客戶：老師，有個問題想請教你，可以嗎？
老師：當然可以。
客戶：我是做五金的，有個客欠我貨款，本來答應這個星期給我四十萬的，可是，又推說帳上沒錢，要推到下個月，這個客老是這樣，越欠越多，現在總額已超過一千萬了，有什麼辦法可以追回這畢錢呢？
老師：啊，我不是這方面的專家，這個問題也許我幫不了你。
客戶：你有辦法的，你研究那麼多的心理學，一定有辦法的，幫我想個辦法，再這樣下去，我的資金週轉不過來了。
老師：謝謝你對我那麼信任，那我想知道，你所有的客戶都欠你貨款嗎？
客戶：其他也欠，不過其他都是小客戶，所欠不多，這個是最大的客戶，最難搞。
老師：這個大客一開始就拖你貨款嗎？
客戶：也不是，開始都很準時付款，後來慢慢就越拖越多了。
老師：是什麼原因使他不準時付款呢？
客戶：每個人都有資金緊的時候，有時他說一時週轉不過來，他又是我們的大客戶，所以也就沒在意，後來就越拖越多了。
老師：那你以前是用什麼方法追他款的呢？
客戶：以前，我一停止發貨，他就會付款。
老師：那你現在也可以停止發貨啊！
客戶：現在不行了，我一千多萬還在他手上，我怎敢與他較勁？何況，他是我最大的客戶，得罪了他，我們就沒有了一半生意，所以，難就難在這裡。
老師：再這樣下去，幾年以後，你的企業會怎麼樣呢？
客戶：不敢想象，很頭痛，所以請你幫我想個辦法。
老師：那在什麼樣的情況下，你的客戶才會準時付款呢？
客戶：當然是他要求我給他出貨的情況下啦，不過現在沒有這支歌唱了。
老師：是什麼原因導致這種情況呢？
客戶：中國什麼都不多，就人多，同行競爭激烈，我能做的別人也能做，我不給貨，別人求著他要，有什麼辦法？
老師：啊，那假設會有一種情況，是客戶要求你給他貨的，在什麼情況下，會有這種可能？
客戶：除非是我能做別人做不了的產品，不過，那要投入大量的開發費用，一開發出來，別人很快抄了，那很不划算，還不如抄別人的來得省事。
老師：是啊，任何方法都有不好的地方，你覺得是讓客戶牽著你走好呢？還是讓別人抄你產品，佔你平宜好？或者還有其他辦法？
客戶：那倒是，那倒是......
老師：不過我很好奇，由你這個大客戶競然可以欠你一千多萬這件事上，你可以察覺到什麼？
客戶保持了很長一段時間沉默，我只觀察到他在默默點頭。
客戶：是......是......（我也不知他“是”什麼）
老師：很抱歉，這個問題我也許幫不到你，因為我不是這方面的專家。
客戶：不，你已經幫了我很大的忙，謝謝你，老師，我知道點做了。
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