企業垂涎的MES系統競標資格。
原因如出一轍，配件價格遠遠高出同檔次產品，可能這家的想法也是一樣：“你已經用了我的產品，你就一定會接著用，即使貴，也要用。”
於是，二十多年的合作關係戛然而止。
關於這件“軼事”大家有什麼看法，歡迎留言告訴我們，留言點贊最多的前五位，我們將送出鄧斌先生的《華為管理之道》一書。
- End -
閱讀更多 中國工控網 的文章
